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Published 2月 22nd, 2014 by 百晓生

雷军:用互联网方式干传统的事

雷军-小米互联网思维-百晓生百晓生(BaiXiaoSheng.Net)注:2014年2月20日,雷军在一行业会议上发表题为《用互联网方式促进传统企业升级》的演讲。原文呈现如下。

大家下午好!

首先我和大家简单汇报下“奇迹”的情况:小米是2010年4月份创办的,做了一年半的产品,2011年10月底产品上市。上市以后应该来说所取得的成绩也超过了我们自己的想象。第一个月我们卖出1万台手机,最近几个月每个月都超过了300万台,可以说增长了300倍。在2012年的时候,我们超额完成了126.5亿的含税营业额,2013年做了316亿。如果不出意外的话,我觉得2014年差不多在600亿到700亿的数字。

很多人觉得小米创造了奇迹,或者神话。我们自己其实挺清醒的,我觉得我们不过是站在台风口的一头猪而已。很多人都觉得我很谦虚,其实不是,我是很清醒的知道,小米奇迹的背后的因素是什么。

首先,我觉得我们团队的同事付出的努力肯定是基础,但是它离不开中国这个大环境,离不开社会各界主管部门的支持,离不开整个智能手机大爆发的时间点。所以我在讲这个台风口是什么呢?这个台风口其实就是两件事情:第一件事情,智能手机大爆发。小米诞生的时间点是智能手机大爆发的时代,其实我们所有的同行都是50%的增长、100%的增长,其实没啥。

真正要讲的是第二个,用互联网思想干传统的事儿,这是台风口。用互联网思想干传统的事儿,比如说干智能手机,就是小米。其实小米可能在去年比较火,最近最火的是互联网金融,是吧?春节抢红包,连我自己都去抢了两个,其中有个一个抢了马化腾的两百块钱。

我忽然觉得,在移动互联网的今天,你发现用互联网思维做任何一个行业都会产生“核爆炸”。

今天回想一下我们过去十几年,互联网干的实际上是“互联网+传媒”,就是三大门户。从最接近的行业开始,是传媒业。今天我们跟实体经济接轨,比如说,你说小米是虚拟经济,小米怎么会是虚拟经济呢?对吧,应该它是虚拟经济和实体经济相结合。它是很强的实体经济的模式,加上互联网思想。

所以我自己认为,要高度重视互联网思想对传统产业的转型升级中的价值和意义。而且这套东西是我们中国人发明的,而且中国是制造大国。用互联网思维改造现有传统产业,使他产生核爆炸,是我们大家今天应该看到的画面。

很多人都说“小米可不可复制”,其实我不知道小米可不可复制,但是我坚信不疑的是,“小米模式”是可复制的。

最近我们在讨论,我跟他们说,要不我看看在未来的五年里面,小米会带动周边多少家“小米模式”的公司成立。我对这点是坚信不疑的,所以谈到这个问题的时候,大家都会问一些问题。

前面还有一个问题,说“小米可不可持续”?小米这么多成长可不可持续?我自己觉得,如果你了解互联网思想,你就不会问这个问题了。小米可不可持续就在于小米能不能坚持互联网思想。那么,互联网思想是什么呢?

说一千道一万,互联网思想实际上是一个很简单的词,就是“口碑”。这网络怎么和“口碑”挂上钩了?我自己讲互联网思维是从2008年开始讲,其实我原来是做传统产业的,传统软件业也是被互联网颠覆和革命掉的一代。周主持应该对我们一定非常非常了解,我们已经是被“革命”过的,所以今天我们才能革命。

所以从2008年我讲互联网思想之后就一直在想,最近才想明白了为什么“互联网思想”的核心是“口碑”。我是最近才想明白的,是什么原因呢?是因为互联网的网络特点导致了信息的对称。

传统商业就是靠信息不对称来卖东西,你不知道东西的成本、也不知道质量,砸广告就忽悠就吹牛嘛,对吧?用户有了问题,顶多和周围人抱怨一下、骂一下谁知道啊?在互联网上,信息逐步对称,你的用户、你的对手里总有两三家跟用户说,你的东西是假的,你这个是吹牛的、你这个成本大概多少、谁给你做的。而且用户换一个商户,他今天买我的,明天买别人的,就点一下鼠标就行了。他的信息高度的对称,导致的是什么?你一定要货真价实做东西,你一定要充分尊重每一个用户,你一定要重视用户的口碑。这才是互联网思想的核心。

我认为免费模式也好,我认为很多模式和说法也好,我就不展开了。我觉得核心是什么呢?是口碑。

那么,怎么样在互联网时代创造口碑呢?

我觉得第一条,没有过得硬的产品和服务,是肯定靠不住的,是绝对不靠谱的。互联网思维绝对不是忽悠,很多人都觉得,哟,最近这个词很热。我觉得你如果了解互联网思维的口碑的本质的话,只有过得硬的东西才能够被流传。

我在办小米之前,我琢磨过一个东西,大家都在谈“基业常青,百年企业”,我说咱中国有百年企业吗?在中国过去的历史条件下,什么东西能使这个企业成为“百年企业”。以古为鉴,我就缘着这个话题仔细去想了想,我发现中国还真有百年企业—同仁堂(600085,股吧)。现在还有张裕葡萄酒,也没几个。

同仁堂一去研究呢,发现吓一跳,同仁堂340年的历史。是什么东西让同仁堂跨越几个朝代活到今天呢?

后来一看,同仁堂老祖宗讲了一句话:“品味虽贵,必不敢减物力;炮制虽繁,必不敢省人力”,它讲的就是真材实料不偷懒。同仁堂的核心就是“真材实料不偷懒”。

到了互联网的今天,信息充分透明。在这个透明的市场上,你的产品做的怎么样,大家一清二楚;你的产品什么弱,大家也一清二楚。因为我们的产品是没有的,只要用户充分了解这个东西,只要这个东西过得了硬,这是互联网口碑的基石。

第二点是,在互联网的今天,你想让用户有口碑,你首先得尊重用户、重视用户。在尊重用户、重视用户里面,我们传统产业经常讲的话是什么呢?是把用户当“上帝”,我后来就琢磨,这句话不纯属忽悠吗?咱中国人有几个人信上帝?把用户当上帝不就是瞎说吗?

所以我们干小米的时候就说,中国人不信上帝,但中国人相信友谊。我说如果我们能把每一个用户当朋友看,你的朋友买了你的东西,他会怎么看,他会怎么想?

我给他们举了一个例子,因为智能手机很复杂,没有任何一个智能手机公司能保证它的手机百分之百不坏。如果你的手机坏了,你的朋友来找你,你总得帮他修吧。如果你一修修两个小时修不好,是不是你连衬衣都汗湿了,你还得陪着他聊天吧,因为是你的朋友。

好,我说你们以前修手机老修个手机三天七天开什么玩笑。我在一年前跟他们讲,我的要求很简单,一小时修好,修不好能不能给人一部新的。做了一年时间他们现在还做不了,他说我们能不能先试点,一个小时保证修好,修不好,给您20块钱打车费。我说这个模式好像可以先试试,因为整个维修过程还是很复杂。

当你真的把用户当朋友看的时候,你的每一件事情,你的出发点就不一样了,你的用户体验就不一样了。所以小米一直要求,把用户当朋友看,鼓励用户参与,让大家一起来帮你做。有啥问题不要紧,改得快,要快速反应。所以小米模式里面,我特别特别强调,和用户一起做什么事情,鼓励用户能够参与。

其实小米手机我们的小米论坛里,每天都有180万用户登录,他们在跟我提各种各样的意见,甚至帮我们做了大量的工作。比如我们MIUI支持1800套主题,都是用户做的;MIUI做了24个语言的版本,用户做的;MIUI支持186款手机的移植,用户做的;我们把MIUI做成一个开放的社区,鼓励用户来帮我们一起做事情。这样用户有充分的参与感,他被尊重。

很多人不太懂这一点上,我说其实挺简单的,就是“群众路线”。

要相信群众、依赖群众,要从群众中来、到群众中去,这真的是法宝。所以我们谈把用户当朋友,鼓励用户参与,就是群众路线。

第三很重要,什么东西有口碑?好东西有口碑?便宜的东西有口碑?又好又便宜的东西有口碑?其实这些东西不一定有口碑。口碑的真谛是:超过用户的预期。就是你要做的比他想象的要好。这个世界上好的东西很多,如果没有超过你的预期,你不会真心的觉得它好。我有时也给他们举例,我说全球最好的酒店叫帆船酒店,结果我有一次出差去迪拜,第一反应就是去住帆船酒店,号称七星级,怎么怎么漂亮,美轮美奂,很多杂志上都有,已经看过无数遍了。一去,里面金碧辉煌,很震撼。

但是大家琢磨琢磨,金碧辉煌,真的好看吗?反正第一感觉,觉得土。反正里面是金碧辉煌,不知道是不是真的用黄金干的,反正觉得土。我住完发现里面没超预期,我就不跟大家展开讲了。

但是我去了一次海底捞就给我震翻了,海底捞怎么好我就不说了,我就说一个点我自己的亲身体验。我就看那个女服务员,高高兴兴,整个服务的过程特激动。我说你激动个啥呢?人跟我说一句话就给我撂倒了,说“我四十几岁,下岗女工,找不到工作,还有人一个月给我四千块钱,我睡觉做梦都笑醒”。那种员工的自豪感,那种真心的笑。大家知道我们中国盛产假笑,尤以银行为最。

海底捞的口碑就是这样口口相传的,网上有一个很出名的段子我一直想去试,但没好意思去试,拜托各位去试一下。这个段子怎么讲,说夏天去海底捞吃饭,吃完饭以后人家上来个果盘,没吃完叫服务员打包带走,服务员说不能带。结完账以后服务员拿了一整个西瓜给你绑上,说切开的西瓜不卫生,您要带就带一整个西瓜回去。有没有人试过?当然就这一个段子,我就觉得海底捞太强大了。送了一个十块钱的西瓜,就把大家整成这个样子,对吧,一顿饭好几百块钱,送了大家十块钱的西瓜。

我想跟大家交流的是,你说用户体验也好,你说优质产品也好,你说优质服务也好,什么是条件?考虑的条件是超过用户预期,比用户想的“好”还要“更好”,才有口碑。否则是不可能有口碑的。

所以我就希望,我在过去的工作中就希望小米的同事们做的每一件事情都去想,我们怎么能比用户想象的还要好?

当然由于小米在过去的一段时间取得了一些成绩,被社会充分认可,无数免费的报道使大家对小米有很高的预期,我们现在很痛苦,因为再超预期很难。但是我跟他们讲,不管有多难,我们要竭尽全力,做能让用户尖叫的产品,而且用户买完了还愿意心甘情愿成为你的销售员。

前一段我们出了一个小米移动电源,这个卖69块10040毫安时的电池,全是LG、三星最好的电芯,全铝合金外壳,很漂亮,69块,一般要卖240、250块。哇,这个疯的一塌糊涂。结果连这个69块大家都要找我,说有没有F码。啥叫F码呢?就是批条子、走后门、插队。我说一个69块钱的电源都需要F码,这忒夸张了吧!但是就是一个这样的东西,消费者很喜欢,他也希望能够抢购一台。

这里我就不讲大家对我们的批评了,饥饿营销啊期货啊抢购啊。但我真心的想跟大家说,做工业啊从一万台到三、四百万台一个月,还是挺难的。今年年初我们就跟大家拍胸脯,最少供货四千万台这个及格线。所以我希望大家不要觉得我们这是个营销措施,小米一直在拓产。

所以说回来,做好口碑就是三件事情:第一,做极致的产品和服务;第二,要把用户拉进来,要把用户当朋友看,要坚持我党的群众路线;第三条,做什么事情都要超预期,一定要把大家想象得好还要更好,才有口碑。

因为今天的网上每天的信息量很大,你让大家中午吃饭的时候愿意谈你,这个很难很难。所以要做出口碑来,而不是简单的去砸广告,简单的去做PR,我觉得这个没意义。所以互联网思维的核心,其实就是“口碑”这两个字。我就不展开我们的“互联网七字诀”,因为太复杂。

最后呢,我们互联网可能还没整明白,另一个更夸张的移动互联网开始了。如果互联网使十倍速的话,移动互联网可能是百倍速。移动互联网有多夸张呢?今天早上我们全部被震晕了,一个55人的小公司,Facebook开了多少价钱呢?开了120亿美金的Facebook股票加40亿美金的现金再加30亿美金的受限股,一共190亿美元,合每个人头摊了3.45亿美元。四年多的一家小公司,太夸张了,太夸张了。

如果大家觉得小米是神话的话,这个新的神话比小米更夸张。其实已经开始了,我们大家每个人都要感谢我们处在一个如此巨变的时代,有这么好的台风口。所以怎么抓住互联网思维改造传统产业的机会,怎么抓住移动互联网爆炸性增长的机会,把自己的产业做强做大,这才是我们这个时代、这个时间点应该去思考去做的事情。

好,谢谢大家。

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