雕爷：我是这样连续跨界的

2014年12月14日，雕爷（阿芙精油、雕爷牛腩、河狸家创始人）发表主题演讲，他表示，关于跨界，雕爷表示，做生意有两种，一是做行业，二是做客群。百晓生原声呈现雕爷演讲全文。

很奇怪，自媒体大会，我感觉到太棒了太棒了，快点给我合影。说到自媒体，其实我个人而言特别讨厌公众露面，所以赶紧伪装一下，下次戴个口罩。

如果自媒体的话我是这么看的，其实还得感谢一下宗宁，前几天上海又要开业，开业的时候总要有点新的宣传吧，这个时候宗宁同学现身，难吃，一定失败，我特意让那个文章在天上飘两天，不回应，看到都在转载。第三天晚上一下子又来了一场，所以免费的广告，但是我是这么认为的，在自媒体这件事上，重点在于当别人攻击你的时候，攻击你的内容是什么。

在这有两本书特别的好，《影响力》和《引爆点》这两本书，入门的书了，在我们公司入职，这两本书得先看一下，里边有一个观点很重要，叫做附着力因素。

什么是附着力因素，当一个品牌跟某些关键词挂钩挂在一起的时候，有些词是有附着力的，过了很多天你还记得，有些是强杀伤力，像三鹿奶粉有三聚氰氨，这个就完了，有的是强附着力，但是没有杀伤力，所以要区分对待。

雕爷牛腩往往会跟个词挂在一起，一个是难吃，一个是五百万的配方，在传播的时候，因为难吃并不是一个强附着力的词，而且其实没有杀伤力，这在传播上是非常好的事情，难吃不归属人家一家特殊的餐厅，但是五百万买了一个配方这个事是强附着力，到现在为止，你肯定找不出哪个五百万的配方，大家乐于传播五百万配方的餐厅真难吃，由于真难吃是个弱附着力和没有杀伤力的词，有一个人当他走到商场的时候，生意为什么这么好，因为在一个你完全没听过的品牌，一个很神奇很难吃的餐厅之间，很多人说到底有多难吃，所以一直我们生意就爆满。

我写过一篇文章叫做硬件即软件，广告即内容，内容即娱乐，其中包括硬件及软件，软件与体验，这里边有很重要的问题，你要真的拿出一些有特色的硬件拿出来。

如果说认真我是这样想的，有很多人不断地问我，为什么我会做很多奇怪的生意，一会做化妆品，又跑去开餐厅，餐厅还开了好几家，毫无疑问是全世界最大的，我们还做三体，做上门的解决方案，重点我们不是做净化器，我们不做硬件，事实上不是擅长做硬件的人，但是我们是做家里净化解决方案。但是我想说的是，为什么我做了一堆乱七八糟，看起来不搭的生意。

我说一个重要的观点，什么是有营养的观点，在我看来拥有两种生意，一种是做行业的，其实有很多的人都不自觉的把自己的生意归结为行业，不一定是这样的，但IT行业有一个跑项目唯一的百年企业，又大又成功，时间还足够久，他的名字叫IBM，这个企业很奇葩的，早年做磅秤的，然后IBM由一个做磅秤的公司一直在做转型，先做大型机，再做小型机，而后又发明了个人电缆，我们今天使用的PC，再然后都知道由硬到软的转型，一直到了今天，仍然是世界最成功的公司，但是重点你真的以为他是围绕着行业，围绕着IT在做吗？

其实不是这样的，因为当年的大型机公司都倒闭光了，为什么IBM能够成功走到今天，因为它是做客群的，IBM从来不是一个会服务于恶人，甚至于他都不会服务于中小企业，他的客群一直都是500强、政府、银行，这样超大规模企业，所以它充分理解它的客群，围绕这样的客群轴做生意，几年的工夫，一拨新的技术产生，原来的霸主随风而去，这些年看到无数的先例，为什么这么多年IBM一直屹立不倒，因为它挑到了最好的客群，就是超大型的500强企业和政府，因为那些企业和政府，他们对技术的最前沿的东西，倒不那么敏感，可以直接做缓冲的，通过相对完美的服务，点点滴滴无数的细节所堆砌出来的信任，所以大家选IBM认为是个没错的选择。

你看最后一直在转型，一直在转型，但是客群始终没变，这是另一种思考，我们说做生意的方式，这也是其实我在做的实践，武装我们做的精油，餐饮，包括每天高高兴兴卖我们的蛋糕，IBM围绕着客群做生意，所以我们也是围绕着客群轴。

你发现我做的所有生意，远看是营销炒作，近看是产品创新，但是怎么创新，拿出放大镜一看，事实上我们做的是针对中产阶级，生活方式的一种贩卖，我们做贩卖的是中产级的阶级方式，所以美甲对于不适合的人群来讲，是一个不可思议奇怪的事情。每个指甲画成花花绿绿的，但是对于中产阶级有钱，对于没有追求的人而言，美甲是他的生活方式，就像头型，经常要找顶级的发型师帮他设计，所以我们说针对生活方式，针对目标客群做生意的时候，你会产生不同的战术，当你的战术有所确定，有所区隔，跟别人不一样的时候，战术是别人可能看不懂的。

所以很多人说，为什么我经常在网上跟人开骂，因为屌丝不是我的用户，屌丝骂我非常理解他们，雕爷牛腩卖150块钱，而且那么难吃，各种奇葩的摆盘拿出来了，为什么？我的答案是，因为你拿沙县小吃来衡量的时候，对不起，我没有办法跟你探讨什么是叫美食，尤其针对绝大部分人，当牛排不习惯吃三分熟，或者连五分熟不能接近的时候，他说我要么全熟，顶多七分，对不起，我没有办法做一个你爱吃的食品，因为你还习惯于妈妈的味道，大部分人其实并不热爱吃喝，你不能因为我一天三顿吃了盒饭，就说我懂吃喝，我认为这是很搞笑的事情，当你没有经历过海纳百川的时候，你无从谈起什么叫做味道，或者什么叫音乐。所以你不能够说，爷怎么怎么样，所以我懂得时尚。

但是我想说的是，因为我们是做窄客群，当有了窄客群之后，会知道这群人他喜欢什么，你在战术上就有所取舍了，就可以做很轻易的区隔，很多的产品上就做很多设计，甚至招来很多的骂名，像我雕牛腩不接待12岁以下的小孩，这个政策我们一开业一宣布的时候，我当时真的没想到，涌来一群一群剩女谩骂我，那又怎么样呢？

那些被熊孩子打扰的无比烦扰的人，什么话都不说，就是跑我的门口乖乖排队，不是做窄客群的人，所以不要担心非目标人群来骂你，而是在乎你在乎的目标客群，他们是不是享受到了各家的服务，我们另一个品牌专门为小孩子设计的，有个切克闹的做小丑表演，有煎饼，有肉卷，因为我个人非常喜欢戏剧，把法国、日本好多国外的剧团拉到国内，有很多小丑表演，专门给小孩看的，让小孩除了动画片以外，让他接受一下形体戏剧不讲话，也可以完整的表述更多千奇百怪的想象力，而在这个过程当中，我认为那是我们的使命，一个企业和一个企业家，他所要传递的东西，就包括了一些更好的东西。所以我想说，虽然生活方式看其他完全不同的领域，谢谢大家！

主持人：我替全场很熟悉您的朋友问您一个问题，今天为什么戴墨镜？
雕爷：眼睛是心灵的窗户。

主持人：第二个问题，很多现场人不熟悉您，要不您用一句话介绍一下您是干吗的?
雕爷：我是在牛腩餐厅里熏着精油写美甲剧本的王家卫。

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