罗永浩：回复大家对T1的疑问

2014年12月3日，在“一个理想主义者的创业故事”开讲的前3天，罗永浩（锤子科技CEO）接受了媒体专访，对于抄袭说、T1遇到的问题、产能、锤子想象空间等话题，一一做了详实诚恳的回复，百晓生原声呈现。

1、做名手机的手艺人有幸福感吗？

我挺庆幸的，小时候对细节很苛刻，经常被人说成“事逼”(方言，多指“没事找事”)，长辈、平辈、甚至岁数大的晚辈都说我“事逼”，他们的语气显然不是表示认可。当我到了制造行业，感觉很幸福，在这个行业，“事逼”被当成美德，因为你不是“事逼”，就做不好细节上的产品。从这个意义上来说，我感到前所未有的自在，在一个行业里，它把你与生俱来的特性定义为美德，我觉得很好。

在某一个单向领域里面，公司会有比我更加苛刻更加挑剔的人，但是在全局上比我更苛刻更挑剔的人现在还没有。作为一个产品经理型的老板，我必须把这些细节亲自盯起来，相对那些只抓大事的那种企业，好处是我们产品比较好，老板是懂产品的，跟苹果一样。坏处就是我确实要操心更多的事情，有时也会出现一个效率问题。

我还是挺幸福的。Jeff(钱晨，锤子手机CTO)当年在摩托的时候，很多孩子真的是刚毕业就跟着他，都是他带出来的，感情也深厚，互相也了解，职业上都很有荣誉感。一个东西，工程师做不出来，告诉我的时候一定是带着强烈的挫败感，有追求的人才会这样，没有追求的人就会说，“我们是做工程的，做不了就是做不了，不信你试试”，这个心态是不对的，我们关键岗位一些骨干工程师有非常强烈的职业荣誉感。一个东西真的最后做不出来的时候，他跟我说的时候，一定带着明显的羞耻感去讲这个东西，这是有追求的人，也是我非常欣慰的地方。

2、产品设计多少是自己的?

我们和美国合作伙伴Ammunition沟通了十几轮才走到今天。最终版本跟最初的第一轮的结果完全不一样，我们自己的意见在产品里至少占一半以上。一般来说，我们在跟他沟通之前，会给他们提出一些要求，以及一些美学素材，给他们一个大致方向，他们从这个基础上做出一些效果出来，供我们选择其中一个方向，再细化，Ammunition一开始就特别重视我们的项目，前期沟通很愉快。绝大多数工业设计工作室接待的甲方，90%以上都不懂设计，但工作收入又来自于此，这是所有的设计师和设计行业的悲哀。

你去问一下平面设计师、包装设计师、工业设计师、UI设计师，他会告诉你，为什么作为一个设计师，这个行业职业满足感特别差，就是因为绝大多数的设计师的一生，无论哪个领域，你都要面临一个状况：来找你的都是一些土包子，他付你钱，但他是“土包子”。他来找你的原因并非出于对你作品的欣赏，而是名气，比如得过很多奖、收费很贵，他不差钱就来找你了。

工业设计师还有一件悲哀的事情，当平面设计师的作品被一个土包子甲方否掉，选了一个糟糕的方案，设计师至少可以在网上晒一下自己的作品，证明自己整天接烂单子，但其实水平更高。工业设计师不能这么干，因为他们跟甲方有严格保密协议，一个废掉的方案没有机会见天日，而且没有商品化就无法参与工业设计领域评奖。当我们去找一家顶尖的设计工作室沟通时，对方发现我们竟然非常懂设计的时候，就表现出超出想象的热情和配合。

3、极简的设计风格被指抄袭?

我举一个例子，iPhone5的背面做了切割的“三段式”结构，两边各是一块陶瓷，中间是一块金属，因为黑莓的正面就是三段式，iPhone5的背面是“三段式”，而iPhone5晚于黑莓出现，有人就说他抄了黑莓的正面，这个在圈里都是哭笑不得的。按照这个标准，所有手机都抄了所有的手机，智能手机发展到今天，越来越强调屏幕的大和周边的小，最后所有的产品一定是趋同，不可能在这儿长出一对耳朵，在那里长出一朵花。

去商场，把液晶电视机的LOGO拿掉，你怎么分辨谁是飞利浦、谁是索尼、谁是松下、谁是夏普？你看着全部一样，但懂设计、重视设计、研究设计的人看来，它们千差万别，花里胡哨的东西越变越少，还能怎么差异化？这是大家每天琢磨的东西，但是普通公众看来都一样。但是我们圈内人看来，有的品牌就明显好于其他品牌。

对于一个企业，如果要打动中高端的消费客户，你需要先打动设计审美水准最顶尖的一批人，他们是意见领袖，他们后面跟着大批不太懂的跟随者。由他们带动跟风消费，才能把普通公众带动起来。

iPhone出了土豪金，虽然卖得特别好，这是在以损失品牌的调性和价值为代价去增加收入，一个很牛的企业最后落到职业经理人手里就是这样，在相当长的一段时期，收入会增加，但代价是品牌的损失和前期核心精英人群的消失。我觉得苹果正变得越来越平庸，哪怕它总市值从5000亿到6000亿，到一万亿都不奇怪，维持增长的原因就是打下了良好基础交给职业经理人来运作。

4、降价2480元是准备放弃精英人群？

我们调成2480元以后仍然是国产最贵的手机之一，像天猫“双11”的时候，在2000元以上的手机，我是1980、2080、2480，我们1980元的都没有算，只算2080和2480，就是2000元以上，在这个机器里我们全国销售成绩仍然排第二。排第一的华为，他们做了几个分阶段的优惠活动，他们超过了我们，华为线下也卖得非常好。我们现在1980、2080、2480里面卖得最好的是2480，我们在中国打精英人群没有问题。

我们给初期的4万个用户发了4万份调查问卷，要他们回答两个问题，第一个问题是对我们产品是否满意，问卷调查回收了六七千份。在回收问卷里对我们的产品满意超过90%，这跟另外两组数据一样，一个是网络监控舆情的那些公司的统计报告，一个是我们自己部门常年在网上监控的舆情，拿到手机的人好评都是在90%多；第二个问题是你的上部手机是什么，我想知道我转化的是什么用户。在这个调查问卷我们转化的iPhone用户占到34%。行业内调研公司的人很吃惊，说用3000块钱的手机能够转化苹果用户比例这么高，证明我们对目标人群和设计是非常精准的。

你是国产，这里有一个问题，你卖到3000元，不是不可以，还是比较累的，有些厂商3000元也能一年卖几百万部，我们也很奇怪，后来跟调研公司的人聊，其实大家的路数不一样。

那些3000元卖出去很多的厂商，跟我们有本质区别，他的主流群体是二、三线城市，不是一线城市。二三线城市信息相对要封闭一些。他们会在比较平民化的节目里面打海量广告，去打动那些社会非前沿、非精英的人群，那个群体天天看湖南卫视或《中国好声音》，一个广告从头到尾打，然后又起了一个洋名字，看起来觉得不错，他也不差3000块钱所以就买了。他们以高昂的渠道费用和广告成本换来的销售，利润相对而言不是特别可观的。

5、T1到底卖了多少？

我们2014年12月6号就公布最后的数据，现在已经卖了十几万(演讲公布的数据是122063部)，原来投资人希望我们第一代产品生命周期能卖到20万-30万部认为就是胜利了，我们自己希望能卖到50万部。我们有这样或者那样的反省，最根本的原因在于我们没能在销售的黄金时段里做出量产，等到我们产能“爬坡”实现，等到生产主管跟我们拍胸口说“下个月开始你要6万或者8万都可以的时候”，4个半月过去了。

我们2014年5月20号开的发布会，然后开始受理300元预定，不是零元预定，我认为零元预定对新企业没有意义，你到我们官网注册一个帐号，并且付300元才能定，这种情况下我相信99%都是有诚意的用户。7月8号开始发第一批货的时候，逃单率是百分之2左右，几乎可以忽略不计。

等到我们拖到2014年9月底10月初的时候，逃单率已经上升到80%多，也就是说下了订单等了4个月的人基本上80%的人放弃了，“等不及”是最重要的原因，他在5月20号下单，是因为他要换手机了，极个别是不差钱我买一个玩，这种是极少数，极大量是要换机器才会下单。

现代人使用一个智能手机通常生命周期就是一年或者两年，有些中产阶级不差钱一年一换，一年一换的情况下我下了单你要我等4个半月这是什么概念，我当时拿到机器，4个半月以后也差不多是生命周期一半了，再4个半月我差不多就该换下一代手机，结果你让我等了4个半月还没有手机可以用，我怎么可能等下来呢？

6、新订单为什么没有跟上来？

我们用4个多月稀稀拉拉才发出去4万多部手机，因为产能跟不上，从网络监控来看，拿到真机的好评率是90%多，如果我们在5月20号后续的一两个星期里面迅速发出去10万部手机，这10万部手机用户全部在网上叫好，会带动下一代的手机，然后到了一个衰竭周期后才开始下降，形成这样一个循环。

我们90%好评率是稀稀拉拉的，拖了四个半月才完成的，在舆论传播上，在话题上从来没有新增一个引爆的局面，只有发布会本身形成了一个引爆局面迅速带来了十几万的订单，但是再往下产品用户拿到的第一波口碑在社交网络上是决定产品口碑的关键，这个从来没有形成规模效应。

不管在其他细节方面作出多少东西，最根本的原因就是你用4个半月才解决产能问题，这对市场而言是非常失败的，而且T1并不是超高性价比的东西，有一品牌当年也用了好几个月才解决产能，但这几个月它在手机市场上的性价比仍然是遥遥领先的。我们不一样，设计主导、用户体验主导、话题主导的，这几个东西维持热度就三四个月，结果你四个半月以后什么都凉下来了，这个产品再怎么好再怎么重新扶起来一个是不可能的，因为在很多人眼里它已经是半年前的产品了，手机领域里面的淘汰率非常快。

现在T1卖到20万部仍然有希望，15到17万部是绝对可以的，我们正在争取20万部，但是即使卖到20万部达到投资人的最低预期，我们自己认为在商业上也是失败的。失败的原因最核心的就是产能，如果产能没有问题，卖到30万部就没有问题，卖到50万部我就不敢确定，但是我们会争取。

7、T2怎么避免这个问题？

其实非常简单，就是T1的时候，我们没有拿到足够的资金，我们用2个亿就启动了，研发为主的公司，研发人员和工程师是非常贵的，我们一个月几百个人全部的工资加上运营甚至以及研发支出，几个加起来是过千万的，在这种情况下，我们当时拿了2亿的现金，敢不敢拖三四个月甚至四五个月把产能调顺再做呢?其实调顺非常简单，我们直接就开始关起门来量产，量产中出现各种各样的困难、陷阱、焦虑，没有关系。

我们这一轮融资又快结束了，T2我会在开发布会前，至少生产10万部现货，在10万部的过程当中，所有的供应链和生产商所有的坑你都跳过去，可能比原计划晚2个月，可能晚4个月，不重要，晚半年我都不怕，原因是我跟我的竞争对手比从来不是拼参数的，他们对参数非常在意：是不是第一批上市的，是不是全球最快的什么屏，全球最早的第一块什么CPU……这是他们对他们的人群做的事情，而我的人群根本不在乎这些，什么最新CPU，我们毫无兴趣跟那些“跑分”厂商去竞争。

我们不怕晚发三个月或者四个月，在这种情况下，T2我要做的，我要积攒足够的钱没有问题，然后我先做10万部，其实压我2亿现金无所谓，在生产和供应链上的陷阱全部处理完了，10万部再往后其实不会出大问题，然后我就开发布会，开完发布会一个星期之内我把所有10万部瞬间发出去，然后在网上进行下一轮的造势，导致在互联网上一段时期所有人都在讨论我们的产品，并且拿到我们的产品。

我始终相信有超过90%多的好评，在这种情况下，引爆下一轮就是30到50万的规模，再引爆下一轮就是100万以上的规模。

8、第二波的关注度还能持续？

这对我从来都不是问题，我以前搞英语培训学校，这件事有什么关注度呢？手机是年轻人都关注的，大家觉得手机是非常酷的，是一个新科技的产品，英语培训是乏味的东西。我过去搞英语培训，每年搞一场演讲，这个演讲的录像在网上也能达到上千万的点击率。

营销公司的人就分析我用了这个技巧那个技巧，对我来说，美学设计的东西是天生的，高度依赖天分不是后天努力。营销宣传传播里面很多东西也是高度依赖天分的，对我来说，我没有怎么刻意去把它做成一个全民话题。当我们520开一个发布会的时候，整个发布会的投入只有100多万，实际上它在中国产生的传播效应是2个亿的市场投放都达不到的效果。这个东西别的公司想学，但有一些东西我觉得学不来，这个是天生的，我们也没有特别得意这个，因为我们有很多其他的短板。对我来说，营销传播从来都是不一样的，T2发布一定是全国性的话题。

9、智能手机已是“红海”，你的未来在哪？

我一直这么理解，如果你在一个领域做得足够好，市场时机只决定你发展的快和慢，不决定成败。我认为，小米在好几个关键点上做得非常优秀，如果没有赶上它发展的关键性结点上，它的增长速度可以减慢5倍或者是10倍，但仍然会成功，只是说这个公司成功没有今天这么快，以互联网模式做手机仍然会成为一个赢家，只是说不会像今天这么快，估值增长是非常离谱的速度，即便没有赶上这个时机，我认为它到今天也是一个几十亿美元的估值。

我是没有赶上那么好的时机，这不意味着我们将来不能在这个领域里面有一个很大的作为，可能没有那么快，但是小米那么快的企业全世界也没有几个。小米是一个奇迹般的速度，你要跟它比当然不行。我们从九百万资金启动，两年半的话，数十亿的估值，其实很快。

10、锤子想象空间在哪里？

其实我的追求很高，我的野心并不是说在下一次赶上下一波风潮，现在每一阵风都不是自己刮起来的，是被某一个企业刮起来的，例如智能手机就是被苹果刮起来的，有的人在这个风口事成了，但布斯是吹起这股风的人。

我们的志向不是追下一波的风是什么，我希望下一波在某一个细分领域里面是我们掀起的，这是我追求的目标，我始终对时机这些东西的关注没有他们那么大，很多人想着盯上一个时机，想着“借势”怎么样，我可能成绩现在不如别人，但我的追求要比这个高。智能手机领域，再怎么做永远不能超越苹果，除非你在一个新的领域里面。“定位”理论在科技领域很大程度也是说得通的，你去看，在一个品类高度成熟以后，没有形成新的颠覆出现的时候，原来强的永远是老大，比如iPod、iPad。这个局面很难打破的，所以你要成为下一轮的领导者，你要在一个新品类里面成为一个非常好的东西。

我觉得，快则三四年，晚的话五六年，手机肯定会被颠覆掉的，迅速走向衰落。智能手机“多点触控”的技术现在已经高度成熟，接近烂熟，大家在上面做好也只是锦上添花。我们为了一个好体验，看一点信息，玩一个小游戏，随身带一大块越来越大的玻璃出门，这件事情在未来的人看来一定非常愚蠢。

我们肯定要靠手机来赚钱，培养团队，然后积攒专利、资金、技术的储备，这些东西全部都要做，但我们等的不是下一个风口，怎么来引导一个风潮，这是关注的一个点。我们也在做研究，要等待一个成熟的时机。现在其实已经出现了各种雏形，只不过可能重一些笨一些、大一些，未来几年一边做用户体验，一边要缩得很小，按照产业发展的速度来看，这是没有任何问题的。

苹果用到的所有技术都是买来的，在纯技术领域里面没有大的贡献，但在产品方面为人类贡献非常巨大。为什么苹果跟所有的科技公司不一样，他是一个文青范的公司，知道人类的心灵需求是什么，他用科技手段把它实现出来，产品能够打动人的心灵，非常感性，非常优美。我不是科学家，也不是理工男，我们希望做一个像苹果这样的公司。

©以上内容来自《二十一世纪商业评论》，由百晓生（BaiXiaoSheng.Net）编辑
☞如果您认为该文章不错，请转发至朋友圈。分享新知识，传递正能量！
【百晓生：罗永浩回复大家对T1的疑问】http://baixiaosheng.net/5532