雷军：用互联网方式干传统的事

百晓生（BaiXiaoSheng.Net）注：2014年2月20日，雷军在一行业会议上发表题为《用互联网方式促进传统企业升级》的演讲。原文呈现如下。

大家下午好！

首先我和大家简单汇报下“奇迹”的情况：小米是2010年4月份创办的，做了一年半的产品，2011年10月底产品上市。上市以后应该来说所取得的成绩也超过了我们自己的想象。第一个月我们卖出1万台手机，最近几个月每个月都超过了300万台，可以说增长了300倍。在2012年的时候，我们超额完成了126.5亿的含税营业额，2013年做了316亿。如果不出意外的话，我觉得2014年差不多在600亿到700亿的数字。

很多人觉得小米创造了奇迹，或者神话。我们自己其实挺清醒的，我觉得我们不过是站在台风口的一头猪而已。很多人都觉得我很谦虚，其实不是，我是很清醒的知道，小米奇迹的背后的因素是什么。

首先，我觉得我们团队的同事付出的努力肯定是基础，但是它离不开中国这个大环境，离不开社会各界主管部门的支持，离不开整个智能手机大爆发的时间点。所以我在讲这个台风口是什么呢？这个台风口其实就是两件事情：第一件事情，智能手机大爆发。小米诞生的时间点是智能手机大爆发的时代，其实我们所有的同行都是50%的增长、100%的增长，其实没啥。

真正要讲的是第二个，用互联网思想干传统的事儿，这是台风口。用互联网思想干传统的事儿，比如说干智能手机，就是小米。其实小米可能在去年比较火，最近最火的是互联网金融，是吧？春节抢红包，连我自己都去抢了两个，其中有个一个抢了马化腾的两百块钱。

我忽然觉得，在移动互联网的今天，你发现用互联网思维做任何一个行业都会产生“核爆炸”。

今天回想一下我们过去十几年，互联网干的实际上是“互联网+传媒”，就是三大门户。从最接近的行业开始，是传媒业。今天我们跟实体经济接轨，比如说，你说小米是虚拟经济，小米怎么会是虚拟经济呢？对吧，应该它是虚拟经济和实体经济相结合。它是很强的实体经济的模式，加上互联网思想。

所以我自己认为，要高度重视互联网思想对传统产业的转型升级中的价值和意义。而且这套东西是我们中国人发明的，而且中国是制造大国。用互联网思维改造现有传统产业，使他产生核爆炸，是我们大家今天应该看到的画面。

很多人都说“小米可不可复制”，其实我不知道小米可不可复制，但是我坚信不疑的是，“小米模式”是可复制的。

最近我们在讨论，我跟他们说，要不我看看在未来的五年里面，小米会带动周边多少家“小米模式”的公司成立。我对这点是坚信不疑的，所以谈到这个问题的时候，大家都会问一些问题。

前面还有一个问题，说“小米可不可持续”？小米这么多成长可不可持续？我自己觉得，如果你了解互联网思想，你就不会问这个问题了。小米可不可持续就在于小米能不能坚持互联网思想。那么，互联网思想是什么呢？

说一千道一万，互联网思想实际上是一个很简单的词，就是“口碑”。这网络怎么和“口碑”挂上钩了？我自己讲互联网思维是从2008年开始讲，其实我原来是做传统产业的，传统软件业也是被互联网颠覆和革命掉的一代。周主持应该对我们一定非常非常了解，我们已经是被“革命”过的，所以今天我们才能革命。

所以从2008年我讲互联网思想之后就一直在想，最近才想明白了为什么“互联网思想”的核心是“口碑”。我是最近才想明白的，是什么原因呢？是因为互联网的网络特点导致了信息的对称。

传统商业就是靠信息不对称来卖东西，你不知道东西的成本、也不知道质量，砸广告就忽悠就吹牛嘛，对吧？用户有了问题，顶多和周围人抱怨一下、骂一下谁知道啊？在互联网上，信息逐步对称，你的用户、你的对手里总有两三家跟用户说，你的东西是假的，你这个是吹牛的、你这个成本大概多少、谁给你做的。而且用户换一个商户，他今天买我的，明天买别人的，就点一下鼠标就行了。他的信息高度的对称，导致的是什么？你一定要货真价实做东西，你一定要充分尊重每一个用户，你一定要重视用户的口碑。这才是互联网思想的核心。

我认为免费模式也好，我认为很多模式和说法也好，我就不展开了。我觉得核心是什么呢？是口碑。

那么，怎么样在互联网时代创造口碑呢？

我觉得第一条，没有过得硬的产品和服务，是肯定靠不住的，是绝对不靠谱的。互联网思维绝对不是忽悠，很多人都觉得，哟，最近这个词很热。我觉得你如果了解互联网思维的口碑的本质的话，只有过得硬的东西才能够被流传。

我在办小米之前，我琢磨过一个东西，大家都在谈“基业常青，百年企业”，我说咱中国有百年企业吗？在中国过去的历史条件下，什么东西能使这个企业成为“百年企业”。以古为鉴，我就缘着这个话题仔细去想了想，我发现中国还真有百年企业—同仁堂(600085,股吧)。现在还有张裕葡萄酒，也没几个。

同仁堂一去研究呢，发现吓一跳，同仁堂340年的历史。是什么东西让同仁堂跨越几个朝代活到今天呢？

后来一看，同仁堂老祖宗讲了一句话：“品味虽贵，必不敢减物力；炮制虽繁，必不敢省人力”，它讲的就是真材实料不偷懒。同仁堂的核心就是“真材实料不偷懒”。

到了互联网的今天，信息充分透明。在这个透明的市场上，你的产品做的怎么样，大家一清二楚；你的产品什么弱，大家也一清二楚。因为我们的产品是没有的，只要用户充分了解这个东西，只要这个东西过得了硬，这是互联网口碑的基石。

第二点是，在互联网的今天，你想让用户有口碑，你首先得尊重用户、重视用户。在尊重用户、重视用户里面，我们传统产业经常讲的话是什么呢？是把用户当“上帝”，我后来就琢磨，这句话不纯属忽悠吗？咱中国人有几个人信上帝？把用户当上帝不就是瞎说吗？

所以我们干小米的时候就说，中国人不信上帝，但中国人相信友谊。我说如果我们能把每一个用户当朋友看，你的朋友买了你的东西，他会怎么看，他会怎么想？

我给他们举了一个例子，因为智能手机很复杂，没有任何一个智能手机公司能保证它的手机百分之百不坏。如果你的手机坏了，你的朋友来找你，你总得帮他修吧。如果你一修修两个小时修不好，是不是你连衬衣都汗湿了，你还得陪着他聊天吧，因为是你的朋友。

好，我说你们以前修手机老修个手机三天七天开什么玩笑。我在一年前跟他们讲，我的要求很简单，一小时修好，修不好能不能给人一部新的。做了一年时间他们现在还做不了，他说我们能不能先试点，一个小时保证修好，修不好，给您20块钱打车费。我说这个模式好像可以先试试，因为整个维修过程还是很复杂。

当你真的把用户当朋友看的时候，你的每一件事情，你的出发点就不一样了，你的用户体验就不一样了。所以小米一直要求，把用户当朋友看，鼓励用户参与，让大家一起来帮你做。有啥问题不要紧，改得快，要快速反应。所以小米模式里面，我特别特别强调，和用户一起做什么事情，鼓励用户能够参与。

其实小米手机我们的小米论坛里，每天都有180万用户登录，他们在跟我提各种各样的意见，甚至帮我们做了大量的工作。比如我们MIUI支持1800套主题，都是用户做的；MIUI做了24个语言的版本，用户做的；MIUI支持186款手机的移植，用户做的；我们把MIUI做成一个开放的社区，鼓励用户来帮我们一起做事情。这样用户有充分的参与感，他被尊重。

很多人不太懂这一点上，我说其实挺简单的，就是“群众路线”。

要相信群众、依赖群众，要从群众中来、到群众中去，这真的是法宝。所以我们谈把用户当朋友，鼓励用户参与，就是群众路线。

第三很重要，什么东西有口碑？好东西有口碑？便宜的东西有口碑？又好又便宜的东西有口碑？其实这些东西不一定有口碑。口碑的真谛是：超过用户的预期。就是你要做的比他想象的要好。这个世界上好的东西很多，如果没有超过你的预期，你不会真心的觉得它好。我有时也给他们举例，我说全球最好的酒店叫帆船酒店，结果我有一次出差去迪拜，第一反应就是去住帆船酒店，号称七星级，怎么怎么漂亮，美轮美奂，很多杂志上都有，已经看过无数遍了。一去，里面金碧辉煌，很震撼。

但是大家琢磨琢磨，金碧辉煌，真的好看吗？反正第一感觉，觉得土。反正里面是金碧辉煌，不知道是不是真的用黄金干的，反正觉得土。我住完发现里面没超预期，我就不跟大家展开讲了。

但是我去了一次海底捞就给我震翻了，海底捞怎么好我就不说了，我就说一个点我自己的亲身体验。我就看那个女服务员，高高兴兴，整个服务的过程特激动。我说你激动个啥呢？人跟我说一句话就给我撂倒了，说“我四十几岁，下岗女工，找不到工作，还有人一个月给我四千块钱，我睡觉做梦都笑醒”。那种员工的自豪感，那种真心的笑。大家知道我们中国盛产假笑，尤以银行为最。

海底捞的口碑就是这样口口相传的，网上有一个很出名的段子我一直想去试，但没好意思去试，拜托各位去试一下。这个段子怎么讲，说夏天去海底捞吃饭，吃完饭以后人家上来个果盘，没吃完叫服务员打包带走，服务员说不能带。结完账以后服务员拿了一整个西瓜给你绑上，说切开的西瓜不卫生，您要带就带一整个西瓜回去。有没有人试过？当然就这一个段子，我就觉得海底捞太强大了。送了一个十块钱的西瓜，就把大家整成这个样子，对吧，一顿饭好几百块钱，送了大家十块钱的西瓜。

我想跟大家交流的是，你说用户体验也好，你说优质产品也好，你说优质服务也好，什么是条件？考虑的条件是超过用户预期，比用户想的“好”还要“更好”，才有口碑。否则是不可能有口碑的。

所以我就希望，我在过去的工作中就希望小米的同事们做的每一件事情都去想，我们怎么能比用户想象的还要好？

当然由于小米在过去的一段时间取得了一些成绩，被社会充分认可，无数免费的报道使大家对小米有很高的预期，我们现在很痛苦，因为再超预期很难。但是我跟他们讲，不管有多难，我们要竭尽全力，做能让用户尖叫的产品，而且用户买完了还愿意心甘情愿成为你的销售员。

前一段我们出了一个小米移动电源，这个卖69块10040毫安时的电池，全是LG、三星最好的电芯，全铝合金外壳，很漂亮，69块，一般要卖240、250块。哇，这个疯的一塌糊涂。结果连这个69块大家都要找我，说有没有F码。啥叫F码呢？就是批条子、走后门、插队。我说一个69块钱的电源都需要F码，这忒夸张了吧！但是就是一个这样的东西，消费者很喜欢，他也希望能够抢购一台。

这里我就不讲大家对我们的批评了，饥饿营销啊期货啊抢购啊。但我真心的想跟大家说，做工业啊从一万台到三、四百万台一个月，还是挺难的。今年年初我们就跟大家拍胸脯，最少供货四千万台这个及格线。所以我希望大家不要觉得我们这是个营销措施，小米一直在拓产。

所以说回来，做好口碑就是三件事情：第一，做极致的产品和服务；第二，要把用户拉进来，要把用户当朋友看，要坚持我党的群众路线；第三条，做什么事情都要超预期，一定要把大家想象得好还要更好，才有口碑。

因为今天的网上每天的信息量很大，你让大家中午吃饭的时候愿意谈你，这个很难很难。所以要做出口碑来，而不是简单的去砸广告，简单的去做PR，我觉得这个没意义。所以互联网思维的核心，其实就是“口碑”这两个字。我就不展开我们的“互联网七字诀”，因为太复杂。

最后呢，我们互联网可能还没整明白，另一个更夸张的移动互联网开始了。如果互联网使十倍速的话，移动互联网可能是百倍速。移动互联网有多夸张呢？今天早上我们全部被震晕了，一个55人的小公司，Facebook开了多少价钱呢？开了120亿美金的Facebook股票加40亿美金的现金再加30亿美金的受限股，一共190亿美元，合每个人头摊了3.45亿美元。四年多的一家小公司，太夸张了，太夸张了。

如果大家觉得小米是神话的话，这个新的神话比小米更夸张。其实已经开始了，我们大家每个人都要感谢我们处在一个如此巨变的时代，有这么好的台风口。所以怎么抓住互联网思维改造传统产业的机会，怎么抓住移动互联网爆炸性增长的机会，把自己的产业做强做大，这才是我们这个时代、这个时间点应该去思考去做的事情。

好，谢谢大家。

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