吴志祥：同程网十年发展往事

百晓生注：同程网成立于2004年，最早定位于B2B旅游企业间平台，即提供旅行社、酒店、景区、交通、票务等在内的旅游企业间的交流交易平台；2008年，同程网业务延伸到为线下旅游企业提供信息化标准软件，同年获得1500万元风险投资；2011年前后，同程网发力B2C大众在线旅游市场， 面向大众提供全方位旅行服务；2012年5月，同程网获得腾讯数千万元投资，估值5亿元（腾讯持股不到30%），拟登陆A股创业板，当时市况不佳，上市中止。2013年前后，同程网业务开始全面聚焦休闲旅游，包括自助游、周边游等。2014年2月14日，同程网CEO吴志祥在内部邮件中宣布获得第三轮投资（见本文最后附文）。

同程网十年发展往事

同程网第一次融资

今天（2014.2.14）是一个值得纪念的日子，就讲讲公司的第一次融资吧。融资对任何一个创业者来说都是非常重要的，而在2006年之前，我们对此却毫无概念，虽然有时也会看看国内的互联网公司融资上市的故事，但觉得那实在是太遥远，就象那个卖火柴的小女孩隔着玻璃看着有钱人吃火鸡一样，觉得这是两个世界的事。

直到2006年参加完赢在中国，半年多时间，接触了国内最顶级的企业家，投资人，象马云，熊晓鸽，阎焱，徐新等，在12进5的七场商战中，每周都可以面对面与他们交流，对自己的提升帮助确实是无与伦比的。从北京回来后，我们也在更多的思考我们的商业模式(之前我们一般说如何赚钱，从北京回来后，知道了“商业模式”这个词比“如何赚钱”高大上多了，其实是一回事)。在赢在中国108进36模拟商战时，它告诉我，任何时候，帐上有钱是多么重要。

我们找到了第一个产品网上名片，赚了第一个100万，可是在北京参赛的时候与投资人一交流，人家觉得你这个模式太没想象空间了，1万家旅行社老总，每家给你交1,000元，只不过1,000万，这只是一个能赚点钱的生意，做不大，当时不知哪个大佬说了句，同程网这个模式是苍蝇趴在玻璃上–有光明没前途。

于是回到苏州后，经过激烈讨论，我们做了个艰难的决定，放弃赢在中国的500万投资，下定决心融一笔更大的钱，做一件大事，于是一方面我们继续做网上名片把眼前的钱先赚了，另一方面尝试各种各样的模式，那时记得经常几个人在办公室的白板上画各种模型，计算市场有多大，能赚多少钱，每次计算的都热身沸腾，连夜写好商业计划书，第二天与投资人一交流又是一盆凉水从头淋到脚，那一段时间，大概谈了十几家国内知名的VC,我与和平跑了上海最高档的写字楼(风投一般都在最高档的写字楼里)，但可能我们这个团队实在太土，基本回答都是你们的项目很有意思，有消息我们通知你们，但我们一般都等不到消息。

就在我们自己都快要放弃的时候，大概2007年7月的一个中午，一个投资人主动上门了，一换名片，中新创投，觉得这个名字挺大，一聊其实就是苏州园区的，当时负责我们这个案子的是刘彪，到今年他跟我们已经走了六年多了，投了齐家网，笛莎公司，从投资经理变成了知名投资人。但那时他也刚做投资不久，青涩的投资人遇到青涩的创业团队，第一次居然谈的很投缘，从那次以后，我们一两个月见一次，每次聊的也很随意，到2008年3月的时候，他告诉我们，投委会已经通过了，第一笔投资1500万，但觉得我们的价格太贵了，如果一定坚持这个价格的话，就需要加上对赌条款。

这些对我们来说，完全没有概念，幸好参加赢在中国认识了很多很牛的朋友，当时的百合网的老大钱江给了我们至今我们也认为非常正确的一个建议，价格可以谈，但投资一定要一次性到帐。于是，我们接受了对赌，但要求不能分期，一定要一次性到帐。又经过1个月的最后谈判，最后签订了合同，合同签完，我与和平就放心出差了，结果三天后的中午，接到刘彪的短信，“资金调度有点问题，我们财务总监正在筹措”，当时我的感觉就是悬了，地主家怎么也会没有余粮呢?还好，两天后，2008年4月的一天，公司的第一笔融资1500万终于到帐了。

我们向苏大借了个会议室，开了一次全体员工大会，请投资方代表讲话，中新创投的赵总说这是他们最大的一笔早期投资，希望我们为他们争光(现在看来，基本做到了，以后应该会争更大的光)。

我宣布了公司融资后的第一项也是唯一一项福利，从今天起，公司所有同事不用轮流扫地了(之前我们都是值日部门提前15分钟到公司打扫卫生)，我们请了一位扫地阿姨，我说，扫地阿姨就是我们融资成功的象征，以后大家看到阿姨，就要充满信心，因为我们是一家帐上躺着1500多万人民币的公司(当时真的觉得1500万是一笔几乎无法花完的钱，特别喜欢用“躺”这个字)，所有同事热烈鼓掌，似乎美好的未来就在我们面前。

半个月后，汶川地震了，全国旅游形势急转直下，幸好，1500万已经躺在了我们的帐上。这就是公司的第一次融资。网上融资的心得很多，适合自己的才是最好的，下面几条是我们自己的经验，不一定对：

一、投资人的钱袋和他们的脑袋一样重要
二、商业模式是讲出来的，更是做出来的
三、你讲的商业模式可能以后证明是错的，但在你讲的时候，你一定是发自内心的相信
四、在帐上有钱的时候找钱
五、想清楚为什么拿钱比拿钱本身重要
六、拿钱的时机比拿钱的多少重要
七、不同的发展阶段找不同的投资人
八、第一轮投资找一个能长厮守的投资人比一个大牌的投资人重要

同程网第一次危机：帐上只有不到1万块钱了

公司第一次危机也是发生在2004年。2004年初我们找到了第一个真正的产品——网上名片，经过两三个月的发展，一个月可以获得50个左右的收费用户。到了2004年4月份左右，郭艳提了个建议：一年100元太便宜了，我们应该涨价。于是我们直接涨到了800元/年，并借助涨价，拉动了一波销售，优秀的销售人员一个月能拿到5000-6000元。

当时感觉形势一片大好，似乎没什么我们做不到的。一顿午饭的时间，我们就做了个决定，光做旅行社行业太小了，应该横向扩张，第一个想扩张的就是酒店行业。中国有1万家旅行社，但至少有20万家酒店，每家酒店5名销售经理，至少就有100万个潜在用户，就算拿下百分之一，也有1万家，比旅行社市场大多了。

于是我们马上新拿了200多平的办公室(同一楼层的313室)，交了半年房租，开始招兵买马。刚好王老师(王专)也放暑假了，就由王老师负责组建酒店销售部，招了10多人，一个星期就有了第一个客户，王老师为此还专门写了首诗。但我们很快发现，这个市场不像旅行社市场，酒店销售经理的异地同行交流的需求远远没有旅行社这么强烈;而且酒店销售经理不像旅行社经理，旅行社相当部分是承包的或者自己就是老总，签约打款的速度很快，而酒店需要审批等流程，签约到款的时间拉长了很多，到2004年8月底，才有10多家客户打款。

而我自己负责的旅行社经理的网上名片又因为刚涨过价，用户抗拒心里很强。同时北京，河南，宜昌也有网络公司开始做类似业务，其中宜昌一家网络公司做了“中国旅游交易网”类似服务只要100元，苏州一家知名旅行社也组建了一个全国旅行社联盟，类似服务只要365元。

到2004年9月15日发完工资后，我发现帐上只有不到1万块钱了，而那个时候，公司已经有接近30多人了，一个月最低工资就要5万元，如果在10月15日发工资前，我们不能赚到5万元，10月的工资就发不出了，公司就撑不下去了。

当时我们非常紧张，经过商量后，首先把公司那个傻傻的小出纳叫到办公室，告诉她公司帐上的钱是公司最高机密，任何人都不能告诉，她很重的点了点头。然后我们马上进行调整，只保留了一两名酒店销售部销售，其他人员全部转到旅行社销售，重新聚焦针对旅行社市场，我们一方面策划出“网、刊、展、会”四位一体的服务体系，与竞争对手进行差异化竞争。更重要的是对销售人员进行更严格的过程控制，每个人每天打多少电话，新增多少ABCD客户全部要进行统计。

经过一个月的努力，终于按时发放了工资，并乘势组织了第二次会员大会，有400多名会员到苏州参会，只到这个时候，我们租下来的办公室才彻底坐满了人，同程网上旅交会的名声一下子打开了。(这次会议可以算是第一次O2O， 我们也更刻的理解，网络公司不走线下，没有活路，这次会议另文再表)第一次危机顺利度过了。

教训：
●简单的事情重复做，把简单的事做到极致就是成功。
●不要想当然，打样，复盘，复制。
●做任何事之前先想想帐上有多少钱。
●一个“傻傻的”出纳很重要：)

同程网第一桶金：第一个销售过百万产品“网上名片”

第一桶金故事要追溯到2003年底，那是在同程第一次会员大会上，一位老总的提议让吴志祥产生了灵感。

2003年的同程的第一次会员大会以后我们每年都会开一次，一直持到2010年公司再次转型，最多的时候参加超过2000人，成为中国旅行社行业最大的线下聚会。

2003年底，同程网召开了第一次会员大会，在这次会议上，当时的一位老总提议我们把大家的名片放在网上，方便以后联系。这个想法就象一道闪电，一下子让我们产生了一个灵感，中国有10万多旅行社从业人员，大家经常参加各种各样的旅游交易会，参加旅交会的目的就是为了相互认识，拓展生意，如果我们把大家的名片都放在网站上，不会就可以天天认识，开网上旅交会了吗?

我们就把这个产品起了个名字“网上名片”，定价100元/年，提供的服务就是把客户的名片和照片传到网上，很快获得了第一个用户，这是一个南京的旅行社老总，从来没有和我们见过面，也许他只是觉得100元无所谓，发邮件提交了资料，收到他的100元汇款，我们真的是无比激动，感觉是柳暗花明又一村。

最初的时候只是一张最简单的名片与照片，图中今天看上去很土但当时却很实用的的功能，都是在不断与客户沟通中慢慢改进提升的。

2004年，我们的第一名员工和更多的员工到位后，我们最重要的工作就是开始销售“网上名片”（百晓生注：这个很像阿里巴巴B2B的诚信通），收费用户越来越多，而我们售后再也不用设计不用的页面，只要将用户的名片和照片传到网上就可以了。用户越多，给我们的改进意见也越来越多，我们不断改进，功能不断完善，价格也从100元涨到了1000元，这一年我们获得了超过1000个收费用户（诚信录会员）。当然，这过程中也遇到了很强大的竞争对手，包括价格战等等，我们是如何一一化解的，以后分解。

创业反思：
好的产品可以先从窝边草试验起，但最终不能依靠关系卖出去，客户一定是因为你的服务和价值买单。
好的产品一定是可以简单复制的。
好的产品不可能在办公室产生，一定是在不断与用户互动中创造出来的。
好的产品与好的团队一样重要。

百晓生注：同程网CEO吴志祥内部邮件全文

各位同程伙伴：

今年（2014年）是同程创业的第十年，相信也是最精彩的一年，马年伊始，公司就已经获得腾讯、博裕、元禾三家机构五亿元投资，目前该笔投资已经全部到帐，这也是至今国内OTA领域所获最大的一笔投资。本轮投资完成后，创业团队仍然保持公司控股权，公司未来目标仍然是独立IPO。

公司为什么能在如此竞争激烈的市场中获得资本的青睐?

一方面是中国在线旅游的市场潜力巨大，竞争越激烈，说明未来发展空间越大，另一方面，也是更重要的，是源自于我们这个团队十年创业历程中取得的成绩，源自于团队每一位伙伴的努力和付出。从2008年4月公司第一笔融资至今，和同行相比，我们用最少的投资获得了在线旅游领域内最快的增长速度和最多的利润，这背后是我们简单高效的团队文化，是我们的精细化营运能力，是我们十年来一直坚持的同程价值观。

那么我们为什么要拿这笔钱呢?

因为我们已经感受到竞争的残酷，互联网领域第二等于零，移动互联网时代更是如此，要么你成为第一或者细分市场第一，要么你消失;因为我们看到了中国在线旅游更大的机会，互联网时代三年的变化，移动时代一年就实现了。如果我们不想被淘汰，我们必须跑得更快。

在线旅游市场从用户需求来看，可以分为商务旅行和休闲旅游这两大类，商务旅行的需求很可能是从一张机票和一间酒店开始，我们的同行依靠十年数一日的机场发卡，已经抓住了数以亿计的商旅用户，确立了这个领域的第一的位置。而休闲旅游的用户年轻，对价格敏感，消费需要激发，这是与商务旅行是完全不一样的，这也正是我们的机会，并且休闲旅游往往是从订一张门票开始的，三年的努力，我们已经是门票和周边游在线预订市场的第一名，春节七天，我们就为近200万人提供了门票和周边游预订，超过竞争对手五倍。这轮融资到位后，更让我们有足够的实力应对任何价格战，我们将以门票和周边游作为用户入口，布局国内游和出境游市场，全力实现从门票第一名到休闲旅游第一名的跨越。

我们也看到移动互联网的快速发展让任何的颠覆成为可能，可怕的不是现在强大的对手，而是整个公司能否意识到无线就是我们的“命”，就是我们的未来。同程6.0让我们有了一线生机，酸甜自知而必有收获!这一年，我们一定是聚焦公司最多资源，争取各方最多支持，把休闲旅游的需求与手机的应用作最紧密的结合，我们的目标绝不仅是搭上末班车，而是要实现弯道超车!

人生能有几回搏，何况同程有知己!这是十年前同程从一间陋室走出时的座右铭，今天，我们的团队，资金，市场地位要比十年前强百倍千倍，既然天赐良机，我们有决心再搏五年十年，王候将相，宁有种乎?从来不相信什么天才，也不相信有救世主，我们的命运就在我们自已手中。

同事们，伙伴们，

同程十年再启程，休闲旅游第一名，

向前冲吧!

最后祝大家元宵节，情人节快乐!

吴志祥于2014年2月14日

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