吴炯：我为什么投资马云和季琦

我从密歇根大学毕业后在甲骨文工作，做软件工程师，是服务器技术开发部的经理，小头头，带三五个人的团队。雅虎当时在做搜索引擎，他们需要一个有这方面专项经验的人，我刚好就在甲骨文做，被猎头挖过去，后来我成为了雅虎搜索引擎的首席设计师，获得美国搜索引擎核心技术专利是在1999年。

1996年进雅虎时，我28岁，当时一直有创业的念头，但是人脉关系、技术能力都还没有准备好。我觉得为了准备创业，应该去参与别人的创业，去小公司参与别人创业，看看别人创业是怎么做的，而不是在大公司待着。而真正最后的创业自己做老板，是做目前的F&H投资。

被马云感动

2000年，我职业生涯中最成功一次创业是离开雅虎跟马云一起做阿里巴巴，我做CTO。马云第一次跟我说阿里巴巴的创业计划时给我看了做进出口贸易的网站。他就问，你去过香港没有？我说当然去过。他说你看香港这个弹丸之地，盖了这么多的高楼，劳斯莱斯汽车是全球密度最高的。香港人为什么这么有钱想过没有？那是在1998年、1999年的时候，香港和内地的差距还挺大。

马云说，中国的转口贸易有百分之多少都是从香港走的，香港是中国的国际窗口，所有的中国货物都先到香港然后再到世界去，香港人就是雁过拔毛，每过一吨货他们就赚多少钱，这就是香港人为什么这么有钱的原因。那我们也做一个国际贸易网站，以后中国的国际贸易从我们阿里巴巴网上走，不从香港走，他说我们也可以雁过拔毛，香港就是我们的了。

我那个时候乐了，认为这个目标太大，香港这么多的财富，你能够把香港搬到网上吗？但是他有这种气魄，这种气魄很有感染力。马云就跟我说在国际贸易进出口领域，互联网有非常大的用武之地，有很多商机在里面，我当时非常认同。在雅虎时，我就觉得互联网可能是50年一遇的技术革命。但当时比较成功的雅虎、eBay这些公司只做了一些皮毛，里面还有很多东西可以深挖。

尽管认识到网上贸易是种趋势，但是多长时间能实现？这个我不敢说，也许得30年、也许得40年。当然我相信马云当时的想法是会变成现实的，就是以后的国际贸易不需要中转站，点对点直接在网上就实现了，多长时间我可能没马云那么乐观，但是我觉得这个目标很值得我们去做。至于实现目标需要时间的长短，我真的没把握。

但当时的感觉是，能否实现真的没关系。人生最重要的还是得留下一些能够让子孙后代传诵的事情。我觉得混口饭吃、养家糊口实际上并不难，达到小康水平也不难，而最重要的就是你要做一番能够改变世界的事业。

实际上我加入阿里巴巴的时候大概将近有30个人出头，我不属于最早的那十八人，而是在马云第一次跟我讲到阿里巴巴这个创业想法的一年以后才正式加入公司的。最早我没有马上加入，主要原因是没有办法下决心辞掉美国雅虎的工作，还包括一些其他的家庭因素，最初我只是以类似顾问的身份给朋友出谋划策。当时他说：“我需要一个技术上面把关的，因为我只是学英文的，对技术是一点都不懂，如果能够来跟我一起创业就更有信心了。”

马云说对技术一点都不懂，其实是他谦虚了。实际上他对技术非常懂。当然你不需要懂深层次的，比如说怎样写编码、怎样设计颜色，但是他的感觉非常好。比如说某些技术上这个能不能做，难度有多大，实际上他的头脑里非常清晰。他通过什么学习的？和别人的交流，他通过和不同的技术专家交流，日积月累就对这种技术问题的感觉非常好，所以你忽悠不了他。

一年多以后公司发展势头非常好，我觉得我应该去做这个事情，这是一个很好的机会。当然具体执行起来，我们其实也走了一些弯路。比如说阿里巴巴最早的时候，我们想要通过什么船运公司、通过什么银行、通过什么质量检查来产生收入，这个最后实际上没有兑现，我们舍近求远了。最后我们发现非常直接的方法就是收取供应商的数据服务费或者会员费。但是服务于网上的进出口贸易这个大方向，我们看得非常准。

我认识马云实际上是在1997年年底，在他创办阿里巴巴的前两年。当时雅虎为了开通中文服务在北京举办新闻发布会，我跟杨致远过来做宣传。马云当时在北京对外经贸部工作，他作为政府官员之一来接待我们。跟他接触的时间蛮长。他很能聊，一聊就会聊很多，后来就一直保持联系。因为工作关系，马云经常出差来美国在旧金山转机，我们会约出去吃个饭喝杯茶，所以我们基本上每几个月就会见一次面，创业之前我们实际上已经是不错的朋友了。

至于当时为何投资几十万美元给阿里巴巴，应该是我跟马云不谋而合。我想他也有这个期望值，并且我加入进来后也希望投一些自己的钱进来。其实高盛是阿里巴巴最早的投资人。

我认为以马云的能力，可能不管做什么都能做出一些名堂来。因为我觉得什么样的一群人在一起做事情是最重要的。以他的个人魅力，就能够聚集起这么一个很有战斗力的团队。马云属于那种非常感性、非常有个人魅力的企业家。他最大的能力是用一个目标，把一个优秀的团队组合在一起，这个是他的核心能力。

印象特别深刻的是刚刚加入阿里巴巴的时候，我记得应该是第一次从美国回到杭州待了两个星期，当时公司处于初创阶段，很多事情都很乱，工作量非常大，我在杭州连续工作了十多天。我回美国去，他送我，在路上他说谢谢我。我说我已经加入公司了，我们在同一条船上，我们一家人不说两家话。然后他说我不是作为老板，而是作为一个朋友谢谢你，你在美国的生活很舒适，不需要这么辛苦，现在还这么累，是在帮我这个朋友。当时说得我非常感动。

被创业

你碰到认识很多年的朋友在创业，他很有才华，又很有干劲儿，这个也很难得，就如同我遇到季琦。我觉得不管他们成功了还是失败了，他们真的很有感染力，让你学到很多东西，让你觉得你应该对你的潜能好好负责。

我跟季琦是一个宿舍的大学同学，也是汉庭的联合创始人。当时如家已经上市，季琦跟我说要做连锁酒店的时候，我觉得还是非常有机会的，商务经济型酒店在市场上相对空白。不像现在，有点儿拥挤了。我前面陆陆续续三四次投过一些钱给汉庭，把这些钱就整合起来折换成股份。

最初季琦创业时跟我说，希望我在他的董事会上。很重要的原因是，有事情可以有个人商量，因为创业是很孤独的事情。我说没关系，如果你需要人商量，我随时都在。季琦说：“那不一样，你没有钱在里面的话就是隔靴搔痒，没有用的。”现在我还在汉庭的董事会上，很多工作上的事情还经常交流。

季琦真是不需要我这些钱，2007年的时候汉庭第一轮融资大概融了几千万美元。后来公司招聘团队，现在的CEO、CFO、高管团队，每一个人都是我跟季琦一起商量决定，跟他一起面试的。我们创办公司开始目标就很清晰，做一个大规模的连锁酒店，做到几百家、上千家规模，肯定不是说做一两家酒店就算了。

当初投资汉庭时其实对酒店业完全不懂，之所以愿意投钱进入是因为对季琦特别信任。季琦有一系列创业经验，他在大楼里面做过系统布线工作，做过应用开发，还做了一系列的咨询公司，这些经验都很宝贵，为他以后做大事情做了充分的准备。除此之外，还有一种准备也挺不错，就是在别人创业很早期加入，辅助别人创业，这也是一个非常好的创业准备。我觉得对于创业，最好的准备是创大业前先创小业，比如说简单到开个餐厅，这是先创个小业。像马云最初做海博翻译社，又做了中国黄页，这个对他以后做阿里巴巴都是最好的准备。

季琦和我一样是学力学的。这个跟他后来从事的互联网、旅游、酒店行业都属于八杆子打不着的关系。他现在反而成为这些行业里的权威，靠什么？靠自己学习。他也没有去上课、去学新的学位。季琦当初在校园里面成绩也不错，但并不是说考第一、第二名的那种。据我观察，季琦特别善于独立思考，绝对不是老师说什么就该是什么，学校说什么就该是什么。他最大的特色就是非常有魄力，敢想、敢说、敢干，比如说在学校里面我们会组织一些活动，组织做一些小生意。

我们那时大学里面的老师也管得挺严的，因为小事情他可能和老师还有过一些冲突，他觉得学校的一些规章制度不是很合理，就会去提意见之类的，属于叛逆型的，这个是他身上最大的特点。

他还有一种非常强的成功欲望，因为他是农村的孩子，而且家庭背景也很坎坷，所以他一路都是从非常艰苦的环境里面走出来的，有非常强烈的成功欲望。比如他读很厚的《约翰·克利斯朵夫》，一共4本，读完以后，还送了我一套。他一再跟我说必须要看这书，他为什么喜欢这个书？故事以贝多芬为原型，他喜欢主人公与命运的抗争，以及怎样使你的人生更精彩。他还读过很多哲学方面的书，尼采是他最崇拜的哲学家，这些都显示出他成功的欲望比任何人都强烈。

我在大学里并没有像季琦那样刻意去改变，要奋斗，那种欲望体现得不是很强烈。到了美国去留学，跟身边的美国同学相比，就有一点季琦当年从农村到上海的心理状态，不论在物质还是在见识方面都跟国外学生有差距。特能体会季琦当时的感觉：必须要通过非常刻意的奋斗，才能够站住脚。等到了美国以后，我把季琦送的书翻看了一遍。

投资老部下

我个人投资的案例不是很多，大概有十一二家公司，包括酷我音乐盒、房价网等。我是那种守株待兔型的，并不是非常刻意地去某行业找案子，基本上都是有朋友介绍，跑来跟我聊聊。

其中，比较成功的另外一个案例是上市公司聚光科技。之所以投资这家公司也是因为人的关系，因为聚光科技的CEO姚纳新是我的朋友，以前在阿里巴巴美国工作，我把他招聘到公司，算是我的部下。他非常有才华，很有创业激情。

2001年互联网泡沫破灭，阿里巴巴美国的运营开销太高，团队要收缩，当时我们把美国大部分的人解聘，但是对于一些特别优秀的人才，我们希望他们能够留下来。当时我们都对姚纳新寄予很高期望，希望他能到杭州工作并委以重任。后来他来是来了，结果不久就突然辞职了。

辞职以后也没有明确跟我说要去创业。我当时也不是很高兴。后来他走了以后大概大半年也没有联系。2002年春节前，我突然接到姚纳新的电话，开口就说要跟我借十万块钱，并且还是美金。这可是很多钱，我就问你要干嘛？他说公司现金流有困难，发不出工资和年终奖了。他说：“知道你有闲钱，所以我跟你开这个口。”我说：“你这个公司都已经到这个地步了，工资都发不出来了，以后这个钱你还得了吗？”他就带了一叠合同跑来见我，说公司之所以借钱不是说公司要垮，而是因为业务挺好。

我说你不用给我看这些合同，这一点都不能说明什么问题，毕竟当时公司成立才一年不到，很有可能你合同签了但东西做不出来，那后面的钱怎么收回来？万一质量有问题，合同签了一点用都没有，这个不靠谱。他卖的是激光设备，付款周期很不好，并且制造成本要占50%，合同签得越多，现金流越负。

他要拿房产做抵押。我说你话都说到这份上了，我就借给你，再不借给你就不是朋友了。他说到时把利息也还我，我说你不用这样，我跟你一起承担风险。如果公司做得不好，没了就没了，反正你努力做了嘛。如果做得好，我用这个价格转换成股票，就这样我作为他公司的投资人就进来。

我当时想如果公司真的做没了，我还真逼他卖房子吗？我做不出来这个事儿，那就算我赌输了嘛。做成了的话，我就得有回报。结果这个公司现在创业板上市了，IPO的时候市值是100亿元人民币。

我当时对他的行业也不懂，就是因为人。他最大的优点就是对朋友的承诺，特别地真诚。他有一种掌控全局的能力，有时候他没有在那个职位上也会去筹划一些事情，特别有激情。实际上我投的时候期望值并不是特别高，公司创业的风险挺大，有时候很优秀的人去创业还是有很多不可控的因素在里面。他说技术怎么样什么的，我也没办法来衡量，我只能说我相信你这个人吧。

很多时候投资都是帮朋友，聚光科技是一个很典型的例子。朋友创业都挺好的，聊天的时候我也经常鼓励大家创业，别人真的创业回来要你支持，你不好意思不给。比如我们公司的部下，我说你因为别的原因离开公司我不是很高兴，但是去创业我会支持你。如果认同你的创业项目的话，我会给你钱，做一些参谋。但也不像大家传说中的不看商业计划书，也看，但更多是看人。投创业公司时没有系统性，也不会去外面做调研找案子，或者去某个行业全部扫一遍，我没有做过这种事情。

我也是聚美优品的天使投资人之一。当时也是朋友介绍认识陈欧的。我不是说一开始就马上投他的公司，是先交朋友，中间还有频繁地接触。他每次都很主动约我出来，很努力，并且又是这么有想法的年轻人，这种创业者让人感动。过了一段时间以后，我觉得很认同这个人才投的。从认识到后面投资大概不到一年时间。

陈欧特别努力，也很虚心。他特别把我请到他公司提一些意见。一开始他还不是卖化妆品，而是和一些游戏网站合作做营销、广告。我也跟他说以前的那个商业模式可能比较难做，做起来会比较累。然后过了一段时间他跟我说，我们改商业模式了，在网上直接做化妆品销售。我说很好，你改商业模式的话我就投资你。其实创业团队很重要，团队搭建得好，改商业模式很容易；但是即使商业模式对了，团队不好，成功的可能性也不高。

其实中间也拒绝了很多案子，不然的话怎么到现在就投了10多家公司。大龙网是在北极光时跟北极光一起投的，做网上对国外消费者销售的电子商务；客多传媒，帮服务型的中小企业做推广营销的，这几家发展都挺好。有时觉得商业模式不靠谱，或者对创业者没感觉，一般见过一两次就算了。

让我感觉非常后悔的案子倒还没有。但是有一些公司做得很不错，我一开始没有投，因为我不看好它，等公司发展壮大之后我再想投已经晚了，以我个人的力量已经感觉力不从心，这也这是现在做F&H投资的一个原因。

比如唯品会我就接触得很早。第一次跟他们谈公司已经做得很不错了，刚要投资进去，结果另外一个投资人进来，一下子报价太高，再投就晚了，这是很可惜的一个案子。当时对他们的商业模式和团队都非常看好。

一般冷不丁地发商业计划书过来的案子都不太好，很多比较好的项目都是通过朋友介绍。最重要的原因是别人先帮你看过，如果这个朋友我很尊重，他给我介绍的项目，我觉得必须去看看。

F&H投资从去年成立到现在已经投过一些企业，有几个案子我们正在最后谈判过程中，今年年初投的几个案子都是比较小的。去年我们投了几个上市前的企业，最近又跟投凡客。F&H投资是新加坡的投资架构，以新币为计量单位，现在陆陆续续还有钱进来，规模可能会达到大约2亿新币，相当于约1.5亿美元。

【口述/F&H投资管理有限公司董事长、天使投资人吴炯 采访整理/刘岩 2011年10月】