于刚：移动商务是革命而非进化

以下为1号店董事长、联合创始人于刚演讲实录：

今天有机会跟大家分享我的一些观点，尤其是在移动商务上的一些观点和我们的实践。记得几年以前，我在中国电子商务大会上讲了这样一个观点，我说电子商务不是简单的把传统的零售搬到互联网上，它是一种革命，而不是一个进化。作为所有的人，不管是做零售，我们所有人，不管你是拥抱它，还是接受它，还是怀疑它，还是抵触它，它都会到来，它会改变大家的购物形式和人们的生活方式。今天我再表一个观点，我预见未来不长时间，我认为在五年之内，移动商务会成为电子商务的主流，而移动商务也不仅仅是电子商务的进化，也不是把电子商务从PC上转到移动设备商，移动终端上，它是另一场革命，我们也得接受它，不然我们也会被革命。

我记得30年以前，我在美国康乃尔大学读书的时候，作为学生非常渴望的一件事情就是到大概是100多里以外，一个曾经非常伟大的公司做实习，这个公司叫做柯达，当时柯达曾经垄断过胶片市场，而且是第一个最早的发明数码相机的。当时它如日中天，家喻户晓的名誉。结果它发明了数码相机，可是真正的数码相机时代到来的时候，它没有敢革自己的命，而被别人革了命。再比如，七年以前我戴尔做高管的时候，也经历了戴尔非常痛苦的一个时期，一个转型的时期。当计算机成了快速消费品，一个简单的在市场上可以买到的一个简单的计算机就可以满足大众需求的时候，个性化需求不是那么凸显的时候，这时候戴尔以来依赖戴尔首创的，发明的直销模式，它赖以生存的直销模式已经不再是一个高效率模式的时候，戴尔经历了非常痛苦的转型时期。当IBM你们抛弃掉ThinkPad转向IT服务的时候，戴尔还没有找到下一个增长点。所以，这个给我们的启示是什么？就是过去的成功不代表未来成功，而且过去的成功往往是未来成功的一个包袱。因为那些早期的成功你太依赖它，你不愿意放弃它，你不愿意自己革自己的命，而这时候时代的变迁，你必须接受变化，必须拥抱变化，否则就会被倒台。

先给大家看几个数据，我们看看中国移动商务的市场发展。今年占到9.2%，2016年的时候占比就会翻一倍，达到20%。这种移动商务发展的加速超过美国，美国是4%左右，到2016年才占7%。所以，中国从电子商务的发展和移动商务发展的速度都是远远超过美国，这么一个先进的国家。我一会儿讲它的驱动因素是什么？

它的几个主要的驱动力，一个就是移动终端，因为我们智能手机，不管它是手机还是Pad，平板但是，这种它的成本下降，门槛下降，现在一个最简单的智能手机五六百块钱，将来可以看到它的成本是持续下降，它也变成了一个快速消费品。第二、中国电子商务未来五年，与其还是以5%的复合增长率在发展。几年以前移动支付是一个障碍，现在主要是安全问题，现在这个安全问题已不再是瓶颈。从3G、4G，整个这个发展，还有WIFI的普及，很多欧洲的城市都是全程由政府普及WIFI，任何地方都可以接上WIFI，WIFI的普及让随时随地的购物成为可能。中国智能手机今年的销售量已经超过美国的人口。大家看到零售的销售逐渐转到电脑上，我们的愿景就是可以让大众足不出户买到想要的商品。可是移动终端的出现，不光顾客可以足不出户，你可以随时、随地，你可以在海边度假，你可以在沙漠里徒步，做任何事情可以随时购物，可以在地铁上，公交车上购物。所以，这个变化，大家发现互联网和技术的发展让变化的周期越来越快，越来越短。

为什么电子商务是传统零售的一场革命？传统零售与电子商务的差异化在什么地方？为什么不是简单的把商品搬到互联网上，摆在那儿就可以销售？首先，在这样几个大的方面它有巨大差异，物理特征，传统零售，你到店里面看到这个商品，你试一试，摸一摸，体现一下，拿走。店里面就是根据你人在里面走动的行为，浏览货架的行为，观看商品的行为，用这种方式测定你，让你冲动性购买，可以用声，用光，用味道等等。而在互联网上，他们是怎么展示商品？是文描，图片，互联网变成了一些飘红的文字引起你的注意。商品的展示搜索也一样，很多新的相比SEN，SEO在传统的零售是没有的。供应链的架构也是非常不一样，大家知道传统零售是店面销售，它需要仓库都是立体货架，而互联网电子商务很多是平面货架。比如检货，分检，核单，包装，这在传统里面是没有的。人才结构也是不一样的，传统零售需要的是店面管理，而互联网、电子商务里面更多是IT人才。

这在各个方面都有很大的不同，这些特质造成它带来很多的创新，带来大量的传统零售数不清的应用，尤其是大数据，不受时间、空间和货架限制，大数据可以知道顾客所有的行为，从哪些网站到货，它的浏览行为，它的收藏行为，购买行为，购买商品的关联性，购买商品的周期性。这些在传统领域是非常容易得到的。

但是，每一个不同的形式有它各自的特点，比如看到就可以交钱马上拿走，可以在线上刺激购买，而电子商务它降低一些成本，它利用精准的信息，传播形式非常之快，传统的传播靠海报，靠传统的媒体的广告是非常缓慢的。电子商务通过社交网站，通过各种比如说微信、微博迅速的就把信息传出去。

我们看看移动商务有什么特征？它最重要的特征我认为它是随时、随地、随身。它不需要一个电脑，它有定位功能，这种定位功能使得LBS成为可能，它有图像拍摄和扫描功能。比如你有一个商品，我扫一下二维码，马上就可以展现这个商品购买。我们可以在微信上直接扫描商品，可以推荐相类似的商品，甚至你拍一个图像就可以。还有近场通讯的传感功能，这使得设备之间的交互，手机和手机的交互，手机和设备的交互，比如你去电影院，或者是在机场你要过几场，但是你二维码马上一扫，这就成了你的证件。手机我喜欢这个商品，你推进给朋友，你摇一下手机，又有趣，有可以快速的传播。还有语音识别，指纹识别，这使得因为经常的移动功能屏小，展示空间小，搜索困难，这是它的弱点，所以语音识别可以让你很快的用语音方法进行搜索。大家知道这是它的有点，它的一些特征，它的问题呢？刚才我解释一个就是展示空间效，信息量有限，输入信息比较困难，搜索能力要弱一些。所以，这样的话我们就要根据移动的特征设计一些商务模式，使得充分利用它的长处回避它的短处。

我们发现除了刚才那些他的特征之外，移动商务和PC的电子商务还有很多不同，还有很多过渡性。比如说时段，从1号店数据来看，我们顾客最活跃的时候首先是工作日，上午10：00到下午15：00，购物高峰，而我们手机购物，晚上21：00以后，大家回到家，吃了洗了就不再打开电脑了，用手机直接购物，周末是购物的高峰，它刚好和我们电脑购物形成互补。而这种手机购物，因为它的展示空间小，输入信息困难，所以我们应该设计一些更短的流程，更便捷的，更简单的购物形式，也就是说团购，闪购，因为团购、闪购经常都是单品，而且价格都是劲爆价，而且顾客不需要比价，基本上他看一看，马上点击就可以购买，而移动商务更适合社交化分享。举个例子，你想去看电影，马上可以在社区里面讨论，你甚至在路上看到好的电影，可以在社交网站上看看大家推荐什么，或者问意见领袖有什么好看的，你马上可以在线上购买，给你折扣，给你优惠。

所以说，哪些模式适合移动商务呢？第一个就是我刚刚讲的流程短、决策快，简单的商务模式。第二、和PC购物刚好互补的模式。不管时间上互补还是功能上互补，因为很多功能PC没有，比如它的本地化服务，O2O，手机或者移动商务更是，而且很容易社交化，在网络里迅速可以传播的，可以跟其他的用户互动的，一些具有个性化的，这些个性化服务你喜欢什么。比如你上一个闪购网站或者团购网站，你说我只感兴趣某种女装，这些信息输给我。另外，我们可以你过去的购物行为里面观察到你的行为，来建顾客行为模式，而给你做精准化的推荐。比如一旦特殊促销要开始，这是你感兴趣的一些信息。

举几个简单的例子，这个是我们两年前推出来的叫虚拟超市，这个就是体现了随身、随时、随地，当时在很多地铁站里面，就是这种虚拟货架，虚拟商品，手机扫描，二维码，马上一键可以购买。我们在这个基础之上，又推出了商务领域的虚拟超市，我们叫2.0，不受时间和地点的限制，在任何一个地方5分钟就可以建起一个虚拟店，有一个地址指引大家到那个地方，你可以看到这种虚拟的店，进去之后看到虚拟货架，可以随时点击货架上的商品进行购买。和PC互补，专门推出这种，比如手机在晚上，在周末的购物标准，我们专门推出周末的购物节购买，晚上特有的一些抵扣券，或者非常适合移动购物的在这个时段推会更有效。利用这种传感功能我们做传播，比如我们利用摇一摇的这种传感功能，把手机和自动收获机连起来，用手机一摇就可以摇起来一个可乐，其他几个购物中心展示这样一个功能的时候，一天有好多人在那儿摇。比如个性化，我们有个购物足迹，逐渐转成购物清单，就是过去曾经在我这儿购买的，你上来一点击，很快就可以给你很多推荐，帮你形成一个购物清单，这样避免了手机的搜索和输入信息的困难。

因为顾客寻找时间、成本高，我们做了一个每日惠，就是把所有的促销信息放在每日惠里面，你进来就知道什么样的促销活动，不需要到各个地方去寻找，业界还有很多范例，就不一一介绍了，谢谢大家！