文珠：中国医药电商的作为

2013年8月17日，天猫副总裁文珠（真名：黄爱珠）在2013中国医药电商年会上发表了题为《变与不变——中国医药电商的作为》的演讲，以下为文珠的演讲全文：

大家早上好！我说不上是一个颠覆者，但是我觉得整个医药环境从我2010年开始做1号药网，到现在做天猫确实有很大的变化，不管我们的政策和环境以及整个行业所有的从业者都在这个过程当中做了很多的变化。今天要讲的主题是说基于这样的环境和形式我们做的变和不变是什么。还有就是在这样的变和不变的过程中我们有什么可以作为的，在今天整个电商环境我们可以做一些什么样的事情。

首先我们说一下中国医药电子商务现在的发展情况。
第一就是我们现在整个政策还是从严管理，但是其实已经是很有度的做一些释放。
第二，现在参与的电商从业的商家数量，其实到了2013年6月份为主已经有一百多家了，整个数量和交易额也是迅速增长，从2012年4个多亿到2013年整个电商环境已有十几个亿，现在还有整个外围大型的连锁药店也开始纷纷开始做一些电商。

近几年，随着电子商务的进程，其实说很多的企业也开始做一些他们自己开始去开店做一些电子商务，比如说刚才我们所说的开官网或者做一些互联网信息和内容的发布，现在有很多大的品牌商也从互联网开始介入了，网上买药或者我们网上用电商直接销售药品，其实这个正常的这个途径开始慢慢被所有的消费者所认知，同时其实也慢慢的被我们的政府或者政策所认可，这个其实是一些非常好的东西。

但是，网上的购药从专业性、便利性、完整性还有需要改善的，这个原因就是大家知道我们药品从物流的角度来说去配送的话也没有那么容易的，因为这里还有很多的液体储存，需要我们GSP的严格的把控，这个需要我们去慢慢改善的，这个是一个；另外一个专业性的角度来说我们的网上从业人员，其实慢慢我们也觉得需要培养一批更有专业性的人，更会在网上销售可以更好的服务于我们的消费者或者我们的患者，或者我们整个医药行业的一些专业的知识。

另外在这个“变”的话，我们觉得随着近几年电子商务的变化，我们可能从自己的使用设备从现在的生活习惯再到现在的消费习惯，你会发现整个的市场环境所有的消费者的消费行为已经产生改变了，无论是我们年轻的还是年纪大的。其实我们从近几年的数据可以发现，现在电子商务的人已经从原来十几岁开始在网上购物了，但是现在开始转型到50多岁，就是我们所说的银发的团体开始增加了。现在30多岁的人群在剧增，这个意味着什么？这个数据的变化意味着网上药店其实这个过程当中会慢慢增长迅速的。以前年龄化小我们可以说年轻这个身体很健康，有很多东西或者很多药品不是很认知，但是发现现在的年龄的老龄化而且三四线人剧增，现在整个三四线电子商务的人剧增，也是使这个环境慢慢产生非常的变化。

刚才也讲了整个商业的环境和供应链的变化，通过互联网变化慢慢整个供应商的生产和供应链渠道的变化都会产生变化，我们以前有的东西就是从销售到批发到零售，但是现在整个供应链产生变化了，有可能根据所有的商品预售，根据所有商品的人群需要去定制，甚至根据所有的客户关系来做我所有的药店上面的销售，这些东西都会产生非常大的变化。

所以这个过程当中我们整个环境里面下面的环境就是我们已经以前整个品牌批发零售到整个媒体的网上信息，就是医药健康信息，我们的整个大环境就是国家的监管和消费人群，就是线上线下开始有一些变化，形成了医药行业的生态圈，我们所有的生态圈所有的组成和流通都开始产生变化。

中国医药连通整个供应链就是品牌销售到消费者，现在有了互联网你会发现整个面对品牌批发销售零售终端同时通过互联网面对消费者，通过移动手机，通过终端和客户端、手机和无线，都可以跟所有的消费者面对面，以前我们的有一句很流行的话是说，现在我们还是在所谓的传统互联网时代，但是我们会发现很快会进入新兴的互联网时代就是无线，所以今天我们的互联网因为医药发展的比较慢，但是现在的整个移动互联网时代已经来了。所以这个互联网时代里面，我们的整个移动终端会让消费者更容易碰撞，现在所有人的智能手机每个人智能手机已经开始变成我们的所有的生活一个必须用具。手机未来的无线端将是消费的平台或者将来未来花钱的工具，所以无线的使用以及我们的无线的支付，以及我们无线终端所有的库存都会为互联网电子商务带来非常强的机会，现在整个互联网大家知道近几年无线终端互联网成长非常大的，人数已经开始快要逼近整个PC端的人数了，在讲这么多外部环境的变化时候，其实我们作为医药行业从业的，其实我们会有很多的坚持，因为医药里面我们涉及到很多的都是人的生命安全、人的健康。我们是在做一件利国利民的事情，一个就是功在千秋的事情，我们做电子商务不是简单的销售药品，我们希望把生活的便利和好的药品可以末掉区域变化，末掉所有的贫富之间的关系，同时末掉所有的不便利，把互联网的这些信息传递下去，我们所有的内在信念不会变的，我们遵循所有的法律法规，同时我们要做的东西可以为所有的大众去做一个服务。

同时，我们的外在会做一个不会变的东西就是我们的规范，我们如何把好的东西最规范的东西带出来。我不想重复整个电子商务带来的时代的变革，电子商务到现在来说刚才已经重复了，已经说过了就是整个电子商务近几年的发展非常强势的，如果再重复一边说的话就是去年的双十一，刚才大家都在提一个问题就是我们中国的电子商务到底有没有超过美国，可以说去年的双十一我们的电子商务一天的销售超过了美国所有的互联网总合的几倍，所以中国的互联网变化已经被全球所注目。

电子商务刚才出现的格局在整个医药电子商务其实同样会出现，从2006年开始两家的网上药店到去年年底有60多家的变化，这个格局得到可以看右面的图我们2006年的整个销售额到去年年底整个的销售额，当然这个数据有一点不是整个全网去了8点几个亿，大家看到整个增长非常强势的，2013年整个平台上的销售将会更强势，所以看到这个图我们可以看到从我们电子商务整个药店所有在平台上面的成长已经开始进入了一个医药的电子商务的格局，开始形成整个电商的一个非常强势的成长。我们伴随政策的一些支持，还有就是我们的一些模式的创新。我们非常相信，我们如果可以很快的突破整个市场的格局，我们医药的百强将重新会有一个排序，确实在去年刚才也说了，在整个天猫的平台上面的药管，我们也有两家的这个医药伙伴突破了1个亿的销售。

在这样的环境变和不变的过程当中我们要做的是什么？我们要做的事情就是如何满足客户的心智，如何为核心客户的需求做一些工作，我们只有敲动了消费者的需求，才能敲动消费者的心智，可以满足消费者所有核心的东西这个模式就会成功。

同时我们希望在这里提出一个非常新的观念，我们一直在传统市场里面有它的GSP标准，但是我们现在开始要去建立一个网上药品的GSP标准，让网上的销售更规范，同时让政策和我们之间可以一起往前走，而不至于说网上现在所有的这个假药的东西都在，通过我们的监管介入GSP我们可以让整个网上市场更加健康，大家可以看到随着整个电子商务的发展，我们其实会慢慢被认同，而其实可以看到电子商务在整个的平台正规的行业越来越多，意味着假药就会越来越少，所以蛋糕不仅我们在座的每一位，其实还在乎我们所有的品牌商，所有的正规渠道的生产商以及我们所有的从事这个行业的所有有志者，可以加入到电子商务的这个品太，可以把所有的正规的药品、好的服务去提供给我们的所有的消费者。

随着我们被认知消费者越来越知道什么地方卖药最好的，什么是正规的，我们要去做这个行业的教育，而不要假药或者卖假药的商家继续存在，现在整个医药电商我们认为是起步的平台。其实电商在整个互联网里面，如果做一个官网其实只是一个展示，从事电子商务最困难就是如何让流量增长起来，流量增长起来最大的困难就是你要有很多的钱的投入，现在平均我们就是说做不仅是做医药做其他的电子商务或者一个官网，一个客户都要在两百块钱左右，而且投入这个过程当中的维护所有的东西，天猫提供这样的一个平台，我们希望所有的天猫医药馆的东西，今天做的事情其实可以为所有的行业人做服务建立一个平台，把所有好的药馆所有的好的陈列者在这里体现，我们看天猫医药管不断扩充类别，现在我们的隐形眼镜还有包括医疗器械我们增长也是非常大，所以我们打造一个的就是网上卖药上天猫医药管，同时我们也希望医药管是在座每一位我们的所有的从业电商一起建造的。

我们要做的这个模式我们希望是满足大健康消费的商业模式，大家都知道我们以前做网上药房或者网上药店，仅仅是做一个在线销售，我们希望打通整个医药实体店，然后线下的服务，我们线上销售所谓的02O，我们可能很多上百家上千家连锁药店，把连锁药店变成你的体验店，你的所有的订单你的药店可以成为分流的店铺，也可以那边的人除了有些网上不能销售的，在药店里面可以做一些更好的服务，同时可以送货上门，我们希望这个地方更延续，如果延续这个电子商务如果为了大健康的消费需求医保如何打通以及电子处方如何监控，还有整个健康档案如何建立，可以政府做所有的事情可以健康发展，当然我们整个专业的从业人员如何建立和培养这个都是我们需要做的。这里可能强调说一下在线分销，不知道在座各位有多少药品的品牌方，我知道这里有很多的认识连锁药店的老总，在线分销我们其实非常希望做的一件事情，就是说我们现在品牌方甚至是很多的生产医药的商家或者生产企业做的药其实更多的是分销到批销或者零售店，其实我们非常期待所有的这些品牌商或者企业可以进入互联网来，因为你们去做授权，我们现在可以实现的是线上分销，因为祭天的所有医药管理里面其实聚集了上百家的这个60多家的电商连锁网上的有执照的所有的商家。

其实一旦进来可以选择现在网上销售很好的店铺，或者是所有的连锁药店进行分销做网上的分销，你不一定说在上面一定要开多大的店或者做多大的运营，你可以树立自己品牌官方旗舰店，同时可以利用网上所有的药店的能力和流量，利用他们的网上所有的客户关系管理，来帮助你把这个产品快速渗透到所有的全国各个地方。

一个品牌出来之后在所有的售药有区域，在博鳌可能买不到广东的药，一个品牌商推广也是局限于渠道和分销能力的扩张，同时可能局限于整个所有的零售的能力，他买两个还是买三个这样的配送能力是非常困难的，而且通过网上的这种分销的时候，其实可以具体这些所有客户的资料，是可以将所有的客户关系掌握自己的手上，通过这样的过程帮助所有的网上药店做好他们的服务，去帮助他们把这个市场做大这个是整个网上分析非常重要的模式。

当然这个模式我们没有在医药方面做了，但是在整个行业里面，我们比如说像母婴、食品、乳制品，因为乳制品也有配送区域问题，这种模式是一种可以在网上做竞销，就是你的药可以直接给药店卖他可以帮你分销。第二种如果有足够的物流对所有的管控可以根据药店卖出去多少把这个量直接发出去，所有的现金流在天猫所有的现金流都是即时到帐的，我们做所有的生态环境建立的时候，我们非常建立一个网上的医药GSP规范，我们现在传统市场做的GSP其实做植物供应链这一块就是整个物流这一块以及网上这一块的GSP，但是我们现在希望做的是从信息流、物流以及我们的整个系统可以去打通，把这样所有的信息打通的时候我们可以做全系统的监控，整个政府的监控或者国家的监控，药检的监控都可以看到这些东西，同时我们的信息发布也是聚集到所有的信息发布即刻义把所有的信息透明化，具体到我们所有的商品物流的信息，我们这个可以建立一套整个互联网上面的网上的GSP，通过GSP的建立可以让所有的互联网售药更加安全和更加可以被监控，更加可以使我们的民众受益，这个就是我们想提出建立的新的模式。

天猫医药馆一路走来我们大概一年多，其实我们的成长到今天所有的医药的发展和进步都依赖于我们在座每一位同仁，同时非常感谢所有的医药连锁药店以及所有的参与加盟到我们的药馆所有的从业者，这个过程当中大家付出了很多也做了很多的努力，我在这里非常感谢大家。然后，我也希望2013年依然有你们的相伴，同时非常欢迎更多的合法连锁药店，更多的合法的好的品牌商，更多的合法非常好的品牌生产企业能够开始踊跃加入这个行业里面，还是重复那句话，我觉得刚才我之前看邀请函的时候，我觉得颠覆者的崛起，可能那个里面一句话，所谓的颠覆者并不是说如何创造一些新的东西或者把多么好的在创造一些多么完全不一样的去送给消费者，而是能够把我们的现在最好的服务，以及现有的商品如何快速的通过新的模式，通过有效的模式传递到千家万户去，我觉得这个可以找到消费者的心智，找到消费者的需求时候，当你知道哪里消费者是最需要的时候，其实这个模式不管它是什么他就成功了，他就是一种模式。

所以，我想医药的行业里面现在仅仅是一个起步，甚至是起步仅仅刚刚的一个开始，我相信在未来的一年甚至三年、五年，我相信这个数字更替的会更快。同时随着互联网的变化，随着从PC端到移动端，整个的现在新的模式和所有的交互方式的变化，对于整个医药的变化会更有大成长，而且随着我们现在每个人的生活水平的不断追求，消费者对于整个生活态度的不断变化，其实对于互联网需求越来越旺盛，所以在这里希望我们每个人可以开始在关注我们线下的时候看看我们的线上，线上线下有机的结合也是一种新的模式，把线下所有的经验传递到线上，把线上所有的客户购物的渗透如何通过线下的店铺服务或者是体验来增强你品牌的势能，提高你品牌的力量，这些都将是整个互联网变化的源泉。所以在这里感谢大家，同时希望大家在这里开会圆满成功。谢谢！

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