李丰：C2C的O2O服务年度总结

2014年12月16日，李丰（IDG资本合伙人）在上海发表演讲，对于他们2013年押对的宝（在IDG内部，每年年初、年中、年尾都会进行预测和盘点。）——C2C的O2O服务，李丰道出了其服务背后的本质，以及在中国与国外不同的发展体量与模式背后的逻辑。百晓生原声呈现李丰演讲全文。

C2C的O2O为什么现在会发生、为什么会发生在移动端上，它最终将会去哪里？这都是非常重要的几个宏观问题。

一、为什么C2C服务会兴起于移动端？

1、关于宏观背景。

世界上所有的商业模式本质上都是在购买或者占有人的时间，这是永远不会变的。每一次出现很多投资或者商业模式机会的时候，基本上都是：人的时间使用方式发生显著迁移和改变的时候。最简单的例子就是把看报纸的时间挪到了看电视上，把看电视的时间挪到了用电脑上，把用电脑的时间挪到了用手机上。

2、关于机会所在。

基本上大的宏观变化都是为了解决上一波解决不好的问题。比如PC解决最好的问题，如果以百度为这个行业的终极形态的话，解决了生产制造领域当中的流通销售和广告的问题，主要表现在电子商务。时间分配转移到移动端上的时候，一个宏观前提是解决以前解决不好又很大的行业，就是服务行业、第三产业，包括文化产业。

实际上，大部分这样的行业提供服务方式的本质都是以个人对个人提供服务的，这是行业的本质。但这就涉及到这样两个问题：

第一个问题是需求和供给双方都不是标准化的，跟物理化的可触摸的产品是不一样的。
第二个问题，绝大多数的C2C服务本质都是在贩卖某种技能或者专业知识，或者提供解决方案。比如代驾是提供了驾驶技能和认路的专业知识，泛化到所有带有服务的行业当然这也导致了更加个性化或者非标的问题。

同时绝大多数C2C服务都含有了两个非常重要的特点。

第一个特点，要不然它就是跟“你来我去”的背景相关；
第二，有很多是沟通驱动，比如做咨询、财务、法律、教育的，都是卖一个沟通过程，通过沟通过程销售我的专业技能和服务本身的。

这两个特点赋予了C2C服务要在移动端上出现的原因。我们的移动设备本身所具有的硬件特征——带有位置服务和沟通能力，这两个功能是在PC上是没有的。在这个大前提下，中国应该解决服务行业的问题会发生在移动端上，同时应该从C2C开始。

二、移动端的O2O服务为什么从首先从C2C开始？为什么我们没有先去投O2O服务当中的B2C？

因为在所有的构建交易闭环的这种流程当中，最难的事情是我们把供需双方的信息进行IT化，或者让它能够把它的信息表达成IT信息、数字信息。

以餐厅为例。如果完全把交易和服务封装在体验当中，以下信息必须做到实时获取：这个餐厅有多少座位，现在多少人就餐，将会有多少就餐，平均每个桌子坐几个人，吃到什么程度，各自吃了多长时间，人均消费多长时间，有多少个菜，每个菜多少量……

这样消费者来讲才可以决策。但把餐厅IT化实在是非常挑战的问题，这意味着第一你要找到餐厅老板，第二你要卖它一个智能POS机，把交易信息有关的连起来，第三你要几会服务员乃至后厨做菜的人把现有的状况变成IT化信息。它的平均IT化水平就决定了比较不容易做成一个变成一个交易闭环。

在十年左右时间之前，因为我们国家的系统性要求，我们每一个航空公司都把自己的票务和座位系统接入了航信，使得航空公司的票务信息、价格信息变成了完整的IT化，这种情况下机票行业做成O2O是可以的。在八九年之前，在文化部要求的情况下，我们出现了在电影院系统中的ERP系统，使得在电影院中订座位选座位这件事先被IT化了。IT渗透到整个行业，你在前端才能够实现我到底能不能买到这场电影票。

B2C的难点是由整体的IT化水平决定的，而且中间的损耗率太多。为什么我们要先投C2C？原因很简单，举一个例子，就看滴滴打车和快的打车就行了，对于个人用移动设备所使用的软件来看，如果它的撬动率足够大的话，这个供给信息可以很容易在个人手机端被IT化，需求端也是一样，在这种情况下，才能封装起来，才能完成一个闭环。

我的结论就是，在有经济利益的情况下，C比B容易撬动很多。就好比十年以前，为什么在电子商务当中启动最快最大和最早的是淘宝而不是京东？道理是一样的，对于C来讲，因为你在做电子商务的闭环的时候，它也一样需要把自己封装起来，就是把我的后端库存、销售的SKU、对SKU是什么样的描述、定多少价格，现在有什么样的活动、能接受什么样的订单等等，进行IT化。对于C这种个体的小买卖来讲，有主观能动性变成IT化。

三、中国的服务发展存在诸多问题

1、中国的服务分成不合理

在中国这个驱动很重要。在中国绝大多数的服务行业发展的时间太短，那个服务提供方的人，给他的钱分成太少。少到什么程度？我举几个最容易想象的例子，房地产中介，分给底层的房地产中介员，大概在15-30%之间，如果你是一个一对一的家教，找到一个机构，分到老师身上大概在20-25%，我把这句话翻译过来，你花了100块钱学费，但是你只买到了20块钱的老师——这是供需之间的问题。

在国外的服务行业发展时间比较长，最起码在很多发达国家在给个人提供服务单独小费的行规，就意味着给予个人服务价值的认可度是比较高的，所以意味着分成比例是比较好的。

2、中国的服务模式很难做轻

在中国和美国为什么拿易到和Uber来举例子，为什么他们两个不同？

在中国在易到之前，作为任何一个用车的人，除了出租车服务，有多少人雇过出租车之外的车？我想这个比例非常低。但对美国来讲，它除了出租车以外，在大城市就有各个等级的提供点到点接送服务的，而且可以单次和临时派单或者调用的，它的定价区间和额度也非常的不同，所以它的出行是一个相对比较充分发展，并且有价值的服务行业。

在中国你发现几乎所有这样的模式很难做轻，什么叫做轻？中国只有唯一的例子就是做轻的，就是滴滴打车和快的打车，原因是因为打出租车这件事，在一二三线城市的居民生活当中，你的每一项预期都是非常标准化的，关于你觉得这个车应该长什么样，这个车里面长什么样，司机长什么样，司机跟你说什么样的话，司机是什么水平，在北京上海等等都有所不同，跟这个司机觉得这个乘客是什么样的，平均一天的金额拉到多少，所有的事情几乎都是标准化的。在这种情况下做一个连接工具来提高效率，来解决了标准化服务这件事情，显然也能够提高效率。

在中国和美国，在这个类型的商业模式上，在重塑服务行业的商业模式上，美国有两种，中国几乎只有一种。中国要面临的问题是基础设施和服务提供商是不是足够标准化，买方和卖方预期是不是足够一致。我们中国几乎所有的O2O都在封装服务，采用对用户友好的方式重塑了一遍整个服务流程，而跟线下原来的服务流程关系并不大。所以美国轻的和重的两种模式都可以，在中国只有重的。

3、中国的线下服务严重落后于消费者的预期

我们过去几年所有的机会——电子商务、互联网金融、互联网教育、O2O、C2C共享经济，这些发展的驱动力是在中国出现的供需矛盾。这个矛盾来自于我们过去十多年在中国，因为我们的经济快速增长，导致我们的个人或家庭可支配收入上涨了很多，但这些线下对应被消费的对象提高的速度远远的落后于我们的消费能力或消费预期的水平了。

可以举很多例子。第一件，七八年以前，因为淘宝的主流消费人群，大概是85年正负一两岁的女生，当时是21-23岁，在那个阶段的小女生将走入社会、刚走入社会这些人，她们最大的需求是什么？我把它在电商品类上叫「初级个人消费品」，无非就是想买点便宜的，种类多的好看的，质量勉强OK的衣服就行了，这是她的消费能力和消费欲望决定的。但是在线下，除了北京和上海的像动物园和五道口批发市场，往往很难解决。

再举一个例子，互联网金融是被余额宝触发的吗？其实实际上是人均可支配资产投资规模达到一定的水平之后，你就有资源配置的需求。但在中国非常不幸，只有银行定期和活期这两种可以选择。同样，人们有了这个消费能力或者投资能力，但是对应的线下解决方案并没有提供给你满足你消费能力和投资能力的解决方案。

因此，过去所有的商业机会在中国一旦发生都是两个问题：

第一个问题，它做得比美国重很多，链条要长，
第二件事情，一旦理顺了之后，发展空间比美国大。

原因很简单，因为线下对手是一个相对不充分的竞争，竞争对手足够弱，这就是为什么它能成为更大的公司。

最近一段时间在朋友圈上流行一句话：做生态系统的公司是千亿美金，做平台的是百亿，做产品的是十亿美金。意思是淘宝是很牛的公司，因为它做了生态系统。但是我认为，淘宝变成了生态型的公司是它战略上的优势和伟大，基本上它在走上这条路也是被迫的，只是京东选了自己做，它选择了配置大家来做，但是在这个位置做电商是需要的。

美国不管到多么村的地方，著名的百货公司在近郊都会开一个店，卖的商品、价格、品牌是一样的。但中国不是这样，淘宝做成了生态公司，e-Bay只做成了交易平台。应该说淘宝是被迫的，说它被迫的原因，中国同期的零售行业的意识和基础设施支持是不够的，所以我要重新构建一个对用户更友好，达到更高标准的零售解决方案的时候。我几乎每一个环节都缺东西，我需要重新来一遍，我需要自己去培养、扶植或者自己做，淘宝选择的是扶植，所以叫生态，我觉得差别并不大。

京东的做了自建物流，亚马逊为什么不做？原因很简单，因为美国在物流和生产制造管理上是足够成熟和先进的，所以它在上面加一个交易平台就行了，更好的把供需关系匹配就可以了。京东是很痛苦的，它启动的时候，它的支撑层在物流行业不够好，所以它通过自建物流的方式来封装了它的用户体验。

所以在中国我自己重塑O2O和C2C里面，我是非常坚信随着封装服务，你自己要去整合。

四、十多年的交情了，说说老罗的情怀

罗永浩是我十多年的朋友，虽然我最后没有投他的锤子公司，我老觉得他做不成这件事，我后来意识到有一些事情的不同。我认识了老罗这么多年，老罗大多数情况下，比较争议的事情是这些普世的价值观，但他基本上所有的争论都是以这个为前提的，不管他讲的话是不是脏话。

在中国，我们的文化和过去的大家要更折中一些。如果你把一些普世的价值观贴在自己的身上，我崇尚理想主义，我愿意与众不同，这是非常难的——说了这个话，在中国几乎没有退路。我想就老罗来讲这是一个非常勇敢的行为，我会愿意变得更纯粹。在过去绝对不可能有这样的机会，但只是凑巧中国行进到了今天，在我们过了温饱这个问题之后，我们这个社会和很多年轻人愿意在消费产品和服务的时候，在其中去尊重这些人或者叫情感或者精神的因素，或者文化的因素，或者理想和情怀的因素，在这个里面，像老罗这样的人再争议，最少这样的人有了一次做商业的机会，并且多多少少获得了一定程度上的商业认可和消费者的认可。

对我们的创业者而言，应该从这个时候开始，可以做一些更正向的价值观的东西，可以做一些更多的有精神取向或者价值取向的东西，在做这些东西的同时，你开始被社会认可和接受，不管是来自投资人还是消费者。

李丰：C2C的O2O服务年度总结

百晓生

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