陈小华：58同城2014投资并购策略

百晓生（BaiXiaoSheng.Net）注：2014年5月上旬， 58同城宣布未来几年将陆续投入10亿美元来推动新业务孵化和投资并购。这是58上市以来的最大动作，之前的高级VP陈小华被推到58同城首席战略官的位置，奉命组建投资团队。而58创始人姚劲波也对外回应称不会投靠巨头，继续保持独立发展。在对陈小华的专访中，他还谈到了58同城与巨头的关系。假如有一天，BAT都对58感兴趣，他们会怎么选择？

问：这次为什么拿出这么钱来做投资？

陈小华：每一个公司的战略基于对形势的判断。移动互联网是大势所趋，但是迄今为止在商业方面还没有打造出一家巨大潜力的公司来。大众点评、美团这样的去店消费已经初具规模，上门服务真正崛起是近两年的事情，比如打车、家政、租车等移动端服务刚出现。去店消费的互联网化更多还是一个信息通道，商业本质没有被改变；但是像打车上样的服务已经产生了化学反应，特征是服务随时随地，重塑了打车流程，提高了司机的效率，用户打车的体验也得到提升。这个浪潮都发生在58同城的细分类别上，像人人猎头、e家洁、阿姨帮，重塑这样的服务业可能会产生BAT那样的大平台。

但是如今的市场环境跟当时已经大为不一样，BAT几乎是在突破市场空白的情况下崛起的，58同城要想抓住这次重塑服务业的机会，光靠自己是不行的。因为服务业太大，58的每个类别对于创业者来说都是一个行业。所以58没必要在每个行业都跟创业者成为竞争对手，我们应该摇身一变，利用资金让他们成为我们的合作伙伴。

问：58的投资策略是什么？

陈小华：第一，能增强58的现有业务，比如招聘、房产、汽车，模式有无创新没关系，只要他有用户或收入就可以。而且无所谓项目大小，只要对方有诚意，愿意谈。第二，投资连接人与人的项目。搬家、装修、开锁等本地上门服务领域，现在创业也基本都在这一类。我希望58进入的时候越早越好，在这个领域可以布局大量的方向，不怕失败。

我们希望他能独立做大，如果做不大，将团队并入58也可以。另外，我倾向占股少一些，20%以内，给创业者足够的动力，也留给以后58增持的可能性。我不是纯粹的财务投资，一定是58看好这个领域，而且跟58有重要互补。

这个对未来我们跟巨头竞争也有好处。携程围绕它所在的行业进行了大量布局，投资了易到用车、途牛、同城、航班管家等等。如果你要整合携程，就等于在整合中国的旅游产业。最后巨头不是打败携程，而是通过携程去投资更多细分的领域。大众点评也是这样的路子，中国巨头的思路现在也变了，都在进行连环投资。

问：58是在每个细分领域找大众点评这样的公司吗？是主推他们的APP，还是整合到58里面？

陈小华：有些高频使用的服务就可以独立，比如代驾。但是像搬家这样的服务，独立成本太高，用户宁愿需要这个服务的那一刻装一个，第二天再卸掉。因为他们不知道下一次搬家是什么时候，搬家的次数还不如换手机多呢。这一类服务就会通过58的平台。低频次服务的集合体就是58，这也是58入口的价值。但是我本身不设立场，相比巨大的市场，我们的规模还很小，所以58跟创业者合作的诚意更大。

问：怎么理解上门服务里，人与人的这种连接？

陈小华：上门服务就是把无数个B和无数个C匹配起来，原来电子商务里的B2C和C2C是可以同时服务无数个C。但服务业不一样，一个代驾师傅一次只能服务一个人，所以要把两端同时拉到平台上。

原来的信息发布者和浏览者在时间上不一定统一，甚至在地理位置上都不一定一致。餐饮的位置是固定的，你去那里就可以了。上门服务的位置是移动的。比如你在北苑找个代驾师傅，然后他把你送到中关村，他的位置就变了。移动互联网可以把两端的人连起来，原来是关注信息本身，通过58这个媒介来传递。现在可以直接把你们连接起来，更强调实时，信息背后的人。比如你要找一个代驾，我不是提供给你一个代驾公司的信息，而是把此时此刻空闲的、就在你周围一两百米的人推送给你。原来58是一个帮代驾公司做广告的信息发布公司，现在其实你就变成一个代驾公司了。

滴滴和快的在争夺这个市场的时候，两端同时都要补贴，都是要干线下的苦活。在餐饮行业腾讯自己就不干了，而是把大众点评接进来。你要知道餐饮对互联网的依赖没有那么严重，他们一开始的选址就决定了它的生意，没有听说过哪家餐馆选址不对，菜不好吃，最后靠互联网搞火了。再强大的巨头，餐馆老板也觉得是锦上添花。而且你要打通中国几千家餐饮品牌，也不是一件容易的事。

58在线上很扎实，原有商家对我的依赖远远超过对BAT的依赖，北京几乎每一家搬家公司都是我的客户，都在58上投广告，在云端使用我的后台产品。他们在微信、百度没有账号，但是在58有。所以未来BAT会跟我合作，因为大众点评已经证明了这一点。

问：这个生意，一边2B，一边2C，最后是不是还会面临BAT的竞争？

陈小华：我们没有那么担心。实时找周边信息、找上门服务和去店消费，这是服务业基于位置、移动的三个完整场景。BAT现在盯着的是去店消费这块，因为它涉及的频次最高，消费基数够大，需求旺盛，适合短时间切入，也跟BAT现有用户重叠，容易迁移。比如餐饮、打车。

而搬家、家政这些上门服务跟餐饮不一样，58跟巨头没有竞争关系，都是合作关系。首先，生活服务行业没有标准化，餐馆虽然是服务业但总还是卖给你商品的，58做的业务，本质上就是你雇佣了一个人。人是最难控制的，服务标准化很难。对人的连接和管理才是这一代服务业的核心。

58现在已经跟5000个代驾签约，你可以就近选择，一下单他就过来。从这个意义上讲，现在的互联网公司就是原来的代驾公司，或是搬家公司。你也已经分不清它是互联网公司还是传统公司了，但是他们的运作模式完全不一样了。原来一个家政公司只能签十几名保姆服务一个小区，但是58可以在北京签一万名保姆，我提供品牌和流程，你就是我的供应商。这种体验是完全不一样的。

问：过去，58在流量高速增长方面有哪些经验？

陈小华：我们做产品从用户出发，这是政治纲领。用户需要什么我就做什么。团购火的时候，我还做团购券的转让；暑假兼职火就做兼职。曾经奥运门票、火车票的转让给58带来巨大的流量。58定位于服务城市新移民，他们在生活中有什么痛苦的需求，又没有很好的解决方案，我们就提供什么。因为我每多做一个服务，他们停留在我平台上的时间就久一点，黏度也高一点。至于挣钱，今天可能他找工作业务我没挣钱，说不准明天他搬家我就挣钱了。我们是典型的互联网模式。

58获取流量最大的原因是我们有内容，而且58在流量运营方面的能力很强，比如SEO、BD的能力。58的每个领域对内容的难度要更高，因为每一条信息都要求时效性，还要在地理位置上相匹配。一条二手交易信息，它被浏览次数越多，变成垃圾信息的速度就越快。再者58的每一条信息都必须与用户有精准匹配，比如你向一个要找20万块车的人，推一条80万块车的信息，这本身就是垃圾信息。

58一天要是没有几百万条信息更新，这个网站就没法用了。这是58独一无二的价值，也让我们在流量运营上就有很大的优势。因为服务业去往云端的通道在58这里，我们掌握着信息的输入流、更新流，巨头掌握的是查找流。从这个角度讲，58是互联网商业最大的UGC内容平台，所有的入口都需要我的内容，我还有对信息更新、加工、定义的能力。你去百度找一台二手电脑，百度会把流量导给58，因为只有58上的信息最多。当你掌握了这点，你去跟所有入口谈都能拿到流量，都很好谈。

另外，我们很早意识到，收入到市场、市场到流量、流量再到收入这个闭环的重要性。58是所有分类网站里最早建立这个循环的。姚劲波说，谁先能建立这个循环，谁就很难打败你。58融的钱并不多，很重视市场投入，而且能把流量变为收入。我们在线下有27个分公司，4000多名销售，我们打任何一个广告，广告主对58的认同就会立即提高。这就意味着在中国27个大城市，58平台上的广告会很好卖。这是58很重要的一个造血能力。

问：但是在移动端，搜索和SEO的重要性降低了，58怎么快速获取用户？

陈小华：目前移动端有两大体系，浏览器和APP，很多人也在讨论谁会取代谁，这个58不做定论。对于绝大多数常用软件来说，一定是APP占优。但是在商业类应用里，APP跟浏览器是差不多的。58这种服务黏度低，所以装个APP不太可能。互联网时代，每个中小企业有个自己的页面，但是在移动端，绝大多数个人和中小企业不可能有自己的APP。

所以浏览器这端还是有市场的，58是基于内容的，当你不知道去哪找裁缝的时候，就去58。浏览器体系跟原来的体系一点都没变。58基于浏览器和应用商店的分发比例是差不多的。另外，客户端还有个问题，不能基于内容分发。比如墨迹天气量很大，它只能给你推其他应用，不能推相应城市的信息。基于浏览器就可以推信息，所以在浏览器体系做运营和分发是非常有效果的。

问：作为一名互联网老兵，你觉得现在创业者的机会在哪？

陈小华：对于没有背景的创业者来说，会越来越难。纯互联网产品和技术驱动的创业机会已经很小。中国互联网竞争太激烈了，全世界排名前6的互联网公司，3家在中国。所以创业者要找细分领域，干点巨头看不上的脏活、累活。

而且现在创业最大的优势不是引入VC，而是找巨头，连不少APP背后或多或少都有巨头的身影。中国网民越来越集中在几个大平台上，就是说流量越来越集中。腾讯现在一家拥有的流量跟早些年PC的流量规模是一样的，但是腾讯不可能把每个流量都转化，所以现在并购、投资最活跃的是巨头。如果你不专的话，巨头为什么要找你？流量我可以给你，但是你对业务本身是不是足够专业？

问：如果BAT同时向58同城示好，你觉得哪家最理想？

陈小华：三家各有优势。百度在PC的优势更强，在流量分发上能给到帮助。腾讯现在给不了多少，但是未来有很大的想像力，他们现在也把自己定位在本地连接。相比之下，阿里对58的帮助比较有限。

我相信，未来互联网不会只是BAT三极，在生活领域至少会出现一极。这个产业太大了，出现两三家500亿到1000亿级别的公司也不奇怪。美团做去店消费，现在一年已经有500亿交易额，如果再做5年，做到3000亿，那就是又一个阿里。还有可能诞生的一极是在智能设备领域。

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而将陈小华升任58同城CSO也意味着，姚劲波将逐渐淡出日常管理，主要负责资本层面工作及对外沟通。陈小华则将主抓投资、内务及新业务拓展层面。

策略一：聚焦移动

姚劲波表示，58同城内部已经打通了PC及移动部门，不再单独成立移动事业部。目前，58同城App已有8,500万下载量，移动PV中App占56%，浏览器占45%，移动端总占比49.6%。姚劲波同时强调，58帮帮是58移动端布局的重点，未来将逐渐推进在线商家的移动化步伐。

策略二：投资并购

此前，姚劲波曾表示，58未来将投入10亿美金进行投资并购。对此，58同城CSO陈小华对巴人表示，58投资的核心逻辑是扩大市场份额，收购入股更多与58有行业互补关系的垂直产品。并不寻求纯粹的资本投资。

同时，对于目前内部新孵化的包括代驾、家政等产品，都有可能最终成为平台，通过资本运作融入更多具有垂直优势的产品。

姚劲波透露，未来投资入股的方式并不一定是以现金结算，也有可能是通过流量及资源置换的形式存在。而对于市场上传言58或准备洽购赶集的消息，姚表示不予置评、存在多种可能。目前58同城账面现金约有5亿美金左右。

策略三：发力华东

华东是2014年主要的市场发力方向，包含江苏、浙江、上海三地。当被问及为何集中发力华东时，姚劲波表示，目前58同城在华东地区并不占优势，赶集、百姓网等更具实力，58同城的目标是把市场“夺回来”以保持整体领先优势。

对于华东的目标，陈小华对巴人表示，希望三年内实现在华东单年收入20亿。付费客户覆盖30万，分类市场占有率70%，移动端占当地总流量的80%。而从人员规模上，未来仅服务商家的员工将在华东部署2000人。

同时，58同城值得关注的业务还有对于新产品的孵化，在陈小华升任CSO后，内部孵化的新业务也直接归陈带队，在58内部地位较高。陈小华表示，目前在58内部孵化的业务有代驾及家政等，均为原有业务迁移而来。

对此姚劲波解读到，58同城涉足新业务并不是要颠覆58自己，相当长的时间58同城90%的业务都不会变，这是信息分类行业所决定的，对小领域的涉足将保持内部的创新力。