关明生：企业的留人策略（2005.6）

2005年6月，关明生作客阿里学院，分享《企业的留人策略》，以下为关明生分享全文：

关明生：大家好！很重要的今天不是一个讲课，今天是一个分享。阿里巴巴的主题就是跟客户一起成长，我们为什么和客户成长？因为我们走过的弯路在前面，走的路基本上是中小型企业走的路，和大家走的差不多。所以我们碰到过很多的问题，走过很多的弯路。我和马云说，我们退休以后做什么？我们不约而同的说去教书。阿里巴巴不是一千零一夜吗？但是我们犯的错误不止一千零一个，这些错误对大家都有参考作用。大家都有人才的问题，那么在这方面有什么可以分享的呢？这是今天的目的，今天不是要教给大家很多的招数，不是。最后还是希望大家有一个分享的机会，来听听从阿里巴巴那里学到什么东西。那么在分享之前，先请大家看一些很有意思的片断，很短的，几分钟。

关明生：刚才的片断讲的是什么？士为知己者死，为了大家连敌人都可以不杀。这是一个很高的境界。所以我们今天讲的是关乎天下，就是我们做的是什么，我们寻找的是什么？我们在寻找我们的天下。每个老板都有自己的天下，每个天下都是不一样。怎么样让人才为你死呢？这样就能让你得天下了。所以我们今天讲的是关乎天下之人才篇。

江山如此多娇，引无数英雄竞折腰。这是毛泽东写的，每个人都想打天下，所以他写了这么美的词，但是打天下是有代价的。我们各位老板的家人见到你们的机会很可能比较少，早上一早就出去了，晚上很晚才回来，要是有孩子的话，孩子都看不到。各位都有这个经验的。老公见不到太太的，太太也见不到老公，如果两个一起去打天下的话，就见不到孩子了。所以也是有代价的，一将功成万骨枯。

无数的人，为了成功付出了多少的代价。我写了一首诗，勇士挥剑求一快，奇才举戈觅封侯。很多人讲，我们要去打天下，很多人问阿里巴巴的天下怎么打？首先要有一个天下的概念。很多人去打，没有天下的概念，就拼命去做，拼命去赚钱，最后才发现，很多问题都出来了。为什么？因为没有把天下的概念组织起来。那么阿里巴巴当时的天下是怎么打回来的？现在已经壮大了，但是阿里巴巴很小的时候，我去的时候，只有一百多人，但是现在有这么多的人，那么这个天下是怎么弄的？

我们看这个图，最高的是目标使命价值观。这个目标使命价值观就是阿里巴巴的灵魂，然后下面是策略和商业计划。目标使命价格观是长远的，但是我们还是要活的，这个很关键。然后是培训。你给员工培训机会，但是发展呢？发展的意思就是你对他培训以后，要改变他的行为。各位来到这里，也是一个交流，也是一个培训的机会。如果大家回去和来之前半点区别也没有，那么我们是失败的。要是培了训，没有发展，那也没有用的。但是培训发展以后，改变了他的行为以后，变的很厉害，他到别的公司去了。

然后是组织机构。我们怎么把公事处理的好。然后是流程。奖什么，罚什么。一个公司里面他奖什么，他就会做，罚什么他就不会做。大家有没有看过小学老师管孩子？他就是奖罚同时用。我女儿小的时候，回家告诉我，两天没洗澡，因为他手上印了一个小白猪，是老师奖励他的，他为了让我看见，他两天没有洗澡。

很多人说，这三角都是什么呢？我是把西方的东西变成了一个中国的想法。上面是一个道，你的天下是什么？这就是一个道。道很重要，到底对你来讲，什么是目标，什么重要，你的使命是什么？这是你的道。没有这个道的话，很多时候就会发生很多的事，就会迷失方向。我问很多老板，问做生意是什么？他说赚钱。这就是迷失了方向，这就是很重要的。道要比赚钱还要高，才能得天下。谋，就是我们要有一个策略，有一个商业计划。然我们一步一步走到我们的道，道可能是十年、二十年，一百年的，谋是什么？每年的。而且要把他变成每个月，或者每个礼拜的， 而且是每个部门加起来，等于整个公司的。所以这个谋很重要，有了谋就需要断，需要执行。不执行的话，多好的计谋都没有用，要执行。执行是天天执行的，不能是今天执行了，明天就不执行了。还有我们的人，然后是阵。这个阵是发挥你的威力的方法。为什么会发挥威力呢？因为信。信是诚信、是公信。你听这个命令就有奖，不听就有罚。这就让大家都往前走。公司也差不多，公司要有道，要有谋，要懂得去做，让去做，这个阵很重要，公司的信就是是不是有诚信，是不是建立威信，是不是有公信，这几个事加起来，就是阿里巴巴天天在用，在发挥的。

人才。每个老板都说我们找不到好人才，要是找到好人才的话，我们人又留不住，这主要就是你老板怎么跟人才沟通。人才是用为人为材，知己知彼。我要人才干吗？我对他的要求是什么？但是这个人才来了以后，他想在公司得到什么？很多老板他不大明白这点，他明白的只是他自己要他做什么，他不一定明白对方想在公司里面得到什么。这是很关键很关键的。所以才有箫何月下追韩信的事，他就是因为发挥不了他的长处，所以他把他的将军的印放在那里就走了。那么箫何就去追他，因为他知道这个人是一个人才，刘邦不同意，他可能跟他没有沟通，对他没有好的印象，但是箫何告诉刘邦，我帮你追，追回来以后，你要好好的对他，这个人可以帮我们打天下。刘邦假一点，就让他发挥。发挥了以后，才知道他这么能管的。

刚才我们看到的片断，士为知己者死。所以这个东西是关键中的关键，我们只要看我们的古往今来那些帝王的故事。近代就看毛泽东，这么多人为他打天下，为什么？万里长征死了很多人的，为什么？这是很多中小型企业头疼的问题，就是找不到好人才，留不住好人才。我们来看看有什么好的办法。

为什么是这样子？

客户：跟老板有关系。

关明生：谢谢。跟老板有关系。

客户：主要是老板的关系。

关明生：这个跟老板有关系，但是跟老板的目标也有莫大的关系。为什么？老板的目标就是老板的天下，跟你想干什么有很大的关系。如果老板的目标很清楚，员工也很明白，那么这个老板找到好人才的机会很大。但是如果这个老板有点稀里糊涂，连最终的目标都不知道，这问题就很大很大了。那么老板的目标是什么？请问老板做生意的目标是什么？

客户：赚钱。
关明生：很直截了当。
客户：赚钱也是很大的目的。

客户：服务于社会。
关明生：这个高一点了。

客户：创造社会最大的价值。
关明生：创造价值。

客户：赚钱。
客户：有机会实现自己的想法。

关明生：对的。这都很对。但是我们刚才义乌的老板很先进，不是所有的老板都只说赚钱。赚钱是不是重要？钱不是万能的，但是没钱是万万不能的。但是赚钱是唯一的目标？如果赚钱是唯一的目标的话，那你的部下是谁？是你赚钱的工具。谁愿做赚钱的工具？谁都不愿意的。但是，最后钱是赚不完的，但是赚多少钱才够？

客户：应该没有数字吧。
客户：钱是赚不完的。
客户：应该没有一个具体的数字。
客户：没有底数的。
客户：应该是这样。
客户：乐趣。

关明生：不光要赚钱，还要有赚钱的乐趣。要是前面有一堆钱，一堆是十亿，一堆是一亿。你们要哪堆？我刚才听到那位老板说，两个都要。要不要知道我拿哪一堆？我会拿一亿的那一堆，而且是有原因的。为什么？我呢，非常珍惜我在阿里巴巴的生活方式，没有人知道我是谁。我和马云出去，我很开心，他很痛苦。无论去什么地方，人家都知道他是马云。我很高兴没有人认识我，我很舒服的。我可以穿着短裤，穿着拖鞋也不会有人知道我是谁。要是我拿到十亿人民币，这个会不会改变？肯定会改变的。为什么？拿到十亿人民币的话，大概会上中国一百大富豪。肯定会上去的，不会是头，但是肯定是在一百名之内。这样很多人就知道你是谁了，我要是穿着短裤出去的话，人家就会盯着你看看你有没有什么新闻价值。但是我相信如果是一亿人民币的话，我大概还可以保持我现在的情况，没有人知道。所以我要选择钱和我的要求之间的平衡。钱不是没有代价的，拿到很多钱是有代价的。失去你的安宁了，你出名了，人怕出名，猪怕壮。所以到最后，也不是钱而已。

要问钱带来什么。刚才有老板说我要做有意义的事，钱是可以让你做有意义的事的。钱可以给我带来什么呢？带来选择的自由。选择的自由就是我可以干这个事，但是我也可以不干。这个是关键的。有些简单的员工他的选择可能很简单，我只要在义乌买一个房子，我就很开心了。如果我有很多钱，我就可以选择不再上班，或者选择继续上班。老板也是一样，选择继续往前走，创造更多的财富，我也是选择继续往前走，但是我可以选择我公司可以再干什么事。这不完全是钱的问题。钱是带不来快乐，带不来自由，带不来平静。钱多的话，可能就不快乐，不自由，不平静。你不能用钱去买快乐，可以绝对保证你买不到。如果你想拿钱买平静，也买不到。如果你说你有钱什么都可以买到，这是不可能的。所以这个心态很关键，没有绝对的，但是这些东西要考虑的。我在无锡讲课的时候，我问钱不能带来什么？那个老板就说钱带不来爱情。因为他不知道，这个人是爱他还是爱他的钱，他没办法分辨。所以这是一个很关键很关键的地方。

所以如果老板的目标只是钱，只是为赚钱，那么员工只是各位的赚钱的工具而已。很多人为了钱，一个一个的跳，因为他是赚钱的工具，他认为在老板那里拿到的只是钱。那怎么办？人才没有打天下的概念，没有一个共同的目标，是绝对不可能产生“士为知己者死”的情况。老板要的是什么？要的是“士为知己者死”。老板希望每个人才都留在他的公司绝对不走，为他卖命，把他的目标创造。那么人才他必须觉得你的天下够大，而且你的天下也是他的天下，而且他有信心他帮你打到天下以后，可以和你分天下。这个天下是一个巨大的目标，让人才跟你的，而且让他知道，他的付出是有回报的，而且这个回报是长远的。他还是希望帮你打到天下以后，和你分天下，这是一个很简单的情况，不然的话，你是没有可能达到士为知己者死的境界。

这个图是很简单的，这个图是哈佛大学的教授他写的，很简单的一个图。他把管理和领袖最重要的一点写出来了。领袖是这个线，管理是这条线，两维一个空间。就是做老板的必须要懂得做领袖，同时必须懂得做管理。很多老板不是这样做的，最好的公司是领袖利用强，是在这个角。但是很多老板跟我说，我们做老板的很辛苦的。我说你说来听听。他说我早上还没吃早饭就打电话给我的客户，约见客户。然后约好了，再带我的团队去销售。最后单子回来了，员工很高兴了，去吃饭了。然后我再带着疲惫的身躯告诉公司我们拿到了一个很大的单子，但是他有一些要求，我们要把他做好，这个人还是我。下午再去找生产部，告诉他这个单子必须在某月某号之前送到，所以他有很多紧张的材料必须现在就采购，必须要重视质量，讲了半天的人还是我。讲完了以后，又去工商转一转，看看这个工厂还在，人还在。傍晚了，水还没喝一口，再去找会计部，看看这个月快到月底了，钱怎么样，有没有钱去发工资，这个人是谁？还是我。我讲的是不是大家都耳熟能详的。这个老板在做什么？这个老板在做管理。他可能是在这儿。这个老板在做每一天要生存的事，很重要，没有今天就没有明天，但是他没有时间去做什么？去想这个事，想领袖的事。很多人问，上面的领袖是什么？很难讲。有一个老板，他跟我讲，我听你讲课，让我很有启发，我想问一个问题，我们是做皮包的，在欧盟做欧元的时候，赚了一大笔钱。所有的马克、法郎都要费掉了，所以他赚了很多很多钱。他有一个月有两千多万。但是他看到他加工，别人盖一个章上去，一下子这个价格就高了五十倍了，几十倍了。他说我们三年以后我们还做欧业吗？这个就是零方向。他知道今年继续做没有问题，明年也没有问题，第三年很可能他去做欧业的时候，他发现很多更便宜的，质量更好的冒出来了，把他的生意抢走一大批。那么三年以后你的主打产品还是这个吗？你三年以后主打的还是这里吗？你要问三年以后，你的员工还能支持你的发展吗？这些都是什么问题？这些都是领袖上面的问题。所以这两个是什么？两维一个空间。这个空间就在每个老板的身上，每个老板都负担着这个担子，但是很多人不知道。我还记得当我刚来阿里巴巴的时候，很多人问我马云是CEO，是首席执行官，那你是COO，那么这两个有什么区别？我就说马云是阿里巴巴，我也是阿里巴巴。我们讲的概念是什么？就是你必须要做爸爸，也要做妈妈。不能只有爸爸，没有妈妈，也不能有妈妈，没有爸爸。所以各位要问，各位的公司里面有没有做爸的讲师，有没有做妈的讲师。很多老板是被强迫着做妈妈的，如果你不做的话，你今天就没有饭吃了。每位老板都要问，我做了爸爸吗？我只是每天在当妈妈。要是各位有机会来杭州，我讲这个要点，我会讲个一天。所以这个有机会，可以跟大家更深入的分享，要是老板没有这个概念，他又要做爸，又要做妈，那么他的天下的概念基本上没法做。

这个也是很重要的概念。这个公司里面最厉害的人是谁？老板。这个公司里面最能生产的人是谁？老板。最能设计的人是谁？老板。这个公司最能买材料的是谁？又是老板。算帐最厉害的是谁？老板。那么这个公司的发展能力有多少？就是在于这个老板，这个老板能力有多少，这个公司就能发展到多少。这让老板没有发展，一些人才没有发展。当时我来公司的时候，要说服马云。马云是天生的爸爸，我要说服他下面的人，我要说服自己，不要所有的事都参与。但是我要抓最重要的，最重要的是什么？最重要的是通过别人拿钱。中小型企业的问题，基本上在这个阶段，就是中小型企业不知道通过别人拿钱。所以那些人才来了，没有机会发展，没有机会表现，他不走才怪呢。你通过别人拿结果没错，但是你没有让他很清楚的明白他发展的机会，他当然会走了。所以这一点是很重要的。天下不统一，没有人很清楚他干吗，然后再通过别人拿结果，就会做的不好。往往出事就出在这里，所以好的老板就是很懂得通过别人拿结果。一些大一点的公司，他都是中层干部，中层干部都懂得通过别人拿结果，都懂得设计绩效考核，懂得目标，懂得培训等等。我看到很多中小型企业都在这方面有问题，就是不懂得通过别人拿到结果，拿不到结果罚的很严，拿到的赏的也不及时。但是更高的境界是什么？

影响力。影响力的最高的境界是士为知己者死，现在可能没有这么厉害，让所有的人都抢着为你做事。你看看你这个老板，所有的人都抢着帮你做事，你觉得怎么样？

客户：很成功。
客户：很好。
客户：好。

关明生：所有人都抢着为你做事，谁害怕？你的竞争对手的老板就害怕了。我们以前有这个情况，所有人都抢着来帮忙。马云说最不喜欢三种人，上海人、香港人、台湾人。但是，他的首席技术官是谁啊？是上海人。他说他还有一种不喜欢的，就是海归。那吴就是了，他又是上海人，又是海归。我是香港人，在英国长大，都不知道有多少海归了，，然后回来了，是他的COO。马云说奇怪了，虽然我不喜欢这三种人，但是我们现在是梦幻的组合。我们都抢着来帮忙，为什么？所以这个是很关键的，怎么样所有人都抢着为你做事。那么请问大家各位在什么位置？大家很多都是在这个位置上想办法往这个位置上走。那么我们这些人才来我们公司，想要什么？很多老板没有分析的。那我来分析一下。

很多老板就说现在的钱。很多很多员工贱卖了自己，我们阿里巴巴经常给我们的员工培训，跟他们讲的很多都是阿里巴巴三明治。我们现在拿的可能是一百元，可能会有很多人来挖他，他会问你你赚多少钱？你说100，他说那我给你多一点，这些员工可能就过去了。这些员工都是贱卖了自己，他卖的只是现在的钱，他还忘了将来的钱。阿里巴巴将来的钱是什么？就是股东。所有阿里巴巴的员工，进入阿里巴巴自动可以拿到股权期权，这就是分天下，每年都拿出很多钱来分给员工。每年我们都到董事局求董事局把这些股票期权拿出来，分给股东。有些表现的好，那你拿的就很多。直到2003年，董事局说，能给他们钱就给他们钱了，不要给股票了，股票越来越贵了。所以2003年9月1日以后，不能自动的拿到期权了，但是还是有很多人拿的。这个将来的钱是很重要的，就是股票期权。很多员工来中小型企业，他要求做什么？有一番作为，办一份事业。他要求的是工作满意。我们老板每天至少要做12个小时，员工也要跟着12个小时，一天超过三分之一的时间在工作，你要是不满意的话怎么做？很多老板他不知道工作满意的重要性。他请这个员工来，他就是要他工作，但是不给他工作满意。工作满意是什么？就是他有了一个目标，有人量他了。他做的好，有奖励，做的不好，是要罚的。好的人是愿意罚的。但是很多公司不做这个事，因为分工不清楚，目标不明确，不知道你做什么，他做什么，结果发现三个人做同一个事。他们都是去拍老板的马屁了，我拍好了，我做事。所以工作满意是什么？是价值观推动，是文化推动的，很多老板不明白这个。我还记得好几年前，就是有一个女的，是我们的竞争对手。他来我们这里求职，然后他跟我讲，我要是能在阿里巴巴工作就好了。他太贵了，我没办法请他。他临走的时候，我问他为什么讲这句话？他说我要是来阿里巴巴工作的话，我就不用带刀来上班了。我问带刀上班干什么？他说保护自己，捅捅别人。他们公司里面分好几帮，天天在打架。我每天工作，做的好也没有人知道。你的员工要是工作不满意的话，他不走才怪。

还有你对员工的个人发展有没有投入？很多老板对自己的个人发展都没有投入，何况对员工？对自己的提升不够，怎么可以给员工发展？今天时间不是很够，所以不能更深入的讲。但是这一块可以再讲一些。所以通过别人拿结果，要清楚的目标，前瞻性要高，公司的目标是什么？就是你的天下是什么，要非常的清楚。完善的计划，完善的系统。这个系统就包括奖励的系统，培训的系统，惩罚的系统等等。培训是要培训的，然后还要有可考核性高，还有奖惩分明。这个讲起来是很容易的，但是做起来是很难很难的。

我以前来到阿里巴巴的时候，每一个系统不是做一天两天的事，是做很长时间的事。但是你能不停的继续做下去，做的有系统是很难很难的。这几个都是很重要的事，但是怎么去做，这里面有很多值得大家考虑的。

一般中小企业面对的问题，为生存而大拼，一个是没有太多的前瞻性，就是阿里巴巴的爸爸和妈妈的工作都没有做好。还有一个碰对了就要做，没有太多的计划。碰对了就做，所以没有计划，但是不能永远这样子。还有有的时候因为老板一句话，什么都改变了，这是员工最讨厌的。这是没有考核的，我只要把老板搞定就可以了，所以为什么会有那么多人围攻老板，是因为老板一句话，什么都可以改变了，可考核性不高。而且没有系统，可变性很高。今天是这个，明天是那个。人治，就是人治。还有奖惩不太分明，这些问题很大的。然后没时间去做培训，个人发展不明朗。我进入中小企业，我不知道干吗，所以最后就把所有的都变成钱，什么地方赚钱好，我就去。所以这些事让我们的中小企业面对人才的问题，天下也不明确。

所有的老板都希望有龙城飞将在，都希望人才都跟着你，虽然是万里长江人为还，但是他可以让你安心，老板都希望这样。

但是我们打仗也要看我们发展的过程。开头的时候是起义，阿里巴巴十八个人在湖畔花园的时候是不是起义啊？起义要有一个共识的，我们的目标就是要生存下来。然后就是血肉长城，用各式各样的方法来达到我们的目的。到最后，我们有点规模了，要得天下的话，就必须要有正规军，没办法避免。所以各位老板要得天下，必须要有正规军，必须要起义的同事编进一个正规军，没正规军怎么得天下？万里长征都是游击战，然后最后是窑洞里面培养的正规军，最后拿天下的正规军。

所以最后，刘邦他拿了天下，有人写了这首诗，大风起兮云飞扬，威加海内兮故乡，安得猛士兮守四方，我今天的讲话到这里就为止了，谢谢！

主持人：好谢谢关明生。他每次讲课都是非常的激情洋溢，这个课不是半天就可以讲完的课，是一个很长的课，虽然他努力的缩减了一些，但是还是超过了一些。接下来我们还是讨论一个问题，为了让这个问题更有价值，我们准备把题目列出来，看看大家最想讨论的是什么问题，请大家拿出你们的投票器，做你们的选择，你们想听这些问题当中的哪个问题，然后我们讨论一下。

【关明生简介（2005年6月）】
关明生先生，早年毕业于伦敦商学院，他在传统行业有三十年的丰富管理经验，2001年加入阿里巴巴，他建立了阿里巴巴的销售团队和管理培训，和管理人才的开发计划。对阿里巴巴四年的成长做出了巨大的贡献，在管理方面，他有非常多的经验，现在他的身份是我们阿里学院的首席的管理的教授。

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