一笑：D2C(从设计到消费者)的新机遇

在第四届中国服装电子商务峰会上，聚划算运营总监一笑以《D2C(从设计到消费者)的新机遇》为题发表了演讲。

以下为演讲实录：

一笑：今天（11月23日）早上聚划算有一个庆典，我们在参加聚划算的庆典。聚划算成立一年半独立的公司，现在搬迁到另外一个地方，因为参加庆典来晚了，向在座的各位朋友再次道歉。

这里很多是很老的朋友，有很多熟人。之前跟大家沟通的时候，一直是做服装，现在这边也有一些变化。从前前天开始到了聚划算，去负责聚划算的整体运营去了。未来可能不光负责服装，还有其他行业涉足。我相信聚划算大家也有一些了解，大家如果有好的建议、好的合作项目可以一起做沟通。

聚划算这边不光只是服装，2011年6月份开始针对服装做了一个比较大的项目，聚划算的D2C(从设计到消费者)项目。现在能打开网站的话，能看到这个项目。具体是什么可以跟大家做一个分享。

我的分享分成四部分：

第一，什么是D2C？
第二，聚划算D2C的运营模式
第三，2011年聚划算D2C之现状
第四，展望2012年这个板块做什么样

D2C顾名思义就是设计师直接面对消费者。这是当时想要做这件事情最初衷的想法。全国每年有5到10万专业毕业的设计师，但是能够成名的，找到好品牌工作的只有千分之一都不到。这种情况下想到了D2C的概念，希望有很多没有办法找到很好的渠道和平台的设计师，能够聚划算或者通过淘宝来进行一个自己产品和自己梦想的实现。

当时有了这样的想法，开始了构想。一个是想做奢侈，一个想做设计师。从淘宝整体的宏观数据看到，近两年来淘宝特别服装这一块，整体购物消费水平有所提高，服装越来越趋向于个性化，原先可能还有很多雷同。2007年韩流，大家一股劲穿韩式的风格。现在这样的情况不太可能发生了。消费者不断增加的情况下，个性化需求不断增加。有自己风格的个性品牌现在成为网络的消费主流。双十一的总结里面可能跟大家提到，目前来说整个双十一品牌里面销售最好的几个女装也趋向于各种风格的设计师品牌。这是当时想做设计师频道的初衷。

当时是淘宝商城、聚划算团购一起合作的项目。聚划算有一个很大的特点，能够聚需求，团宝贝。希望消费什么样的衣服在这个平台上体现出来，由此告知给设计师，满足他的需求。这就是为什么要去通过聚划算来实现的根本原因。

聚划算的D2C运作模式：设计师是我们的发动机，会把自己的想法、自己的产品设计稿提出来，会找到第三方。设计师面临的困难是什么呢？如果想要把自己的想法和主意变成产品的时候，需要有资金、需要有工厂支持，还有制版、打版和面料的支持。对于刚刚进入社会寻找东西还是很困难。由聚划算出面找到第三方。第三方会有很多家，目前来说我们只找了几家这样的第三方，帮助这些设计师来做支撑，让他们把想法变成产品。变成产品以后，上到聚划算去，开始进行团购。最终再由消费者给一个反馈，反馈再给到设计师，让设计师更了解需求。从而满足了更短的供应链模式，帮助消费者、设计师都能够得到发展。

2011年聚划算D2C的现状：我们是2011年5月9日试运营的上线，第一天的销售达到了70多万，当天有一个中国的一位设计师，一款棉麻外套卖了一千多件。而且他卖的东西并不便宜，当时的价格应该是400元左右。价格在聚划算有史以来服装单价里面卖到了天价。当时对这个事情非常有信心。可以看出消费者不是上淘宝就是淘便宜，不是上聚划算就是买便宜东西，也希望买到更高性价比的产品。

6月13日正式上线运营。9月23日策划了一期比较大型的活动。跟湖南卫视、淘宝商城一起举办了首届的皮草节。三天的销售突破了两千万。对于皮草这种贵重产品来说，这个成绩还是比较让人意外的。我记得最好的一款一件羽绒服六百多块的单价卖了八千多件。设计师感到非常意外，那个设计师叫钱峰，它的单价对于整个聚划算来说，整个淘宝来说非常高。接近七百的单价卖到了八千多件。现在D2C频道已经签约了大概100位设计师，日均超过500万，每天销售大概30万。我们刚起步，目前来说供应商不多，第三方合作不多。后期我们会把D2C这个频道开放给更多的频道或者设计师。如果在座有设计师或者想做设计师品牌的人希望跟我们做这样的合作。

现在看到的是D2C定制频道的截图。现在看到的是签约入驻的设计师，现在的设计师偏向于专业认证，基本长中国的十嘉设计师，像吴海燕、邓力夫、钱峰，在设计里面都是比较有权威和公认性的。未来在不同方向签约设计师，做到整个聚划算D2C频道更加丰富。比如说我们会去做新锐设计师频道，还会做海外的设计师，可能第一站接触到韩国设计师，接下来是香港、法国的设计师，现在已经有这样一些合作的公司在谈了。这样的情况下，通过明年的努力，我相信设计师频道更加丰富，满足不同消费者的需求。

现在看到的是皮草羽绒节的大概情况。这样皮草单价一千块左右也能卖到接近一千件，羽绒服500多也能卖到8000多件。这款衣服后来被很多商家效仿和学习。

我们会丰富新锐设计师和海外设计师，还有很重要的范畴是跟明星的合作。今年尝试跟台湾的一些明星，提供了一些自己设计的明星T恤和产品合作。这是一个开始，取得不错的成绩。明星和普通设计师一样，供应链也受一些影响。做这件事情的时候没有考虑到能卖这么多的产品，只准备了10%、20%已经跟不上了，导致后来形成抢购的状况，相当于开团一到两个小时已经没有东西可卖了。这也是给我们再次的信心，设计师、明星这条独特风格的道路是可以行得通的。未来我们还会把这条路继续延伸下去。现在比较有意向或者比较容易打动消费者的明星，比如说周杰伦，他的品牌也会跟聚划算进行合作。通过聚划算做一个独家的合作。我们跟国内的艺人也会有这样一些形式的合作。

现在看到的是聚划算D2C的梦想。这是之前规划的想法，希望尽快实现每天一百万的成交。不出意外可能在1月份就能实现。希望过千名的设计师在2012年跟我们合作，并且把品位扩充到饰品、鞋包，能够让聚划算品类更加丰富。

刚才说的东西2012年有很多的事情需要做，我们会需要让真正的C2B这个概念更能够彻底的在这个频道里面进行执行，消费者的需求更彻底的展现出来，设计师更了解消费者的需求。比如说我是一个设计师把作品展示出来之后，让消费者先进行投票，投票好了之后再进行生产。让设计师和消费者都能得到满意的结果。

我们还会去拓展，现在接触的明星过年前有十到二十个明星合作。

国际化，刚才提到韩国、法国、台湾、香港，我们会吸引潮流的设计师来满足中国消费者的需求。这里基本上是我的分享。从分享当中更想告诉大家，现在淘宝、淘宝商城、聚划算希望有个性、有风格、有性价比的产品。特别是服饰。再去从众、跟随未来的发展会受到影响。也希望在座每一位朋友能够一起来朝这个方向提升网购服装消费品整体的质量。

谢谢大家！