语嫣：淘宝2013-2014年方向和规划

百晓生注：2013~2014年的淘宝要怎么玩？2013年7月16日，阿里巴巴副总裁、淘宝网负责人张宇（花名：语嫣）带来“2013年淘宝战略沟通会”，以下为语嫣的演讲实录（全文+视频） ：

各位早上好，站在这里还是稍微有一点紧张，因为接手淘宝差不多半年的时间，那今天可能是半年时间的一张答卷，以及我们未来要去的那条路在哪里。所以算是一个期中考试，你们都是批卷的老师，满意不满意都是你们说了算。我认为淘宝从来都是大家的淘宝，是买家、卖家合作伙伴小二共建的淘宝，我想这件事情一直不会变。所以说今天我们会把大家请到这里，然后来跟我们共创。

那我今天讲的这些呢一方面是我们的一个答卷，另外也是输入我们的一些想法，那希望这块小砖头抛出来，能够让大家，吸引大家很多预热的产生。

我们纠结了很久怎么来讲这个2013，怎么来讲我们的卖家和淘宝的小二，怎么来玩儿这个2013到2014，我们过去的半年当中也在不停的反思，淘宝的这个十年我们走下来我们成功在塔里，我们需要如何进化。其实我们这个想了很久，有各种各样的声音，也给我们，我们也收到了各种各样的卖家给我们的反馈。我们发现卖家有很多的困惑，这个困惑同样存在于淘宝的小二心里。我们都在问我们的竞争是不是必须向拼刺刀一样的，我们必须要用打折的方法去赢得我们的客户，我们未来的路，如果我们走要一直这样走下去吗，这是我们一直以来的困惑。我和我的团队也做了很多的这方面的探索，包括我们也听了很多卖家的意见，最后我们在想用一个什么样的词来看这个2013到2014年的淘宝呢？

我们想2012年我们讲了很久叫做还权赋能，那么到底什么是还权，什么是赋能呢，最后有一句话我们说这样吧，“自己的舞台，自由的舞蹈”，我们就用这样一个非常形象和简单的十个词，来代表我们13到14年的运营的整个思路。

那么在讲这些之前呢我想跟大家分享一下12年到13年淘宝有什么变化。其实作为每一个卖家，你们一定非常关心我们消费者有什么样的变化，我们阿里巴巴也一直在说我们客户第一，客户第一很大的一个程度上面，就是说我们要跟着我们的买家，跟着我们的客户去变，我们也要跟着我们卖家能力的成长去变。那么你们一定非常关心，11年到13年的淘宝有什么变化，我们其实截取了一些数字，比方说13年5月份的一个搜索的数字，我们会发现长词，就是字数比较多的这些词，占搜索的整个引导的PV上涨了9.4%比2012年，比2012年的5月份。那么这个说明什么呢，说明第一用户对搜索这个工具的使用的水平在增加，这是第一件事儿。第二件事情用户对于他自己的需求能够更精准的把握了，长词就代表了这些。那回过头这样的一个现象带给我们卖家什么样的，你们要做什么样的改变呢？我们大家知道搜索的长词多意味着整个搜索量向长尾发展，不会集中几个头部的词。我们大卖家知道，你们投的词是不是应该有所变化，是不是应该随着我们买家的变化而变化？这是搜索长词。

另外一块是更精准，这是在搜索上面，高频词，爆款词下降了，下降了6.4%，也就是说高频词需求在向长尾词发展，需求越来越分化。另外低频词占整个引导PV上升了3.5%，长词更精准，低频词是更长尾，所以整个搜索我们看到它的趋势是越来越向长尾发展，这个可能非常大的影响我们所有卖家你们经营的活动，因为这个搜索就是我们买家变化的一个晴雨表。

好，第二个，我们看一下我们的消费者他们的特征有什么变化。我们发现主力人群有一个特点，从11年到13年我一直在说无线，无线开始起来了，我不知道你们大家也开始发现我们的定单里面越来越多来自手机的定单是吗？单独的去看到无线可能不太全面，那我们今天的发现是什么呢，我们发现其实无线对于淘宝来讲，代表着一个多终端的趋势。也就是说我们的用户，同一个用户不仅在PC上面浏览淘宝，也会在手机上、PAD上面浏览淘宝，那我们会发现说6月份，这是13年6月份访问无线端和PC端的总会员数是1.4个亿，这个已经去重了。那么人均访问的终端数是1.4个，也就是说我们会发现访问PC的，基本上全部都有，然后这个访问手机或者PAD的占其中的一个部分。也就是说你可以从这个1.4个亿看到，基本上两个用户中就有一个是无线的用户，可以这样大概的去算。那我们也还有一些新的发现是什么，有一些地区，三四线城市很多新用户上来就是用无线的，他们可能这辈子也许都不会买个PC了，他们一上来淘宝的习惯就是在无线上面。那这一些可能对我们每一个卖家来讲，我们卖家说我可以做些什么呢？我后面可以讲到，这个不是跟你们不相关，其实是非常相关的。淘宝在做一些改变，其实我们每一个卖家、经营者都要做改变。我们发现PC上浏览的习惯可能相对来讲信息量可以比较大，然后因为我们中国的这个宽带也是发展的比较好，所以它可以看很多的图片。那么在手机上是什么呢，大家每一个人，我估计在场的都用手机，碎片时间是不是？如果是碎片时间的话那我们就要想一想，我们的商品，我们的商品展示要如何为他们而变？这是非常重要的。我自己也经常在手机上来浏览我们的淘宝，我发现我们很多的卖家那个图做的巨大无比。我记得有一个月我开始用手机淘宝的时候，那个月大概两千多块钱的上网费，我后来就在想到底什么原因？最后我发现是我们页面大家做的太重了，做的太重以后极其耗流量，这是3G信号好的情况下，如果3G信号不好会非常糟糕，一个打不开，一个看不到。所以说主力人群他们的习惯的改变，一定是我们要去应对的。

另外一个呢，五六线城市开始起来了，五六线城市以前我们说我们线下很多的品牌，之所以渠道很厉害，是因为区域和区域之间的信息不通，所以有很多品牌在五六线城市卖的非常好。然后我们今天看到互联网，互联网带来的边界是什么，互联网没有边界，所有的信息都是透明的。这样的情况下，五六线城市的有极强的需求，他们需要跟一二线城市的用户一样享受价廉物美有特色的商品，他们今天的渠道在哪里，就是网上购物。然后我们发现五六线的需求是非常迅猛的增加，是他们的渴望。

另外一个55岁以上的银发市场，我们的爸爸妈妈，我们也有很多同事在跟我们交流说，我父母以前上淘宝，他不会用电脑，所以他没有办法上淘宝，当我给了他一个PAD以后他天天在淘宝上面。那么55岁以上的用户涌入了淘宝。所以其实这一块，还有一个我们总的人口也在往老龄化发展，那这个银发市场大家有没有看到？淘宝已经看到了，我们也会为此做出一些改变，我们的卖家要不要为此做出改变。

刚才是我们消费者的变化，对，这里还有一个我还要补充一下。其实55岁以上的人群在发生变化，还有一个呢可能在我们的数据里比较难统计出来，是年龄的低龄化，其实这个整个的人群是在往两端发展，一个是在往高的年龄层发展，还有一端是在往低的年龄层发展。跟大家举个例子，那天有一个合作伙伴来开会，然后他跟我说，他说他有两个孩子，七岁、八岁，整天在淘宝上买东西，买的那些东西他都没有听说过的，我也没听说过，我估计是那种限量版的玩具。他说那两个孩子每天泡在淘宝上买这个东西，然后绑定了他的支付宝帐号。我们淘宝也在支付的障碍做很多的工作，但是谁最终给这两端的人群提供服务呢？一定是我们卖家。

另外我们再跟大家分享一下，刚才那个是买家的变化，那卖家有什么样的变化呢？我们也看到这个论坛里面、微博上面经常有卖家在说生意很难做，淘宝已经是同台的竞争了。开始的时候我也在想是不是真的是这样，是不是大家都没有赚到钱后来我仔细的观察了一下，在叫的都是没赚到钱的，赚到钱的都不说，闷声发大财。后来我看了一下数据，数据也基本上是这样告诉我们的，我们会看到多样化的店铺承接了大量的长尾需求，有动销的店铺有一个极大的增加。大家请看这个2012年1月份的数据，这是有动销的店铺的数量。这是2013年7月份的数据，最新的数据，有动销的店铺基本上翻一番。这说明什么呢？这说明我们的用户的需求的分散，带来了他们在不同的店铺里面消费的整个的分散。以前可能因为我们提供的商品或者服务比较单一，所以大家都挤破头在皇冠铺里面。今天的消费者开始成熟，他们对于自己想要什么已经非常清楚。那么当我们主流人群的主流消费上来的时候，在我们的网站上就呈现了这样的长尾的趋势。我们这个100%的增加，其实是从另外一个角度上来告诉我们，大量的店铺活得不错。

好，那么究竟这些增加了100%的店铺，他们都是一些什么样的店铺呢？我们再剥开看一下。我们发现年成交在10万以下，10万到100万，100万以上的，都是不同程度的上涨，整个的上涨的话，今年最大的上涨在10万以下的店铺上涨了60%，也就是说从一个方面来讲，大量的新的店铺开始涌入。10万到100万的上涨30%，100万以上的上涨33%。这样的一组数据你其实看，新的人不断的涌入，而且这一群人可能，这可能也是一个洗牌的过程，新涌入的这些店铺呢，可能他抓准了某一个特别的需求，可能他可以提供一些比较特别的服务等等。但是我们的流量呢，其实还是有一定的增长，我们看到其实每一个店铺都在成长，但是后来者很多，我们讲后来者很多。那么这个时候大浪淘沙的过程，不像以前你做到皇冠，金冠就在店铺里等着吧，总是会有人来访问，总有人来不断的购买，我也不用担心我的老客户来了没有，因为有源源不断的新客户。我们之前能够看到的很多的皇冠店，我曾经问过蛮多的我们的大卖家，我说你在淘宝经营这么多年，你一共有多少个用户来逛你的店，一共有多少个活跃的老客户？我们很多卖家其实他能够回答说我P4P怎么投，我要怎么跟着去获取流量。但是他回答不出这样的问题。有时候我在跟我们运营的同学沟通交流，他们有很多的时候我们也会做很多的新的业务，然后就会来找我要流量，说语嫣首页上给个频道吧，首页上给个板块吧。我经常再说，我们的淘宝的小二是经常坐在金山上要饭吃。淘宝有那么多的用户，你只有挤在首页上面才能做营销吗？你只有在那个接口开一家店你才能做营销吗？今天虽然不是说我们要提倡酒香不怕巷子深，但是其实有很多的事情可做，除了去抢地盘之外，有很多的事情可以去做，你可以去跟比较类似的人群，比较相似的店铺去做联合营销对吧？可以去挖掘在我们整个的数据库里挖掘，然后精准营销，不是必须要在首页占一个位置的。

那么未来的淘宝的运营也会做出非常大的变化，我们最终要打破很多东西，这也是我偷懒，因为首页不是语嫣管的吗？所有人都来问我要资源我无法平衡对吧。那我就跟小二说你们想要是吗，可以的，我只给你们一个初始值，然后你们就各自八仙过海吧，你们能够有多少的粉丝，那你就有多少的曝光。这是我们未来淘宝运营要做的。

那未来淘宝和卖家之间是怎么样呢？其实我会告诉大家也是一样，我后面会来讲。那么前面讲了很多买家的变化，我们卖家整个群体的变化，我不知道我们的资深的卖家们，是不是稍微有一点危机感？那我们一定会问13年到14年我们到底怎么玩儿呢？听上去好像淘宝要有很大的变化，那我现在就跟大家讲。

2013年与800万卖家共建真正丰富、多样的淘宝
松绑：让卖家找到真正自己的舞台
帮助：让卖家能够进行自由的舞蹈

我们2013年到14年我们问过自己，从这个十年走过，我们问自己下一个十年的增长在哪里？这个是一个蛮痛苦的过程其实，这个里面有很多对过去要放下，对过去习惯的套路，习惯的思想，习惯的方法要放下，然后前面有非常多的不确定，你不知道今天做了这件事情最后的结果是怎样。我们一直在看一本书叫《失控》，如果说13年到14年，我们淘宝的运营有一个关键词，这个关键词是什么呢？，我说我们就是“失控”，我们不要把一切的流量，一切的规则，还有一切的这种判断都抓在淘宝自己手里，我们要懂得失控，懂得让市场去判断。所以说13年我们两个字，第一个“松绑”，对卖家来讲，让卖家找到自己真正的舞台，让他们能够真正的舞蹈。只有这样我们的淘宝才是多样化的，我们买家的各种各样的需求，才会被各种各样的卖家所满足。这才是淘宝未来十年能够继续和大家一起走下去的发动机。

第二个关键词是“帮助”，我觉得用帮助可能还是用英文词“enable”—“支撑”比较好。让卖家能够自由的舞蹈这里面需要很多支撑的东西，比方说你们需要数据，比方说你们需要更多发挥的空间。那我们在想说，今天的淘宝我们的运营该做什么，我们就应该支撑，支撑所也的卖家可以用他的智慧去做这些。我很兴奋，我们其实看到了一些例子，前段时间运营的同学跟我分享一个案例，我们夏天的时候做了一个活动，大概是泳装，以前的泳装怎样做导购呢，我们的小二非常的纠结，到底用花色分，还是用连体比基尼的方式去分，到底怎么分，我们很纠结。那我们说我们试一下，把这个权利交给卖家，交给那些最懂消费者的人去分。那我们就发现说，大家给出的那个标签都很有意思，什么“胖MM首选”“小胸也聚拢”。你可以看到说，我就在总结的时候想，这样的词儿对我们来说百年一遇，就我们不是天天接触买泳衣的消费者，你不知道他最真实的需求是什么穿上泳衣，只有我们卖家了解说胖MM要的是可以遮住肚子，这个小胸MM要想办法看起来丰满一点。我们的小二真是不可能知道，然后我们就发现，哇这样的词放在页面上面，哪怕我们自己作为一个消费者都很有点击的欲望。这样分类的方式是我们在共创，其实是我们在共建。那我们会发现，当我们把这样的权利放出去的时候，这个对淘宝是有难度的，因为以前什么都是淘宝来定对吧？其实我们大家把这个权利放出去的时候我们的团队也很不安的，不知道最后会产生什么。结果其实是非常领人惊讶的，这个就是要求淘宝要做到什么呢，我们要有一颗能够支撑别人成功的那么一颗心，所以我们才敢于说放手让大家去做。所以13年我想我们会放的更多一些。

自己的舞台——安居乐业

保证卖家在准确定位一群消费者之后，能够放心的耕耘、沉淀、滚大
淘字号：店铺字号、自主品牌的保护
防盗图：对原创知识产权的保护
商品库：完善商品库建议，商品上传更方便，商品分类更科学
交易合约化：店铺承诺、交易的合约保护

那具体的东西跟大家说一下。我们说让卖家有一个自己的舞台，很关键的一点它得是自己的，是每一个卖家自己的是很关键的。我们就在想说自己的应该用一个什么样的感觉呢？最后我们找到了一个词儿，叫做“安居乐业”。安居乐业，可能中国人都很喜欢这个房子，为什么大家都要买房子、租房子，因为只有买下来的才是你的。所以我们在想说如果在淘宝上面要安居乐业我们要做什么样的改变？我们能够想到的，当然大家在未来的共创会的时候，尤其在这些方面，各位卖家都可以给我们提很多的建议，我们一定会认真的去听，然后竭尽所能的去做。这些是我们今天能够想到的，而且在计划当中可以做的东西。

第一件事情我们下半年会推出“淘字号”，淘字号说简单了就是店铺的字号。作为一个消费者，我一直观察我们的卖家，然后我们的卖家早期的时候对店铺是取一个什么样的名字，其实是蛮重要的。但是由于这么长时间我们没有注重这些东西，你会看到说店铺的名字被当作了做SEO的这个地方，我不知道，也许是有一些公司在提供这样的工具，做SEO，就你发现你很熟悉的一家店，某一天这个名字变成了向小虫米子致敬，他很惊讶。他今天为了做生意名字都不要了，那么我们的团队也在反思为什么会这样子。后来我们觉得这肯定是淘宝做的不好，因为你的字号不值钱对吧，我们也没有提供一个让买家通过能够记住这个字号，能够找到这个卖家的路径。所以说这个淘字号我们希望说，第一我们给所有的卖家一个机会，你可以为你在淘宝上的店铺重新命名，这是第一件事儿。第二件事我们要求每一个不一样，不能重名。第三我们在未来的店铺搜索上面会强调，从店铺名称进入店铺，这样的一个通道。第四我们还会提供基于淘字号的买家和卖家建立连接的工具。那么最终就让您的这块舞台，能够被记住，被找到，能够产生联系。那么我在想说，这个可能是我们最终这个安居乐业最基础，最底层的东西。

第二点呢，防盗图。防盗图这件事情，其实我应该在上一次的淘大的年会好像，年会上讲过，说我们今年一定要把盗图这件事情解决掉，因为解决了盗图是对我们劳动者的尊重，对我们卖家付出的智慧的尊重。跟大家汇报一下我们的进展，因为这个图片的比对这些技术呢，很困难，其实这个在业界也没有一个很好的突破。但是我们在前段时间有了一些突破性的想法，但是这件事情就要所有的卖家来配合一起做。我可以跟大家讲，我们打算怎么做。就是我们在卖家上传图片的时候我们要建立一个只有卖家和淘宝知道的一个密码，具体怎么做我不讲，大概就这个意思，我们要建立一个密码。当盗了图，你只要投诉，然后我们就可以看到，因为后面那个人是没有办法建立密码的。所以我们就很容易的可以判断谁是盗图者，谁是被盗者。这个是我们和卖家一起做的，第一卖家要可以主动和淘宝一起去建立这个密码，这是第一件事。第二件事卖家有这个意识去，当然我们也会做图片扫描等等，但是卖家也要有这个意识去发现谁盗的你的图。我相信这样的话盗图这件事情一定会被解决。这个也很有意思，我们发现这个方法其实是跳出了技术去看的时候才发现了这样的方法。也许我们很多的事情也是这样子，你可以跳出来，一直在里面的时候我们就一直解决不了，我们一直解决技术的问题，解码的问题等等，我们发现那个东西是一条路，但是很漫长。我总是觉得说人的智力很大的程度上面会优于机器。我不是一个技术崇拜者，我是人的智力的崇拜者。所以说我觉得我们很多事情是机器加上人我们才可以做的更好。

第三块呢，我想注意到关注到这个淘宝的组织结构的变化的同学，可能已经发现了，我们组了一个非常大的商品的分类的团队，30多个人，未来会发展到50多个人。这个团队做什么呢？以前大家都会很纠结放错类目这件事情，或者说我一个新的商品到底放在哪里。然后我们去看了我们的类目，比如说帆布鞋在N个类目都有，我真的觉得我们是很汗颜，让我们的卖家很纠结，我一定放在这个类目可以多一点流量，还是放在那个类目会多一点流量。所以这是我们过去做的不够好的地方。那么今天我们的这个团队要做什么，我们要完善商品库的建设，让我们的后台足够的稳定，让我们卖家彻底消灭放错类目的情况。让我们的卖家不再纠结我这个商品要放在哪里。只有这个做了以后我们可以做到的是前台的类目足够的灵活，就是当你的帆布鞋放在我前台的货架的时候，放在后台的货架的时候，我们前台有各种各样的方式，可以把买家的需求承接了以后带到这里。可能说从类似休闲的路径进来，可以从搜索进来，也可以从鞋类的市场进来，甚至可以从一些比方说文艺小清新这种地方进来，都能够达到这个。所以整个商品库其实是未来我们整个网站，以及卖家可以一起来把这个地方建设的更好。那么你们一定会问说这个东西跟我有什么关系？除了上商品的时候有关系，前面有什么关系呢？我要进的其实这个是我们未来一切，和卖家共建的一个基础。为什么这么说呢，只有后台我们的货架够稳定了，那我们和卖家一起做什么事情呢？我们在前面搭样板房，我们可以去搭各种各样的样板房，卖家自己也可以搭样板房，但是样板房再怎么搭，后面的货架不乱，这是我们未来最大的空间。我举个例子，大家有没有去过宜家？有多少人去过宜家，哇，好多。你们有没有发现宜家的一楼是货架按分类的，二、三、四、五都是样板房。然后你有一个非常明确的需求，其实你在一楼就可以搞定，但是你在装修的时候肯定逛二三四楼，因为它提供了各种各样的风格和组合。所以我们未来的装占要做成那样，我们就需要一个非常稳定科学的后台，然后前台才能解放出来，才能让所有的卖家你们可以搭样板房，你们可以自己搭，可以跟别人一起搭，可以让别人帮你们搭，也可以跟着淘宝搭，只有这样才更好。

还有第四部分上半年已经在推了，交易的合约化，这个我就不用太多讲了。以前淘宝可能规定比方说72小时必须发货等等，那么那个时候呢，我是陪伴着淘宝一路走过来的，为什么有那么多，你们肯定会说为什么你们有那么多强硬的规定，其实淘宝很难，它既是要求平衡买家也要平衡卖家。我们那个时候收到很多投诉，买家买了以后卖家不发货。那么为了这个需求，我买了付了钱总要发货吧，我们就有了规定72小时发货。那么今天有很多的变化，很多的卖家24小时发货，甚至8小时发货，也有一些卖家是定制的，要求你预定他有一个更长的周期。那么怎么办？我们要求交易合约化，把这个权利交给卖家，也给选择的权利交给买家，这个非常重要。这样的话我们就可以看到，有一些店铺可以提供更好的服务，而且可以显示出来。有些店铺可以提供个性化的服务，我们也可以支撑。

自由的舞台——各展所长
淘宝将为卖家提供定位、影响特定消费群的工具和渠道，同时提供数据的整体分析支撑。
数据使用的开放：卖家会员体系，能够更数据化的对自己的用户进行实时营销
支持个性化的卖家：个性化搜索、商品分类以标签的体系进行、商品标签由卖家共建
彻底打通触达和影响买家的通道：微淘、微博、购物车、店铺动态、我的淘宝等
整体数据对卖家运营的支持：将定期公布淘宝整体运营的细节数据，帮助卖家决策和优化（比如商品详情页长度与转化效率的关系，用户浏览商品页面的习惯等）

前面是安居乐业，我们说有了舞台，你可以自己命名了，那么怎么跳舞呢？我觉得淘宝在这个地方一定要支撑好所有的卖家去跳舞。

第一我们首先要做的就是数据使用的开放。过去时候淘宝很引以为豪，就是我们有非常多的数据，在这些数据里面我们也做了很多的工作，那我们说这些数据，是不是可以给卖家开放？那么今年我们其实已经开始做了，而且很多东西我们免费提供。记得我们以前要收费的很多工具，比方说eCRM我们都免费提供给卖家，让卖家有自己的会员体系，让你非常轻易的能够回答说，在这个我经营了这么多年里面一共有多少客户来过我这里，一共有多少客户又来过，新客户有多少，让你非常容易简便的掌握这些数据。那么掌握这些数据是不足够的，我们还能做些什么？我们还会提供工具，对他们做一些实时的营销。比方说你会发现以前很多，我们可能很多每天能够看到的数据是这个店铺的访问量有多少，然后跳失率有多少，但是谁访问了，谁跳失了我们不清楚。那么我们有了这些工具以后会更清楚的知道谁来了谁不再来了，谁我应该去把他拉回来。以前我们搞活动，要搞就全部搞，在店铺里面要打折就全部打了。其实打折的工具，在我们看来其实伤害很大，你一旦大规模大面积的去打折，你未来能够买你正价的就少了，这是一个非常简单的道理，所有的人都想着说最好打折我再来买，对吗？所以当我们有了这样的工具以后，我们的卖家就可以对这样的一批客户，比方说他要流失了，可能他对价格敏感，比如说要新款，你就可以去试，去价格去试，用新款去试哪一个可以抓住他们，我们慢慢积累，慢慢沉淀，这样在淘宝的土地会越来越肥沃，这个舞台越来越坚实，这个是数据。

第二我们要支撑个性化的卖家。这个可能讲的还是我展开讲一下，什么叫个性化的卖家。其实我们觉得每个卖家都应该有自己的定位，2012年我做聚划算的时候会发现说，有一些卖家，有一些店铺你去看它，平时是关门的，只有上聚划算的时候才开门，一个店里只有三件商品，这样的店在淘宝上正常吗？觉得正常的举手，我所谓的正常是大家觉得他这种模式应该可以走多久，就是这种模式可以走的很远吗？

我有的时候想他们像什么呢？他们是不是像猎人？这个猎人是什么呢？我只管拿着一杆枪，瞄到一个猎物就打，至于这个林子里还有别的猎物，我不管，我只要今天不要明天，今天能打多少就打多少，更像一个猎人。其实我们总的来看，其实我们今天共创很想要概括大家的，我们今天要站在一个生态圈，我们要站在一个更大更远的点看生态圈。我一直说淘宝和卖家是唇齿相依的，我们的买家是我们的阳光是我们的雨露，我们是森林和土壤，其实我们是唇齿相依的。其实有很多时候比方说卖家服务的不好的时候，可能造成的情况是这个买家再也不来淘宝了，他不是说再也不来你的店里了，他有可能再也不来淘宝了。所以每一个卖家关爱好每一个买家，对大的生态圈都是有贡献的。所以那样猎人型的卖家，对大的生态圈其实是有伤害的，他们只管短期的利益，有可能他得到一个坑位，用很低的价格做一样东西，每一件可能赚个五块钱八块钱，一单我能赚多少钱，这就是一个短期的行为，这里面造成的投诉也好，我们给买家能够提供的服务也好，都很少。但是这样伤害了我们的买家以后，就是我们大的生态圈买家越来越少了以后，我们的卖家是没有办法越来越多的享受这个生态圈里的繁荣的。所以我们在说我们要支持个性化的卖家，也就是说每一个卖家你可以自己有舞台的时候，你可能就要去想一想，我应该是一个什么样的风格，我应该把这个戏或者歌唱给谁听，他们要想听什么样的东西，你要定位清楚。当你定位清楚了淘宝可以做什么呢？淘宝可以做的就是个性化，让我们的整个搜索个性化，这个搜索的个性化是搜索我们买家的各种数据，这个数据包括买家的浏览、购买，他的搜索的点击，包括他跟哪些卖家建立了长久稳固的关系，然后在这些数据上面，我们给每一个买家推送不同的搜索结果。比方说我从来不喜欢这种有很多蕾丝的，但是我们发现说今年流行蕾丝，我到淘宝各个地方搜个连衣裙都是蕾丝，这个结果对我来说就是很糟糕的结果。但是对于一些用户来讲他很喜欢蕾丝，买什么东西都是蕾丝，那这个就是很好的结果。所以我们今天要做的一从提升买家的体验上面来做，但是这件事情从另外一个程度上面来讲，会要求我们所有的卖家对自己定位的更精准。

我记得曾教授有一次给我们上战略课，我们大家就问他战略到底是什么？有一句话他回答的很经典，他说战略就是决定你到底什么事情不做，而不是说你什么事情要做，因为你要做的事情很多，你要决定一件事情不做是很难的。阿里巴巴能够走到今天，也是我们知道说我们除了电子商务之外我们什么都不做，我们所有的事情都围绕电子商务做，所以我们不做游戏，那个哪怕能赚再多的钱我们也不做。其实我们今天要在淘宝里面生存下来是要那份坚定的，是要想清楚自己什么事情不做的，哪怕他赚再多的钱也要不做，这个是非常关键的。这个可能对于未来的十年，在这个淘宝里面这片海里面游泳，你要能够找到自己的蓝海，最关键最关键的是要坚持自己的定位，这个很关键。

那么在这一块还有一个很关键的东西，我刚才也举了例子，说这个商品，我们的后台分了很干净了，那么前台怎么办？那个我们整个一起搭建样板房的时候怎么搭建，卖家可以做什么，我们下半年就会推出我们的“标签体系，这个标签体系不是指物品的分类，可能更多是情感上面的，或者筛营销上面的分类，就像我们做文胸的小二永远不知道把文胸分成一类叫做“小胸也聚拢”，这个太困难了，对于我们来讲，但是我们卖家可以，我们可以共建。我相信我们把这个开放出来，相信商品的分类会呈现出更五彩的这种，更出乎我们预料的，更能够满足我们消费者需求的分类的方式，这个是我们下半年要做的。那么这些做的所有的东西，都会最终体现在我们的搜索，我们的个性化市场的搭建，这些一切一切。

第三呢，彻底打通卖家触达买家的通道。你们一定注意到了我们无线推出了微淘，然后阿里巴巴对新浪微博有一个重大的投资，其实这一切都是为了打通我们买家和卖家之间的通道，让卖家能够开始经营自己的客户，利用所有SNS的现代的这些，代表一些先进的互联网的思想去做。那这是一类，微淘、淘宝，淘宝在PC端也要推出类似微淘的帐号，只要通过了淘字号的认证，我们的卖家就会分批的拥有这样的帐号，你就可以对你的粉丝，你就可以发展你的粉丝，可以经营你的粉丝，淘宝会提供场所。那么我们今年上半年还做了一些事情，有一些小的成果，在这里也跟大家汇报一下，比如说我们推了一个店铺动态，这个推了以后我们基本上翻了一番，这个是支撑我们很勤劳的卖家，不断的用上新、优惠活动，其实我们给这一批卖家提供了舞台。以前我自己是一个资深买家，每次旺旺一上去大概弹出十几条消息，都是某某家上新了，某某家优惠了，那是我们最早的方式，这里也许有很多的卖家用的很熟练。其实我觉得我们淘宝应该有更好的方式，帮助每一个卖家都可以很容易的做到这些，所以我们有了我们店铺的动态。随着这个我们在无线上也实施了同样的策略。大家可以下一个最新版的淘伴看一下，其实那一块就是以用户订阅为基础，订阅是什么，就是一种关注关系，就是用户订阅这种工具帮助卖家，能够不断的召回你的老客户，不断的有营销的机会。新版的淘伴已经基于这样的思想做了，数据怎样你们大家肯定会关心，数据是100%的上升。那“我的淘宝”在上半年也做了改进，我的淘宝买家也是订阅为基础的。所以无论怎样大家可以看到我们今年是非常有决心要打通买家触达卖家的信息通道，让所有的卖家你们能够发挥你们的主动性，能够发挥你们的聪明才智，淘宝提供什么呢，淘宝提供这些所有的场所，去建立我们每一个卖家和你自己的目标人群之间的那个关系。

说到这里可能有一些卖家会说，你们是让我只做老客户吗？我们说其实就是两个方面，一个取得新客户，一个就是获得老客户对吧？那么在取得新客户上面我们要做什么？取得新客户上面其实我们在做整个的标签的体系、搜索这些公共的地方，就是帮助大家能够更精准的来取得你们的新客户。未来我们还会跟我们的广告系统去合作，然后用精准投放这种方式，能够帮助到我们的卖家，能够更精确的得到他想要的，他定位好的客户，这个非常关键的一点，就是回到本源。其实在淘宝这样做开店是容易了还是难了，大家觉得？很难说啊，难的地方在哪里呢，难的地方是你自己要做好精准的定位，要想清楚哪些客户是我要的，哪些客户我是不要的，这个是非常关键的一点，这是两个地方。容易的在哪里呢，容易的在于只要你想清楚了，淘宝提出一切的便利帮助你成功，这是容易的地方。所以说天下没有绝对，它永远是相对的。

那么第四个我们要做什么呢？我们会定期公布淘宝的一些数据，帮助我们的卖家能够在运营方面不断的提高，支持我们的卖家，提升我们运营的能力。比方说今年其实我们一直在做的一件事情是什么呢？就是我们页面的改进，为什么我们要改进呢，就是因为多终端，我们会发现当无线的比例不断的上升，已经超过10%，无线的成交，不限于有些时候，你们大家不能只看到那个10%，其实要看到它所带来的浏览，加入购物车有多少，收藏有多少，这个是很关键的。为什么呢？因为无线的局限性就造成我们现在很多的用户他是在无线上看，最后下单的决定是在PC上做的，他的选择过程其实是在无线上完成的。所以我们为什么要做Detail页呢，我们做其实是为了研究整个的，大家各进所能的去做，所以淘宝上面的Detail页大家花了很多精力大家做了这些。回过头来我不知道大家究竟知道这样做的效果怎样，其实也不知道。还有我们大家面临的问题是一样的，今天的淘宝和卖家面临的问题是一样的，多终端的局面我们如何一起应对，这个我们其实是一样的。所以其实今天我们从Detail页切入的，因为它是临门一脚，这个对每一个卖家都是关键的地方。我们会发现说，跟大家分享一下数据，就是大概Detail页的前五屏的转化率远远高于前面，我记得前五屏是30%多，就是购买的人里面有30%多是作前五屏就决定的。然后后面只有百分之七八的，基本上是非常平的一个数字。那么这个其实我们用常理是可以想象的，如果说一屏，我们的那个PC的一屏，这样的一页。甚至之前还有说要做50米长的Detail页，每个卖家花了非常多的力气，大家有没有想过，今天那个50米长的Detail页，很多的用户在PC上还可以看看，在PAD上，在手机上怎样看，流量又是怎样的，他是否愿意访问，时间又是怎样的，大家真的要想想，不然做出来的事情是吃力不讨好的，花了很多精力编辑，最后跳失率极高。

那么未来我们会要做的一件事情，马上发布一个简版Detail页，为什么要发布，一方面是提高我们整个Detail页的质量，最关键的一点是帮助我们的买家，在其他终端访问的时候，可以直击内容，提高整个的转化率，这是非常关键的一点。所以我们在这一块，我们会发布简版的，同时我们也会提供数据，告诉每一个卖家，你的每一个Detail页的整个的转化和点击的情况，这个可能过去我们没有做到，但是我想我们将来，今年下半年开始，我们要逐步去做到，让你们每一个卖家知道说，我把这个详情放在刚开始好呢还是放在后面好，每一个卖家去找到你最合适的那个Detail页的呈现的方式，帮助每一个卖家可以经营好我们的每一寸土地。

从舞台到剧场——买卖之外第三方的引入
在第三方的帮助下，为卖家建设成千上万个舞台，成为最精彩纷呈的剧院
U站的本质：导购、品牌、服务商的舞台
品牌：绝不仅仅是旗舰店；从会员俱乐部到网络分销

前面那些都是主要的，后面这个第三方的引入呢，我们是说想从舞台到剧场，大家每一个卖家都有了自己的舞台，我练的很好了我能不能去剧场唱一唱，剧场人更多，说可以的。除了淘宝会提供非常巨大的剧场之外，我们也会引入很多的第三方，一起来搭建非常多的其他的剧场。那这里面的主角是谁呢？主角一定是我们的方，有导购、品牌服务商的舞台。我去看了一下U站的数据我们发现U站组织过购买商品的P4P，整个提升了一倍。都是很好的数据，也给到我们卖家一个机会，让更会组织商品的第三方去组织商品，我们自己选好自己的商品，然后做好我们的商品描述，做好我们的买家营销，可以有一个其他的通道。还有一些品牌，一看到品牌可能我们集市的卖家都会有点紧张，品牌商不都在商城吗？这个事情还要跟大家讲，其实我们觉得不存在一个去掉了商城的，集市的，我们一致的观点是淘宝应该做所有。所以未来淘宝所也的活动，都是一视同仁，没有集市、商城卖家之分的，大家都可以参加，我们所要追求的就是那个平等，包括我们搜索，最后你们一定会提说，那商城的豆腐块怎么样啊，这里也可以先剧透一下，我们会根据不同的转化率做一些调整，这个在做方案之中。反正这个所有的所有都是为了我们的消费者能够更快更精准的找到商品。

那么品牌，品牌进来我们小卖家还有空间吗？其实我们今天说我们引入的品牌并不是来销货的品牌，我们希望品牌成为我们这个舞台上的一种角色，它可以来做很多的事情，销货也可以，那就大家拼本事，那它还可以做哪些呢，它还可以来做调研，品牌也可以在淘宝上建个品牌站和他的消费者沟通，各种各样的事情都可以做，甚至可以组织活动，把淘宝上他所有的经销商组织起来做活动，这种各种各样都可以做。所以说未来的淘宝我们可以想象一下，我们心目中的淘宝我们希望说，我们所有的店铺是非常多元化的，多样化的，以match我们消费者多样化的需求，我们提供的服务也是多元化的，多样化的。那么我们在淘宝这个生态圈的角色我们希望它也是多元化和多样化的。除了我们的卖家可能会有品牌商，也会有第三方的服务者，但这一块未来都可以在淘宝安居乐业，找到自己的舞台。这就是整个2013到14年我们想要去到的地方。我想这个里面一定有很多不是那么完善的地方，这个也是今天请各位来跟我们一起共创的原因，我们希望说我们的这个生态圈，真正能够做到共创、共建、共享，我们一起维护，淘宝是大家的淘宝。好的，那我就说到这里，谢谢各位今天花时间，这些天花时间跟我们一起，为我们大家的淘宝做贡献，谢谢你们。

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