周鸿祎：和360一起搅局手机市场吧

2012年6月10日的一个手机厂商聚会上，奇虎360董事长周鸿祎有一段很有意思的发言。他用充满煽动性的语言对手机厂商们描述了市场环境、分析了自己的“敌人”小米科技和整个互联网的“敌人”腾讯，并极力为自己的360手机合作平台招徕伙伴。他对在场的手机和相关硬件生产商说，“现在所有的互联网公司在琢磨怎么做手机的同时，我觉得手机公司应该琢磨自己怎么转型。”

以下为周鸿祎的演讲全文：

其实我是最外行的，做手机不太懂。但我的观点始终没有改变，现在互联网公司在做手机，大家不要抱怨“互联网公司做手机是不是会把价格战打得更厉害”。刚才有人在讲Moto和Google的故事，从美国来看，未来互联网和手机的融合是大势所趋。现在所有的互联网公司在琢磨怎么做手机的同时，手机公司应该琢磨自己怎么转型，怎么具备互联网的服务能力、营销，去顺势而为。

360是希望充当一个搅局者，希望市场越乱越好，越均匀越好。这个市场现在被一家占先， 小米已经做了两年，昨天估值40亿美金得到融资。这让大家悲喜交加：喜的是做手机还这么有价值，悲的是为什么是小米不是我。早起的鸟儿有虫吃，所以，谁能看到这个趋势，谁走了第一步，他的先发优势是非常明显的。

现在百度也在做，阿里也在做，据说现在盛大也要动，人人也要动，网易也要动。我觉得马化腾不可能不动，我最担心的是如果腾讯动起来，洗牌将会特别残酷。

雷军（小米）的融资还是作为一个手机终端在融资，他们通过互联网在营销，没有花大量的营销费，没有像金立、OPPO花这么多钱在打广告，但是他们确实建立了一个“屌丝”品牌，很多“屌丝”认为小米就是中国苹果，它们去年1999元的手机一直坚挺到今年。每台手机的毛利已经算出来了，如果他今年真的卖500万台，利润至少超过25亿。25亿给他按10倍的PE算，就是250亿人民币，40亿美金，也很合理。

我并没有攻击小米，我对小米还是持一个肯定的态度：敢为天下先，它创造了一个模式，就像当初的360。我本来是个安全的外行，冲进这个行业，就靠免费杀毒，靠用户的体验，很多安全行业处于领导地位的公司根本看不起，他们第一年是看不起，第二年是看不懂，到了第三年看懂了再跟进，又犹豫了一年。我经常说，要想成功必先自宫，但是刀子割下去是很痛苦的，很多传统企业想割又下不了刀子，小刀子慢慢下，又流血又效率不高。所以三年之后，360基本把所有厂商都压制下去了。

不过软件是虚拟的，手机可能没这么快，但是我觉得小米如果拿了10亿美金，这个格局又不一样了。所以大家要动态的看这个趋势，现在已经第二年了，我是极力鼓吹大家要学习用互联网的营销方式、互联网的体验，这些都是小米的优势。手机厂商做手机都很专业，专业到很多名词我都听不懂，每次华为的余总跟我说，我听得很兴奋，热血沸腾，但是冷静下来再想，国内有10亿手机用户，该怎么让他们知道呢？

所以，大家对小米要抱着学习的心态。酷派、中兴、华为一年出多少手机，这个量比小米大很多，但是在品牌上，对年轻人的影响力不能跟小米比。前阵子做了个调查，它的品牌知名度要高于所有的传统手机厂商。我们要承认这个现实，要学会它的玩儿法。而它的玩儿法其实360都会，前阵子我在微博上挑逗了一下小米，其实我是想证明两点，一小米的神话是可以戳破的，二是小米的玩儿法360都会。所以我想跟大家合作，是想把大家推向互联网。同时，大家在做互联网的时候，别忘了我。

有些手机公司去问腾讯，马总说他不做手机。但是这个市场是动态的，做不做的态度也是动态的。现在腾讯也是把小米作为一个实验品在看，像小米现在放弃了米聊装腾讯的产品，说明米聊肯定是失败了。

腾讯现在观望状态，可能留给各位一年的时间。如果现在腾讯进入市场，它的体量跟小米相比起来不是一个量级的。腾讯根本不用在微博上炒作，它本身就控制着一个微博，它只需要一个弹窗“各位来买腾讯手机吧，800块钱，再送100Q币，再送三个月的蓝钻服务，三个月之后再续费……”这会是什么样一个情况！

这种局面下，作为手机产业链厂商，第一你可以像富士康、比亚迪那样就做代工，规模很大。比方说，也代工腾讯的手机，代工利润10%左右。

第二是可以像展讯、高通、MTK。还有一种像是Moto，反正我手里有专利，我靠挣专利费也能活。

最后一种是做苹果，但说是苹果，你也成不了苹果公司，500年才出一个“苹果”。苹果、三星做品牌花了很多年，有一个品牌溢价，但是现在国内的很多厂商，没有那么快能建立起一个品牌。像小米这个品牌被我们挑了一下，它的很多水分也就漏出去了，这个品牌也就那么回事儿，没他说的那么多粉丝。

请大家一定要有一个认识：做不成苹果、做不成MTK、成不了富士康、没有Moto的专利，大家就应该勇敢的拥抱互联网，等着被淹死，还不如自己跳进去，说不定扑腾一下就学会游泳了。

（手机厂商们）在合作（拥抱互联网）的时候会有三个问题。

第一个是基因问题。像这次跟华为合作，华为是国内很不错的企业，他的工程师真的很NB。举个例子，华为的单核可以比小米快20倍，但是他就不知道怎么把外观做的很漂亮。很多人觉得小米比华为漂亮，我手上有一部华为的闪耀，它比小米的做工漂亮多了，我在微博上一说，很多水军就骂。其实很多“屌丝”用户根本就没有用过好手机，他们原来用的是山寨，用的是Feature Phone，然后就是小米。所以我觉得各位都有工程师、研发团队，怎么在细节上、用户体验上用功，这就是一个基因问题。

第二个考验是一个心态问题。大家觉得真理在自己手里，面对小米做的很多宣传，大家都很不屑，都觉得那东西一戳就破，但是事实不是这样的。前两天我读了华为P1的研发报告，我觉得这东西真的很好，但是就算是把它传播出去，很多用户他根本听不懂。小米很善于包装，用老百姓听得懂的语言，所以大家要放下身段。

其实谎言不是很容易拆穿。像现在小米用互联网的方式圈进了钱，一开始靠的是谎言，后面就把谎言做实了。他有了钱，买几个Design House，再把硬件改善了。就像当初我做安全软件，不懂没关系，买一个先用着，用着用着就有了用户、有了流量。所以大家要重视微博营销，要把正确的声音传递出去。

有骂声没关系，有些事情越辩越明，大家要学会面对消费者。过去大家通过渠道销售，厂商离消费者太远。现在有了微博，大家可以听到第一线的声音，知道消费者的需求是什么，再把自己的声音传递出去。大家要放下身段，互联网也没那么可怕，想到一开始雷军也不懂。而百度也好，阿里也好，他们最终也会明白手机公司也有手机公司的基因，跟互联网不同，像人人、开心、网易，要做手机一定会与大家合作。这就是几种基因的融合：有会做手机的、有懂营销的、有手里有用户的，结合起来会创造一种新的模式。

（第三是开放态度。）大家也不要觉得互联网公司进入手机市场就是打价格战，其实价格战打到最后，把大家都打死了，谁给我们做手机啊！我一直在探讨，手机的利润越来越低，但是一定要保证大家的起码微利。而不像小米这么黑，一台手机挣700元。大家还是应该有个微利，但是大家可以省掉营销渠道的费用。我们一定会找到一个盈利的模式。

手机中，我认为有三种模式是可以赚到钱的，第一个游戏，社交游戏，手机IPT已经起来了，第二个搜索可以从商家收到钱，第三个是视频和阅读，只要收费低廉就一定能挣到钱。但是你会发现，如果要做到这三点，手机太烂是不行的，CPU太慢一般游戏跑不动是不行的，手机屏幕太小（3.5寸）看书视频体验不好，体验不好就赚不到钱。360花了20万元人民币、华为出了100台P1手机做了个调查，去问消费者：你觉得999的千元机，应该要做成什么样？调查结果发现这个市场非常大。如果千元机你能做到1G内存、屏幕4.3寸、满足学生最在意的摄像头前300万后800万像素，绝对会引爆市场。

前两天我写了篇博客，很多人说移动互联网赚不到钱，是真正的无线上网用户还太少，就算是1亿、2亿的智能机用户，多数的智能机还太低端，高端的都让苹果给拿走了。如果通过我们的融合，让中国消费者用上够格的智能机，再加上运营商资费调整，再加上Wifi、WiMax，中国的移动互联网市场一定会起来。就像当初互联网用户还不到1亿的时候，大家都在看新浪、百度的笑话，腾讯都没人买，而到了现在腾讯手上有4亿用户，360手上有4亿用户。

有了用户，我对这个市场非常看好。而传统的手机商需要要想，出了1000万台手机，你有1000万个用户吗？但那个用户不是你的，你的机器会被刷掉，软件、系统会重装，这就是个挑战。而360作为互联网公司，也需要手机终端的支持。我会对大家开放我的用户群。我希望保持有个十几家做互联网手机的，否则到最后只剩下百度、腾讯两家互联网手机，大家完了，我也完了。

360跟大家的合作，我的态度是开放的。可以试水相处一段时间，坚定不移了再跟我们一起走下去。就像我们跟华为的合作，华为有自己的UI，有自己的浏览器，这样会跟我们有竞争吗？不会，可能我们共同的敌人是腾讯。我们是希望帮助华为建立自己的品牌，让大家知道华为。

不过，有的厂家会有些历史包袱，有渠道包袱，这是最可怕的。比方说康佳给我一款手机，如果卖得不好，他会很失望；如果卖得太好又会伤害传统的渠道商。但这个问题你得跳开了想：我不冲击你，小米会冲击你，其他互联网公司会冲击你……与其等着被别人革命，还不如自己革自己的命，还能控制很多事情。

所以，如果你有包袱，你可以先给我一款手机，或者做一款手机的首发。比方说你给我5000部，我不但会把你5000部手机卖出去，还要让国内5000万用户知道有一款很棒的手机。这对你的品牌、对你下游的经销商也可能是一个提升。或者，你让我帮你搞个调查，说下面康佳要出款手机，定个什么价合适，也可以。因为我360跟腾讯是在中国是唯一两家能自己产生流量的公司。

我在这里，也不是把各位当作我的广告客户，我是把我的资源开放出来，如果大家想通过我们把大家打造成第二个小米，我们也一定支持。我们不参与销售，我就是把我的用户资源导给你，或者你通过我们谈电商也可以。你们通过电商卖也得支付佣金（10～15%）、物流费，还有广告费，但是通过我跟电商谈就不一样，电商从我这儿买流量，他还得倒着给我钱。这样我就有话语权了，免物流费、免佣金，让电商在其中零利润。通过这个，大家建立了自己品牌，我得到了安全上的软件的支持，电商从我这儿得到了流量。这不单单是把几款手机放到京东上卖，如果这样就能成，那做小米也太容易了。

希望大家要勇敢的趟互联网这淌水。从全世界来看，Facebook也要做手机，这个趋势会更快。在互联网的时代，品牌比量重要，有品牌就有溢价，没有品牌，有量是没用的。运营商的补贴做不了几年，马上电信、移动就会被被腾讯干掉，现在大家都用微信，谁还用短信、彩信，VoIp也快撑不住了，现在手机都是电脑，两台手机都装上Skype就能通话，将来用户跟运营商的关系就是一个SIM卡，一个就是定期去交费。所以大家要往前多看两三年。过程可能有人会牺牲，但一定会有人成功，我就是把我的炮弹提供给给我，打个比方，有核武器有什么用，得有运载火箭，而我就是提供运载火箭。因为我有用户，所以希望能跟大家有很好的合作。

在微博营销这方面，大家可以培养一些年轻人，让那些资深工程师多写写。

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消息人士表示，近期奇虎360董事长周鸿祎收编了不少风灵创景公司的工程师，该公司的拳头产品即是风靡一时的“点心”手机操作系统。“点心”是李开复旗下创新工场孵化出的第一款重量级产品，包括夏普在内的诸多知名品牌都曾是“点心”的合作伙伴。

该人士指出，“故事的逻辑到这其实已经很清晰了，周鸿祎收编这么多手机操作系统工程师，就是要打造一款像MIUI那样的产品。因为硬件战场的故事很快就会讲完，对于互联网公司来说，手机操作系统才是最重要的，而且相比较硬件，操作系统更容易让用户接受。”