柳传志：联想如何做农业

百晓生（BaiXiaoSheng.Net）注：2010年7月，经联想控股执行委员会讨论决定，联想农业投资事业部正式成立，现代农业也随之成为联想控股五大支柱产业之一，在整个联想帝国的排兵布阵中位列“二级火箭”行列。2013年5月8日，经过一年多的酝酿和布局，正式推出了联想控股的现代农业品牌“佳沃”。而联想农业的负责人陈绍鹏是联想控股执行委员会中的第四号人物，仅次于柳传志、朱立南和赵令欢。这也显示出农业板块在联想中的分量。

2014年2月28日，联想控股股份有限公司董事长柳传志在演讲中表示：第一，联想跨界做农业源于老百姓对食品没有安全感，“不知道该信谁”，市场上出现严重的劣币驱逐良币现象；第二，正在进行的土地改革也给了农业新机遇。

柳传志：王主席、全书记、厉老师，我今天讲的题目是转型升级，科学发展，副标题是联想如何做农业。这个联想是指联想控股，我的身份是联想控股的董事长，联想集团就是刚才介绍的，做电脑的那部分是联想控股的子公司，所以，一定要把这个提前说明。

联想进入现代农业领域，做了已经有三年时间，我想就联想怎么做农业来谈“加快转型升级，实现科学发展”。首先说明的是当前农业食品的主要问题是没有安全感，老百姓不知道该信谁，严重的劣币驱逐良币。联想的做法就是要做出过硬的口碑，形成品牌，从品牌中得到溢价。第二，现在正在进行土地产权机制的改革，过去土地分成小块的时候是没法发挥农业技术的，现在我们要把农业技术发挥出来，从技术中得到溢价。

我们的品牌从哪儿做呢？选了半天，经过两年的调研，就决定先从高档水果。我们选的是蓝莓、猕猴桃作为突破口，做出品牌，有了这个牌子再发展到其他的农业领域，最后希望和其他众多农业厂家一起实现良币驱逐劣币。

联想农业有两个特点：

第一特点：三全模式。

第一全叫全产业链控制，我们吃的食品从种植种子到生产、冷链、加工、运输、销售每个环节都能够在我们的掌控之中才可能不出问题，我们就有五位一体了，种苗、工程技术中心、规范化种植示范基地、冷链平台、品牌营销平台等等。蓝莓专利品种、猕猴桃品种是我们买断的品种或自己参与的品种。在种植的过程中，我们有自己的技术能力，这是现在放在青岛的一个技术中心，我自己亲自去看过。

在种植的时候，我们先用一片土地做出了一个种植的标准，上面偏绿色的那张是我们给树立的档案，颜色深绿的这片树林最好，偏红色的就有问题，每棵树里都有存储档案。防灾害的问题，很多灾害是当时没有发生，但我们要研究它怎么样发生，就像救火对一样，虽然火灾没有发生，但要演练如何救火。这些东西是需要演练的，正要发生问题的时候马上就能行动。

精作业，就是我们要拿出做工业的精神来精细地做农业。

全产业链，建立先进的分选加工厂和冷链物流平台。这个是褚时建的，叫褚橙，联想的叫做柳桃，我们合在一起卖。我们的产品个头、色泽完全是一样的，而且成熟度是完全一样的，这是经过了一种分选技术，在冷链技术方面我们也有很好的研究。当然，还需要再进一步的改进，这是“三全模式”之一，叫全产业链控制。

“三全模式”之二必须要有第二个全过程追溯，当一个客户吃到不好的东西你能查得出来责任人是在哪个基地生产的，是哪儿给运输的。因此，在我们所卖的盒子、箱子二维码上可以扫到我们生产全部过程，就是能找到责任人。

“三全模式”之三是全球化的布局。

我卖的这两样高档水果出产日期、时间也就三个多月到四个月，它多余的时间卖什么呢？我们要把这个品牌支撑住，于是全年都要有水果，所以我们必须在反季节的地方建立我们的生产基地，应对反季节的需要；第二可以在全球吸引先进的技术，海外人才，利用海外资源。我们先选的是南美、智利，因为智利水果生产期特别长，符合我们的需要。我们在智利买了五个农场，以后还会逐渐买，买的方法是和人家合作，我们占大股，免得给人家中国人去买土地的感觉。民营企业跟人家合作生产，这样很受到智利政府和当地农户的欢迎。

另外还有澳大利亚。在中国我们种蓝莓在青岛已经做得很好的地方，一公顷产一吨南美，在智利一个工厂一公顷13吨蓝莓，这个海外资源是什么意思呢？我们在中国租用农民土地的时候，租用一亩土地大概租金1200元人民币/年，在智利买的土地买断是3,000元人民币/年，连种的苗木在一起5,000元人民币。土地的差别在哪儿呢？中国的土地腐殖质占0.2%，我们在智利农场差的土地腐殖质占3%，好的土地腐殖质达到15%。

全球布局里引进海外先进技术和管理，在冬天的时候，派出我们主要人物到智利学习，在他们那边不忙的时候要派出人到我们这儿参与工作，当然是少数的人。这里面培育技术人员，比如品种培育技术，什么样的东西产量高、口感好，易储存；像设施技术中的滴灌、防霜冻，对农药、重金属残留、水果养分分析等等。

第二个特点，我们有了三全以后，和农民之间怎么来处？

我们自己先有一块基地，是我们自己的土地，但更多的农民，不会用我们的农场来种，我们是用“佳沃+公司化家庭农场”的对接，我们在做的头一年和农民合作社对接，那是根本不行的，农民没法对接，一定要和企业来对接。一个家庭农场规模最好是在1,000亩——5,000亩之间，比如一个农民企业家，他来想法租到5,000亩土地或者募股到5,000亩土地，我们做“6个统一”。

1、专利品种的统一。必须得用我们的专利品种。
2、农事运作的统一。怎么做我们来培训，我们来监测，必须按我们的做法做。
3、农资农具的统一。用什么样的农药，什么样的农具，这也不能说我们说个牌子你自己去买，绝对不行，那一定要出事，一定要严格按照我们的要求来做。
4、品质监督的统一。
5、包销到户的统一。我们把60%—70%的利润分到农户那里。
6、协助融资的统一。在2013年的实验中，在1000亩左右的农场主这儿，根据经营能力不同，他的利润80万—200万，一个管50亩土地的农民工大概收入6—8万，这才做了一年，以后可能还要根据具体情况不断提高和调整。

第三，你还得会卖，会卖就是品牌营销，这些我就不在这儿多讲了。

第四，我想说的是，通过并购和改造，联想控股现在已成为中国最大的蓝莓和猕猴桃企业，当然在国内我们有3万多亩土地，在南美、智利大概有几万亩土地，在五年内蓝莓和猕猴桃都以10万亩种植为目标发展。这是初定的目标，分别是10万亩。

总结，最后一句话：联想要把传统的农业行业进行产业升级，进入科学发展轨道。

谢谢大家！

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联想为什么做农业，难道也在赶时髦？

对此，柳传志直言，“这都是给噎出来的。”一次访问欧洲时，当地有位官员问他：“你们连自己吃的东西都搞不好，还谈什么知识产权，谈什么诚信？”“我当时真的觉得好难回答这个问题，只能说：社会正在进步、正在转化之中……”被问得哑口无言，柳传志当即便心生了做农业的想法。“要改变这种状况，只能是靠自己做出好的产品，好的品牌。”

有心进军农业，柳传志迅速展开了可行性研究。知名学者周其仁是柳传志的老朋友，在一次聊天中，周其仁提到，中国内需难以开发，主要是因为农民收入增长缓慢导致国内市场厚度不够，农业与农村是中国经济的“冻土层”。周其仁对中国宏观经济问题的解读，柳传志从中悟道了商机——“冻土层”的背后是中国农村长期的小农经济模式形成产业的碎片化格局，农产品供应与市场脱节，如果能由资本进入重新制定游戏规则，引入品牌和规模经济等要素，对传统农业进行革新，那么农业的市场环境和利润空间或将会判若云泥。

不过，更现实的问题是，近年来，我国食品安全事故频发，行业中“劣币驱逐良币”的现象十分严重。面对如此严峻的市场环境，柳传志提出要做“坚挺的良币”，“认真做农业，没准儿一家真的做好了，大家也都会往上靠。”对此，他非常有信心，“原来做电脑，联想占市场百分之二点几的时候，其他都是外国品牌，后来当我们做到百分之二十七以后，方正、同方是第二、第三，反而都把外国人整个排到了后面。如果我们没做这个第一，可能他们也上不去。”

联想农业负责人——佳沃集团总裁陈绍鹏

陈绍鹏，理工科出身，1993年加入联想集团，从基层销售工作开始，转战联想多个极具挑战性的区域市场，持续取得杰出业绩。接手佳沃前的最新战绩是，他所负责的新兴市场业务为联想集团贡献了超过70%的销售额。作为联想集团高管，他一直是杨元庆跟前的红人，而且，在许多联想人眼中，他也是未来最具竞争力的CEO人选之一。

不过，也就在陈绍鹏飞黄腾达、炙手可热的时候，柳传志给他提出了一个新课题：从IT转战农业，全面负责联想控股的现代农业板块。

为什么会是陈绍鹏？对柳传志而言，这是个深思熟虑的决定，“为了选一个绍鹏坐到这个位置，我们花了将近一年的时间。”在他看来，因为会涉及到运输、管理、销售等很多领域，所以做农业，尤其是做现代农业，真正合适的领头人不是养殖专家、养猪专家或者种水稻水果的专家，而是一个真正懂得企业的人。“绍鹏以前的业绩证明了他是一个全面的领军人物，无论从道德品质上，还是从管理经验上，都给了我们充分的信心。”

“玩农业”没钱不行，佳沃集团一年时间先后并购了青岛沃林、四川中新以及智利5家水果企业，总投资超10亿元，土豪范儿十足，这离不开联想控股强大的资金支持。据悉，这10多资金除了银行贷款之外，主要来自联想控股自有资金。

“他（陈绍鹏）到智利去买农场，你问问他，在执委会上讨论通过的时候，花多少钱，打过一点结巴吗？一点结巴都没有。”柳传志称，“你想换一个外边来的就算是很有经验的做农业的专家，或做过农业企业的人，到我们这儿来，立刻提出来拿多少钱到国外买一个什么东西，你觉得我们能马上就批吗？”

不到两年时间，联想控股现代农业板块已经初步完成了战略布局。据陈绍鹏介绍，佳沃定位为农业全产业链服务商，以高端水果蓝莓和猕猴桃为切入口，并购行业内较为成熟的公司，投入资金、管理、技术和人才，改造上游生产环节，将传统农业工业化、现代化。而在物流和销售环节，佳沃选择与其他公司战略合作，主要销售渠道有商超、水果零售店、大客户销售以及电商。

目前，佳沃通过并购和自建绿地两种方式，已经成为了国内最大的蓝莓全产业链企业和最大的猕猴桃种植企业。

提及农业，人们都会想到米袋子、菜篮子、果盘子，联想声势浩大地宣称要进军农业，结果到目前为止，所有动作主要集中在小小的果盘子中的个别水果。外界评论，雷声大雨点小。

为什么是水果？其实这与柳传志最初提出的三个标准有密切关系，即联想控股首先介入的农产品，一要体验感强；二要容易产生差异化，便于建立品牌；三要能够保证产品安全和高品质。

顺着柳传志提出的方向，陈绍鹏开始进行行业梳理，“除了水果，三文鱼、牛、羊的养殖，大米、杂粮等种植业我也都去看过。头三个月，我见了差不多七八十家公司，接触了几十个专家。”结果他发现，大门类主食（粮油）由国企把持，资产周转率较高的养殖业和草本种植业也已经是名企林立，作为新手，果业作为切入口应该是个不错的选择。

据陈绍鹏介绍，行业体量够不够、价格受不受管控都是考量因素。“果业有超过5000亿元的市场规模，是一个充分竞争的行业。现代农业里，超过5000亿的领域不多，只有猪肉(过万亿)、油、果、蔬等五个左右。过去10多年，果业每年的增速在13.6%以上，未来几年也有8%-10%。”

此外，佳沃选择果业，还有一个非常重要的原因就是，“它离联想农业要做出品牌的总目标最近。”陈绍鹏解释道，第一，中国果业一般都是自然演化出来的品种，并没有强大的品牌；第二，水果容易产生差异化，好不好吃，消费者一试便知；第三，木本水果，三年挂果，五年到七年丰产，投资周期较长，有一定的门槛。

之所以选择蓝莓和猕猴桃作为主打产品，则主要是从利润的角度考虑。纵观整个水果行业金字塔，按单位产值计算，蓝莓、猕猴桃属于高端水果，处于塔尖，从这里切入可以让联想控股有足够的利润空间去探索一条真正可行的现代农业之路。

当然，以“高昂”的代价进军农业，联想的“野心”肯定不会仅仅止于水果领域，“这只是我们当前碗里的饭，我们通过把高档水果做得非常好，树立起品牌，让大家信任我们。我想，未来做着做着，佳沃本身就是一个能给联想控股贴金的、响当当的品牌。”柳传志对佳沃提出的目标是，把碗里的饭吃好以后，再从几种高端水果扩展到整个果盘子，然后再向其他农业领域拓进。

在陈绍鹏看来，作为一个消费者，急需商家帮他解决的问题只有三个：一是如何吃得放心？二是怎么吃到更多的好水果？三是怎么能随时吃到想吃的水果？而佳沃提出的“三全”战略恰恰就是针对这三个问题提出的解决方案。

据陈绍鹏介绍，佳沃把控着产业链的各个环节，从选育、种植，到采摘、筛选、品控，再到物流、终端，都进行高效的运营和管控，并且实现了上述各环节的全程可追溯：用手机扫描食品包装上的二维码，即进入佳沃可追溯系统，追溯从种植到生产的全部过程，在网页上浏览产品的产地、加工和检测等信息。

与此同时，在全球化布局方面，佳沃并购了智利的5家规模化种植公司，并与智利水果企业Subsole公司和澳洲果蔬公司Perfection Fresh达成合作，以建立海外反季节水果供应基地，初步完成了跨越南北半球的全球化业务布局。除此之外，佳沃还在进行新西兰、南非等地区的布局。

通过实施“三全”战略，“我们希望佳沃代表着全球的视野，全球的资源，跟自然环境和谐共处，跟合作伙伴和谐共赢，并且是高品质的、放心的、可信赖的品牌。”看似美好的前景，其实也蕴藏着诸多难题和风险。陈绍鹏说，佳沃信奉一个理念，就是“好产品从种植开始”。但是作为业内老大哥，中粮集团董事长宁高宁却曾公开表示，中粮不大可能进入上游种植环节，主要原因就在于上游技术水平落后，技术工人严重缺乏，管理复杂。不少投资界人士也认同，在中国做现代农业，最难的就是“搞定农民”。

联想迎难而上，行得通吗？除了钱，它还有哪些优势？哪些办法？

其实，早在考察期间，陈绍鹏就已见识过了不少资本下乡却栽在土地上的例子。最常见的就是，某公司与某村农民签订土地流转合同，并投入了巨额资金进行前期土地整理，但合同期间尚未过半，却被告知村集体决定重新分配土地，合同无法继续履行。商业资本为什么会栽在土地问题上，周其仁认为，根本原因不在农民不诚信，而是现行集体土地所有制下，地源地的新增人口成年后产生新的土地需求，从而导致集体内部土地关系的不稳定，这也注定了向商业资本转让土地的预期也无法稳定。于是，他给陈绍鹏的建议是，把项目落在“安全区域”，即国内现有的少数集体组织已不在内部调整土地，转为通过发展社保，或以“动账不动地”的方式平衡农民利益。

对此，陈绍鹏非常认同，不过，他在此基础上，又为佳沃加了一条安全锁：与佳沃合作的家庭农场或者合作社首先要注册成有限责任公司。这样一来，即便将来发生土地纠纷，佳沃也不会被卷入村集体逻辑里，而是可以直接按照公司之间的规则进行博弈。自此，解决土地问题，佳沃形成了“三位一体”的解决模式，即自有示范园、托管的种植基地和ODM定制基地。

这三种模式虽然都没有走出公司+农户的合作方式，不过，柳传志认为，佳沃的不同在于背靠联想——它不仅有能力和种植户打交道，还有能力为种植户提供比如运输、加工、销售等全产业链服务。

应该说，背靠联想大树好乘凉还是有一些效果的。青岛沃林是国内蓝莓种植的翘楚企业，被佳沃并购之前是其资金链最紧张的时期。但是联想入驻后，率先改变态度的就是那些一直不愿意借钱给沃林的银行们。

除了土地问题，产业工人极度匮乏也是困扰陈绍鹏的一大难题。目前佳沃主要致力于将学园艺的大学生培养成基地主管，将农民培训成产业工人，构建金字塔式人才结构。但是能否管好这些“新产业工人”农民，一直备受业界质疑。据陈绍鹏介绍，佳沃在每个示范种植园都做了规划和设计，对产业工人培训，告诉农民佳沃的要求、标准，以及食品安全的意义，同时在激励机制上也尽量让农民追求的目标和佳沃保持一致。此外，联想还对此实施IT系统管理，通过管理检查机制的安排，来实现对农民的监督。“我们要在文化上让农民感觉到，联想控股是个大家庭，并为自己能够成为联想的一员而感到骄傲。”陈绍鹏称，不过，这需要时间。

很多行业巨头进军农业领域，多被指变相圈地。而对于赚钱的问题，柳传志并不讳言农业领域蕴藏着巨大的商机和利润空间。不过，他坚称，“联想不赚农民的钱，更为重视的是品牌溢价。如果一个企业真的能把牌子打出来，让人信服的话，这牌子是值钱的。”

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