波旬：谈谈营销及玩弄人性20法

百晓生（BaiXiaoSheng.Net）注：此文为阿芙波旬在知乎上的经典分享，供营销同学们开开眼。

打断一切商业教条。滚回那看似神圣不可侵犯，象象象牙塔好好好吗？营销是作为思维的存在，而非具体学科。你所学所知的“市场营销”，其实是“企业营销”，冰山一角而已。

先说说企业营销，其过程就是：
STP：企业通过消费者洞察与市场调查，了解消费者有哪几类（S市场细分），自己最有优势的是哪类消费者（T目标市场选择），自己要在这类消费者大脑中占据“最”什么或“第一”什么的位置（P定位）。

4P：完成STP之后，企业以独占目标消费者大脑中的目标位置为出发点与目标为消费者制造产品价值与塑造品牌价值（4P之产品与价格）、提供产品与品牌价值（4P之渠道）、传播产品价值与品牌价值（4P之宣传，特别说明国内多数市场营销教科书将4P中的“Promotion”翻译为“促销”与“销售促进”都是极其脑残的，因为促销本身是Promotion中的一个组成部分，而销售促进则不包含传播品牌价值，都是云遮雾绕的译法）。

CRM：做好上述价值创造工作，我们就可以通过客户关系管理（CRM）与内外部消费者建立并维持关系，并持续获得产品利润与品牌利润的回报了。企业营销就是这样一个营销思维过程。

虽然企业营销总被当成营销，但企业营销绝不是营销的所有。那么，何还谓营销？

又如，恋爱
把“恋爱中的一方”代入A，把“恋爱中的另一方”代入B，我们可以得到这样一个定义：
恋爱就是恋爱中的一方为恋爱中的另一方创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。宅男们知道怎么恋爱了吗？
若不明确，就把“你”代入A，把“小妞”代入B，恋爱就是你为小妞创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
过程表达式：知道小妞大体有几种类型，对于自己最有优势搞定的是哪类小妞，以及自己在选中类型小妞的大脑中独占什么什么样的Mr.Right标准；按对方心中Mr.Right的标准打造自己，若即若离但总在对方需要的时候出现，用一切方法让她确信你就是她的近在眼前的Mr.Right；建立并维持如胶似漆的恋爱关系，然后一晚上、一段时间或一辈子活活美死去吧。
恋爱就是这样一个营销思维过程……
复次，何又谓营销？

又如，职业生涯
把“员工”代入A，把“老板”代入B，我们可以得到这样一个定义：
职业生涯就是员工为老板创造对方想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
过程表达式：知道老板有哪几类，自己最适合的老板的是哪类，自己要成为该类老板心中什么岗位不可或缺的人才；通过努力使自己符合该类老板心中该岗位不可或缺的人才的标准，为公司持续贡献价值，并让老板耳闻目染你的价值与贡献；建立并维持相互忠诚的雇佣关系，老板离不开你之后就可以获得提薪或升职了。
职业生涯就是这样一个营销思维过程……
然后，何复谓营销？

甚至，人生
把“自己”代入A，把“生活”代入B，我们可以得到这样一个定义：
人生就是自己为生活创造生活想要的价值，建立与维持关系，以获得回报的过程。
过程表达式：知道世上有什么样的生活，自己最适合什么样的生活，自己要在选择的生活中活出什么样的精彩；学习如何把自己选择的生活过得精彩，之后将生活过得精彩，让人生无憾所选择的生活；建立与维持自己与所选生活的各种微妙平衡，让自己可以始终享受所选生活给你的满足。
人生也不过是这样一个营销思维过程……

虽然企业营销总被当成营销，但企业营销绝不是营销的所有。
那么，何还谓营销？

营销就是A为B创造对方想要的价值（STP+4P），建立与维持关系（CRM），以获得回报的思维过程。
思维过程表达式：STP+4P+CRM

想通过CRM赢利，无非玩弄人性。于是，
—>CRM是什么？建立、维持顾客关系。
——>CRM为什么？获得回报。
———> 回报是什么？ 顾客终身价值=重购客单价×重购次数-顾客获取成本
————>回报从哪获？↙

人性杀招！无非，

马太效应+晕轮定律
加倍重视顾客，无视看客；爱你的那群人无论如何都觉得太阳从你屁股升起。
例见本文。
只为让你 【玩弄人性 新技能get√】赚得盆满钵满；哪管假道学满嘴仁义道德，不满谴责加抗议。
对不起，我这个人不太会说话。如果有冒犯假道学的地方，来打我呀！

心理钱包
重购客单价，尽在顾客更高需求层次的、更高含金量的心理钱包。
（倒金字塔：自我超越>自我实现>审美>求知>自尊>爱与归属>安全>生理）
例，逢年过节（通过EDM、短信、广告、电话、信等，下略）让顾客认知与认可，XX产品不唯自用，送礼送也倍有面子，动爱与归属钱包；
例，重量级新品上市，让顾客认知与认可，XX产品明星们都在用（明星效应+从众效应），动自尊钱包。
例，iPhone 5S上市前，APPLE升级IOS7系统，就动了iPhone5前机型用户的自尊、求知与审美钱包：为什么我的旧机器基本跑不动新版系统？跑流畅得多高性能？跑流畅将多好看？买吧……

角色深化效应+音叉效应
演员比票友入戏深。当品牌赋予顾客场景、剧情、角色，让顾客共鸣，重购易如游戏。
大例，想象英雄钢笔带上英雄感，你是否有感再买，品牌能否逆袭？
小例， 赠品牌吉祥物乐高，让顾客通过动手认知、认可品牌；然后会心一笑。

多看效应+视网膜效应+近因效应
因为总看记更深；因为拥有更关注；因为刚见更优选——当品牌、产品占领顾客生活，进入“选择集合”，返购概率大涨。
大例，圣诞老人都市传说由可口可乐推出，只为红白VI无处不在。
小例，低价/免费提供产品订阅，让顾客每月收到新品介绍、试用品、优惠券、内刊。

感官协同效应
五感联觉（ 视觉、触觉、嗅觉、味觉、听觉）比一感记忆深刻——让品牌、产品关联顾客感观。
正例，“结婚前她像个可口可乐瓶子，结婚后她像个可口可乐罐子”。
反例，短片BlinkyTM，让安卓躺枪：
坏机器人短片.BlinkyTM

蔡加尼克效应
未完成之事，记忆尤深。
例，以龙珠为赠品，集齐全套召唤神龙。
例，赠送各种玩法的优惠卡，爱用不用过期作废。

参与效应
和顾客一起玩，让顾客一起玩。
短线玩法，如扫描产品说明书上二维码，转发产品故事页面到朋友圈可获抽奖资格1次，奖项如到线下专柜领取返现、神秘赠礼；或线上优惠券。
长线玩法，参见魅族论坛 。

尼曼前景理论+心理账户
失之痛大于得之乐；劳动收入俭用，意外之财铺张。
例如，白送XX元现金券，重购即送神秘礼，X日内有效。

控制错觉
人多爱彩票，且感觉自选彩票中奖率比随机略高。
例如，购买即可下内部彩票一注，每平均返购周期开奖一次。

稀缺法则
期限时间、 少量机会、潜在损失……饥饿营销又如何？
例如，万恶的知乎邀请码……当年多想要，多难拿！

鸟笼效应+门槛效应+互惠定律
送鸟笼骗进门，卖鸟敲竹杠。
例如，初级版低价/免费，高级版付费；设备免费，耗材付费；产品免费，服务付费。
例如，产品包装内置返现券或神秘礼券，限到指定门店领取。

对比定律
要想甜，加点盐。
例，随产品附赠更高性价比、更轻松、更快捷、更安全、更适合身份……的推荐产品优惠券。

权威定律
用顾客赚吆喝，人人都是自媒体， 权威还是权威。
例，与顾客中有影响力的合作变现；送点产品就能激发宣传热忱。
例，伙计告诉你谁谁谁常来吃包子，赶紧预知媒体准备。

失调法则
人多言行一致，向顾客要承诺。
例，若顾客承诺重购是买给别人，何妨让优惠上限=新客获取成本 ×新客转化率？

首因效应
启蒙即师，常识为父。
例，蓝瓶的就一定好？中西药结合就一定疗效好？只看男科就一定更专业？这么说为了多卖久卖。

指标定律
有指标就有奔头，尽在会员积分系统。
例，看QQ积分对会员做了些什么！

软糖试验
越延迟，越满足。
例，每天折现0.1元的一年期优惠券，诱惑筹码递增。

路径依赖
懒，就要付出代价。
例，那些年我们一起骂过电信增值业务，仍可借鉴自动续订。

禁果定律+逆反心理
需求欲望挡不住，红杏出墙来。
例，说明书何妨游戏文字，“不建议再次购买本品，有炫富之嫌！” 或 “别总购买本品，也偶尔怜悯被我们颠覆的对手！” 。

溯源人性，无非十四种原欲：食、色、仇恨、好奇、娱乐、自我、家庭、民权、地位、荣誉、社交、声望、权威。
无心信手拈来。
例如好奇，“你知道本文有几式人性杀招？30，还是31？”
例如仇恨，“觉得本文好推荐给朋友；觉得本文不好推荐给敌人！”

选上述人性杀招， 连为你的CRM天罗地网势，
一切顾客在劫难逃。

Human Nature？
观音在远山上， 我在罂粟田里。
只为生活努力，无视自创理论外一切营销教条，矫情与装逼。
Who died for the spot ? You put your life in this nothing like surviving the shot.

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