陈琪：蘑菇街融资及转型的思考

百晓生（BaiXiaoSheng.Net）注：配图是2011年百晓生第一次报道蘑菇街时所用的“蘑菇街3兄弟”照片，当时蘑菇街只有17万注册用户，每天UV近8万，20多名员工，百万美金的天投（点此穿越）。2014年6月6日，蘑菇街确认已完成新一轮超过2亿美元融资,投资方给蘑菇街的估值为10亿美元。随后蘑菇街创始人、CEO陈琪接受了一些媒体的专访，分享了他对蘑菇街新一轮融资的思考及后续转型的打法。

一、关于蘑菇街新一轮的融资

问：对投资者来说，蘑菇街的投资价值在哪儿？

陈琪：说实话，这一轮融资下来，我没想到估值会这么高。其中大概有20%的原因是来自投资人之间的竞争，现在投资圈的钱太多了。而我比较高兴的一点是，这次融资相当于给导购网站这个行业定了个不错的价格。

此外30%的原因是，蘑菇街经过三年多的时间，积累了8千万的注册用户，并且积攒了不错的口碑。投资人DD（due diligence尽职调查）时，这些用户，包括买家、商家，对我们的评价都非常好，这对投资者是一个很重要的鼓励。

还有30%的原因是，我们在移动端上的表现很好。有超过60%的单月交易额来自移动平台，这一点也是投资人认可我们的一个重要原因。

最后20%是团队。当然你也可以说百分之百是团队，因为这很重要。我们团队，第一，有成功案例可以证明我们的执行力。第二是在沟通过程中，投资人可以看到我们对未来有一个比较大的梦想和想法，对于长远的目标有比较坚定的信念，这对于投资人应该也是比较吸引的。

问：你是如何选择投资人的？

陈琪：我选他和他选我是一样的，都是看团队、历史、口碑。作为一个好投资人无外乎这三样标准，首先是过往的投资业绩好，自己有很强的研究能力，不是人云亦云；第二是能跟创业者建立很好的关系，就是所谓的投后管理和服务能力得很强。最后是你在市场有一个很好的口碑和号召力，这对我们以后的发展会有很大的帮助。蘑菇街很幸运，之前的投资者都对我们不错。在决定进行战略转型的时候，投资者就很支持，甚至比我自己还有信心。有这样的投资者，合作就会很愉快。

问：你融了这么多钱，想怎么花？

陈琪：还没想好。我可以招更多的人，换更大的地方，买更好的设备。投资人说，这些事全做了也花不了几个钱啊。老实说，这么多钱，我也不知道怎么花，但必须融到花不完的钱，这也是雷军最近提到的一个内容，这样才能保证战略动作不变形。蘑菇街三轮融资都很顺利，到现在为止，上一轮融资的钱还没有完全花完，因此我们一直以来的战略动作都没有因为钱的问题受阻，发展也很稳健。此外，更多的钱会刺激你敢想。手上有一千万和手上有一个亿敢想的事儿不一样了。融了很多钱以后，“想想而已”的东西会越来越少，“要去做的”会越来越多。

问：你最有成就感是什么时候?是融到钱，还是想法被实现的时候?

陈琪：都不是，而是想法刚刚出来的时候。比如我原来极端地认为，所有的事情都是可以靠机器解决的，人的特征可以完全数据化。所以蘑菇街最初的模式就是通过复杂的算法来向女孩子推荐热门的品类。我们前三年最大收获，就是有那么多的女孩认为我们推荐的东西比较靠谱，这证明了这套模式的有用性。但后来遇到瓶颈。我们曾希望通过运算给这些姑娘的风格做个分类，好做针对性推荐，可算到最后我们发现她们其实没有多大差别。女孩子变化很快，数据告诉你这个女孩子是职业女性，之前都是买套装，可是突然有一天她可能在哪里看到另一个女生穿着休闲也很漂亮，就会推翻之前的购买习惯，去买些休闲的衣服了。而且仅靠机器可以判断出过去流行的东西，却没有前瞻性。这时我开始觉得，人的干预还是有点用的，因此始引入买手做些推荐。现在，我觉得应该把两者结合起来，用机器去放大人的作用。我们计划招募大量的买手，给予他们大数据的支持，然后按照数据表现自然上浮或者下沉。这几个阶段对我来说都很有成就感。前两步已经验证了，机器有用我知道，人有用我也知道，最后机器加上人得多有用我还不知道，就要靠接下来的实践。

问：你们的终极目标会是纳斯达克敲钟吗？

陈琪：不是。无论是未来IPO还是现在的融资，对我来说像学生时代的中考、高考，你不能把它当做人生目标，考完怎么办呢？那只是一个标志，标志你人生进入不同阶段，你要用不同的思想和方法做不同的事情。近期我认定的一个目标是，希望用互联网的方法，掌握新的技术和产品，进入传统的快时尚领域，成为领先者。用互联网的算法做服装，我找到好的模式后开放，整个行业都有用，市场比较大才好玩。

最近两个月我研究Fast Fashion比较多，比如Zara、H&M、优衣库。这个行业大有可为。优衣库的柳井正已经那么大岁数了，让他学互联网好像不太靠谱，我比他们年轻，学学服装还是比较靠谱的。（笑）当然他是我们的前辈，在当时的技术条件下，他们能有今天的成绩，是值得我们尊敬的。但是到今天，时代总是需要交交棒，不一定交到我手里，但是我们这一代人可以好好努力一下。

易车网、汽车之家、搜房网，它们也都是做导购的，为什么能做得那么好？都已经上市了。我在研究，他们怎么介入交易，当他们介入交易后，这对他们有没有帮助。研究来研究去，发现他们想到的，我们都想到了，只不过是行业不一样。这就给了我很多信心。

问：人们提到蘑菇街总会联想起当年与淘宝的分手，那是个怎样的故事？

陈琪：我其实很无奈，总把我们两家扯在一起。其实当年脱离淘宝，纯粹是战略发展的需要，我们希望掌握更多的完整到消费端的数据。我当年是从淘宝出来的，在那里做过开发、设计、产品经理，很多东西都是从那里学到的，所以我内心里对淘宝是有很深感情的。但是在商言商，当年蘑菇街给淘宝带去那么多的销售量，其中并没有动用过这层关系，后来脱离淘宝，也是因为各自发展的需要。因此，我不喜欢大家在谈蘑菇街的时候扯上淘宝，不是从蘑菇街的角度考虑，而是从淘宝的角度考虑，不希望媒体把他们妖魔化了。

问：现在回过头来，你怎么评价当时转型为电商这个决策？脱离淘宝有没有代价？

陈琪：大家说转型，我更愿意说是升级。这是蘑菇街对自己的商业模式应该有一个持续升级，通过掌握更多的数据，支持我们更好的发展。

从一个导购平台，变成垂直销售平台，我们最担心的是消费者。消费者能不能接受？说实话，我心里没有底。我当时给董事会的预测是，用户流失50%，其实心想可能更多。结果没想到投资人很支持，他们从长远角度考虑非常支持我们走这一步。

最后效果比我们想象的好太多。首先用户量没有流失，其次销售额持续增长，再过一两个月，可能就和“脱淘”之前导入淘宝的销售量完全持平了。（注：“靠淘”时代，1000万元日均成交额产生的佣金是蘑菇街的主要收入来源）。可以说，蘑菇街用一年的时间，用自己的平台完全替代了外部平台。

淘宝是一个shopping destination，购物目的地，就是不管买什么，都能在淘宝上找到。蘑菇街不是目的地，而是出发地。我希望姑娘们闲着没事干，就可以上来刷刷图，了解当下流行元素，学学衣服搭配。不一定要买什么，但把我当出发地，我就有很多可能性和机会。

二、转型后的蘑菇街如何经营“社会化零售”电商平台？

问：与导购网站相比，蘑菇街自建平台在产品、技术和运营上侧重点发生了哪些变化？

陈琪：事实上，自创业以来我们一直都专注在“女性时尚消费品零售”这个领域，只是我们的产品核心经过了几次升级，从最初的“消费者社区”发展为“社会化导购”，又在2013年底再次升级为“社会化零售平台”。因为长期专注在这个领域，我们的产品、技术和运营都不需要大的调整，适当调整组织架构就可以适应新的平台需求。

问：转型后蘑菇街是怎样维持并扩展流量来源的？与转型前有哪些相同和不同之处？在目前入驻优店的商家中，原淘宝卖家占了多大比例？如何吸引卖家入驻优店平台？

陈琪：我们一直相信最好的营销还是用户的口碑，所以长期专注于女性时尚消费品的研究，特别是对时装的理解和发展，是我们持续扩展用户规模最重要的原因。同时，和其它互联网公司一样，我们已经将资源重心投入到移动互联网，在我们的新增用户中，绝大部分都来自移动互联网。淘宝是目前商家可选的最大最好的全品类交易平台，因此已入驻优店的商家大部分都有淘宝开店的经历。这些经历有成功也有失败，但优店商家中只经营优店一个平台的商家数量在持续的增长，相信随着我们的平台规模继续扩大，这个趋势会持续。

问：优店的商家是如何与后台对接的？搭建起电商平台之后，在技术上提出了哪些新的需求？目前完成度如何？

陈琪：除去完善的基础后台，我们在优店上线后不久即推出了Open API来帮助商家对接自己的后台系统，最基本的订单管理、运单打印功能都可以很轻松的实现。我们也和ShopEX、e店宝等专业商家管理软件提供商展开合作，期望能尽快给商家提供全面完善的基础工具环境。

问：如何对商家进行资质判断，以及筛选？

陈琪：这是一个长期的工作，很难简单地对商家作出好或不好的判断。因此我们首先建立一套完备的规则，并尽力保证它可以公平公开地执行，然后按一个事先建立好的数学模型对所有商家的表现打分，最终按这个得分来提升或淘汰商家。当然这个模型的主要变量权重是随着市场情况变动的，如果我们发现商家响应买家的咨询时间过长，我们会就把首次响应时长的权重提高，来识别那些不能按平台要求提供良好服务的商家。

问：如何维持转型之后的用户体验？比如，售后问题，货品的来源和质量问题。

陈琪：这是另一个长期工作。我们首先保证有足够的商品更新度，也就是商品数量，这是用户体验最表面的一层，必须先做到。然后我们会对品质、价格、服务等因素按难易程度一一地管理、提高。比如最近我们就在重点抓发货速度，在一段时间内我们很多同事都会投入到这个事情里，客户经理会直接联系发货慢的商家了解情况，客服会建立预警机制，算法工程师会调高发货快的商家权重……任何一个小细节都需是全公司的努力，所以现在的工作确实比以前更难了，但这也正是门槛，我们会非常专注地把这个品类的用户体验做透，让竞品无法跟随。

问：微信支付在无线端和PC端都占到了交易额很大比例，你们跟微信支付的合作过程是怎样的？

陈琪：我们应该是微信支付的第一批合作伙伴，整个合作过程非常简单，就是基于“双赢”的考量，我们积极鼓励用户采用微信支付，微信也会以“立减”等补贴来刺激用户在蘑菇街下单。当然这里有一个前提，就是微信支付本身的稳定和易用，就这半年的合作来看，我对微信支付非常满意。

问：自建电商的利润率总体有多少？你们将通过哪些手段来提高毛利？

陈琪：我们还处于市场投入期，除了会收取一定的交易分成来做为市场调控手段外，暂时还没能做到盈利。但以服装为主的时尚消费品类，毛利会远高于3C、日用等常见大品类，因此我和投资人都对未来的盈利抱有非常乐观的态度。

问：除了腾讯平台之外，蘑菇街还与哪些平台进行了合作？合作方式有哪些？效果呢？

陈琪：除了腾讯，我们和百度、360等大流量的平台一直有很好的合作，同时我们也和上下游的供应商有很好的合作，比如前面提到的ShopEX。目前没有和物流公司直接合作，但我们正在尝试和校园中的代发点合作，希望可以提高女学生的收货体验（因为很多快递进不了校园）。

问：你们未来是否会扩展品类？是否会做自有品牌？为什么？

陈琪：恰恰相反，我们有可能会收缩品类，我一直认为更加专注会是我们成功的主要因素。所以在看的到的将来，我们也不会有自己的服装品牌。