李明浩：友宝020的实践与思考

2013年8月14日，李明浩发表演讲，称未来的友宝盈利点是20%来自于传统零售，30%来自于广告和数据服务，50%来自于电子商务。已经开设了35家分公司，铺设了12000台智能终端设备。以下为李明浩演讲实录：

各位亲大家下午好！我是友宝的李明浩，之所以这样称呼大家，是因为今天来到现场所有互联网企业绝大部分使用友宝的服务，就像在今天的展会现场随处可见智能的盒子一样，今天的会议厅的右前方也有我们的智能设备。通过刚才的短片，给大家分享了一下中国自动售货机的发展历史。

请大家关注一下这样几个数字，谁在助力蓬勃发展的消费品市场，线下主要的渠道还是商超和便利店，电商的发展更为显著。还有新兴力量在兴起，就是自动零售业。再分享几个数据，刚才通过短片大家了解到，全世界发展最好的国家是日本，有500万台各式各样的自动售货机，发展这么好是因为日本的自主零售业比中国领先发展半个世纪，有一个关键点需要大家注意，1985年日本的人均GDP达到一万美元那一年，自助设备呈爆发式增长。去年中国GDP达到6100美元，城乡差距更明显的中国，可以预计即将进入自帮设备进入爆发增长的时代。

在我们的身边，大家可以看到这些常见的自助设备，ATM机，地铁的售票机，优惠券打印机，这已经成为我们生活中常用工具了。所以友宝也来了，外观来看我们就是比传统售货机多了一个触摸屏，我们有一个智慧的大脑，基于它的运算和联网，才让友宝成为了名副其实的智能云终端。

看看它是怎样云终端的呢？首先我们看售货机的内部集成3G上网模块，可以监测到每台售货机的情况，根据需求的随时管理，供应链以及屏幕上的促销广告。其次，除了传统的货到式的售货机，友宝自主研发了柜门式的售货机，可以兼容各种尺寸的快速消费品，大大丰富友宝销售商品的品类。友宝推出自己手机的APP客户端，希望友宝用户从我的售货机购买到线上来。就是基于这样的O2O网络，友宝提供以下的服务，

第一个服务就是自助便利店，为什么很多互联网企业选择友宝的服务，因为你们的服务特别好，而友宝从三方面提升员工的满意度。首先我愿意把一个免费的自助便利店开在你的茶水间里，您的员工不需要离开公司可以唾手可得，第二保证我的商品价格比楼下的传统便利店至少便宜10%，第三也是体验最好的，就是友宝提供了柜式服务。通过这种我们特定的性能和尺寸的格子，可以兼容更多的销售品类，这样让我们的服务可以丰富的提供商品。现在的友宝便利店我们跟除了传统的预包装的饮料和食品，还提供与海底捞、永和大王的盒饭，与三元合作的酸奶机。

第二个服务是扫码，友宝配合微信的服务商，我相信这个业务不需要更多介绍了。因为今天在大会现场每一台智能的售货机都支持扫码，希望大家体验一下这个服务。有一个数据，昨天是中国互联网大会的第一天，第一天使用微信支付，并且绑定银行卡在友宝成功购物的已经达到了1400人。

第三个服务是精准的广告平台，除了传统的屏幕展示之外，我们将用户逐步从线下引到线上。当然主要的目的是当用户在传统的零售终端购买商品的时候，他用现金交易并不知道他是谁，当之后把用户引到线上，可以更好地掌握用户的消费行为。我知道一个用户他每个月能够贡献多少销售额，他每天几点购物，是爱喝茶饮料还是碳酸饮料，可以为我的广告主提供更精准的数据服务。

第四个服务是友宝的自助提货柜，像京东和顺丰都独立推出这样的产品，我们的优势就是京东和顺丰在他想投放这些设备的点位已经几乎都被我们占据了。除了以上的服务之外，我们现在还主要在跟移动运营商和银行在做积分的实物兑换，这些企业头疼的是小额金融的处理，而在这方面友宝具有天生的优势。因为友宝主要的售卖的SKU在两元到100元之间，其次友宝的设备遍布全城，相当于为运营商增加了无数的积分兑换点。除了这些之外设备终端上设备与拉卡拉，帮助宝洁做新品发放，还有各种优惠券。其实友宝就在做一件事情，我们只想立足于做好一个线下的智能终端，成为我们在座各位互联网企业的一个营业厅。

再推敲一下我们自己的判断我们始终认为友宝是特别典型的O2O，但是是不一样的O2O。因为别人做O2O从线上往线下做，我们想踏踏实实把线下工作做好，然后引导客户往线上来。我们会根据用户的需求，去布放我们的售货机，每天跟用户发生的加以关系的触角，逐步引导用户使用友宝的线上服务。也正是基于此，我们对于友宝未来的商业模型这样定义，未来的友宝盈利点是20%来自于传统零售，30%来自于广告和数据服务，50%来自于电子商务。在我的股东强烈支持下有开设了35家分公司，铺设12000台智能的设备，我们是中国自助零售行业的第一，特别感谢一下我的董事长，我的大股东，是你们出钱出力出资源才有了友宝的今天，最后提醒各位，如果哪个企业想体验友宝的服务，可以拨打我们的电话，谢谢各位捧场。

——专访
1、问：您能不能简单介绍一下友宝和传统的售卖机有什么样的区别呢？
李明浩：首先友宝从做自动售卖机开始，定位就是基于互联网的智能云终端来的，所以你可以看到我们任何一台终端设备上，从外观上就能看到，我们有一个26寸互动触摸屏，用户可以在终端机上选商品，也可以参与我们的有奖游戏。在售卖机里面还有一个智能的大脑，通过它可以进行运算，可以有硬件终端和软件的应用，所以你的同事都体验到了拿微信二维码扫码购物的过程，这都是智能的云终端。

2、问：我看到现场的机器是有专门的微信支付功能，可能我们公司的办公室里面的机器是上一代的机器，这个机器如果更新换代的话，成本可能需要我们来承担，老的机器处理也是一个问题，您会不会觉得这样成本会很高呢？
李明浩：首先是这样的，网易办公室在北京的机器也是友宝来服务的，那些机器也都是我们的智能设备，对于这些设备来上新的支付手段，比如微信二维码的支付，这些东西对我来说是分分钟的事情，并不需要更新设备，尤其是扫码支付只需要软件更新就可以了。

3、问：目前友宝在全国有3万台这样的贩卖机是吗？
李明浩：是1万2千台，还有一些传统设备是我们收购来的。今年年底大概会突破2万台。

4、问：友宝怎么定义自己？电商还是零售商？
李明浩：我觉得我们还是要定义为是一个智能云终端，但是在其他角色上我们还扮演了很多，比如在电商这个领域，我们除了自己经营自己的售卖机里的产品之外，陆续也推出了平台级的合作，比如最近接了快书包，很快还会接一些便捷的送快餐的合作伙伴项目，尖峰时刻类似这样。除了我们让客户有立等可取的服务之外，还可以给客户提供一个小时送达的产品，还有更多的比如像京东、1号店这样次日送达的产品，所以我们更多的是做一个平台。但是作为一个零售终端，作为这样一个智能终端，能够扮演的角色不只是售卖商品本身，比如这次我们提到了马上会推出来的，跟中国连通、中国移动的兑换，让用户觉得在友宝的机器上并不是买货的，而是用他的积分来领取货物的。

5、问：您提到友宝的售货机做电商，这个意思，在线上下单，售货机取货是吗？
李明浩：我们自己所有的35家互联网都是我们自建的，我自己的物流团队每天进行售货机的补货。一个简单的例子我们疯狂推友宝客户端买商品可以打9折。线上他今天看到的售卖的商品可以马上取得，我们的平台和一些伙伴在合作，把我的订单下给他，他一小时给客户送达。在这下了订单，传统的电商一样，可以第二天给客户送去。

6、问：友宝目前的收入主要是来自广告、应用分发和版权分成这三块是吗？
李明浩：目前主要的收入还是来自于零售和广告。目前90%还都是我们零售带来的。

7、问：那下一步我们对产品，除了在支付方式上的延伸以外，还有其他的一些新的构想吗？可以分享一下吗？
李明浩：当然还有很多，因为不停的在强调这台终端本身的智能的强大，所以我们其实可以跟各种硬件和软件做一些嫁接，这样有无限多的想象空间。随便举几个例子，比如我们最近做一些集合终端的广告服务，比如百事可乐和我们广州公司合作，他们在推张敬轩门票的抽票，当我买一瓶百事可乐的时候，屏幕就会弹出抽票活动，点击就可以出来结果是不是能抽到这张门票，比如我们跟红牛合作红牛时间到的活动，当买一瓶红牛的时候，屏幕上会弹出来请留下你的联系方式，当你有联系方式的时候，我就会一条短信发给你一个红牛的取货码，你可以随时在这台机器上把一瓶红牛取走。类似这样的方式，都可以成为智能设备发展的新的广告模型。

8、问：线上下单，线下售货机取货，售货机的体量是有限的，感觉这个售货机产出消费价值的体量不是很大，不是一种特别互联网的方式，您怎么看这种观点？
李明浩：首先我作为一个售货机的产品摆到企业的茶水间，这类的服务是我们优先做到的。对于他在网络端其他的服务我们可以通过在我线上的用户以及存的友宝金额，再引导他去购买。第二天送来的产品并不需要补到售货机的格子里面。

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