冯钰：在线旅游创业三年的反思

千夜旅游网已经死了，其联合创始人冯钰撰文回应外界的误解，并告诫其他创业者，旅游领域不要不知死活地进来，中间坑很多，只有垂直领域有机会。百晓生原声呈现冯钰文章全文。

本来千夜旅游于我早已画上了一个句号，因为我认为自己之前的文章都已经讲得很清楚了，没想到前两天又被人指名道姓地拿出来鞭尸，不出来说两句感觉对不起那三年一起打拼的弟兄们，所以只好再整理一下，写个悼词，为了永远的放下。同时也希望给在线旅游创业的坚持者泼点冷水，帮助准备扎进这摊浑水的热血青年们做些理智判断。

千夜旅游确实是我们几个从来没有做过旅游的人误打误撞进来的，当时我们也跟现在很多创业者和投资人看到的一样，旅游市场几万亿的盘子，出境旅游增长迅速，2014年是应该上亿人次了吧，还有什么在线旅游的渗透率还很低（到现在我都搞不清楚这个数据怎么算出来的，哪位大牛能给我解释一下吗？），但真进来了发现是一个很大的坑，旅游讲吃住行游购娱六要素，可每一个要素放到本地都是一个大产业，而旅游是个体验服务，自由行用户的需求千差万别，想提供符合用户需求的产品太难了。

可千夜旅游这3年来，我们非常努力地尝试了很多个方向，每次尝试都尽可能地深入，所以我2014年到二外做分享，跟很多做了十几二十年的旅游前辈交流的时候，大家还是觉得有些收获。这主要是因为我们有一个非常强的产品和技术团队，CEO Nuno是原来微软工程院的设计团队成员，中移动Ophone产品设计负责人，CTO李志是360奇虎搜索的主力工程师、玛莎玛索的技术总监，使我们可以快速地进行产品和商业模式的验证。

首先千夜旅游做智能规划和反向定制（C2B）大概只有半年的时间，这个点我至今仍然认为是不可为的，当然很多人也还在讲旅游的结构化数据，你看看蚂蜂窝想把它的数据结构化花了多大力气，可效果又如何呢？当时我们花了3个月时间，三四个专业搜索工程师写爬虫抓取，然后再用30多个大学生做人工处理，做了17,000条目的地数据，每个数据30多个项目，整个泰国大概梳理了8000多条数据，还没有梳理全，为什么？因为信息的获取很困难。你肯定不能像百度旅游一样只提供大皇宫、湄南河游轮这些用户都知道的信息；因为80后90后的用户希望知道怎么去最有特色的本地市场，哪里可以吃既便宜又美味的海鲜，哪个夜店最火爆还安全，以及回来能吹牛的、没有朋友去过的景点和游乐项目，这些数据的获取和验证代价很大。

而智能规划想要给用户提供一个真正实用的行程，需要考虑酒店、景点位置、交通方式、最佳旅游季节、景点开放时间、适合游览时间等诸多元素，第一数据很难采集和标准化，没有人能准确提供，另外这些数据是经常变化的，所以当年那一波做智能规划的、创新工厂投的途客圈、上海的自在客、深圳的热地带、智游啦，包括百度、去哪儿也跟进了这样的产品，其实都是有自己的优势的，但如果最终提供的行程都不可用，又怎么可能有发展呢？

紧接着我们尝试做的导游P2P，当时的思路是如果机器不能100%解决，那就拿人＋机器去解决，我们在泰国找了30多个导游和留学生，尝试合作，但发现这个路也走不通。旅游行业是淡旺季很明显的，旺季导游根本没空理你，因为当地地接社的单都忙不过来，而淡季大家都没客，你又上哪儿给他找那么多客户，而且导游根本就不是靠赚小费和团费的。我们发过新疆的一个高端团，用户主动要求去购物，20几个人买了17万的和田玉，导游起码可以提5万，这个钱你能控制吗？所以你想从团费里给他那一天几百钱的劳务费对他有吸引力吗？而客户回来发现买的都是假货他会去骂导游吗？一定说你的平台有问题。

留学生和当地人就更不靠谱，他们可能就是闲得无聊注册个账号，用户再去问就没反应了，或者等你真需要他接待的时候，他又去上课了，陪女朋友了。如果有一个客户被扔在机场等了一天没人接，那估计客户把你撕了的心都有，我们那一年过年发的团，我每天晚上都在祈祷千万别出乱子。因为这些人根本不可控，你怎么可能吃着泡面管理几千公里外的一堆兼职呢？而且在泰国、意大利这些旅游作为支柱产业的国家，导游这个职业只能本地人做，留学生带团一旦做大，一定会被查，这是违法的事。

那我们带用户好好旅游，不去购物行不行? 就开始看小包团，但10人以下的小团单独包车和导游，成本很高，远远超出普通用户的预期。高端用户能接受价格，但所有旅行社和OTA都能接这种土豪单，因为有一大堆的做单团定制的机构，比如我们接触的环意，只做意大利一地，每个销售都是大美女，在意大利上过学、工作过的，你能指望一个网站的客服，连北京都没出过的销售给用户定制意大利的古堡婚礼吗？所以你也别以为携程、途牛能做，他们也是转给这些做单团的，但这种定制天花板很低，又很难复制扩张。

所以我们2013年4月份拿到1000万投资时我们基本上把能试的错都试了一遍，最终选择的突破口是B2B，直接对接批发商和旅游门市，跳过组团这个中间环节，门店可以通过网站和APP看到批发商的实时库存和价格，直接下单确认，极大提升交易效率，数据也证明这个模式是完全成立的，我们2个月签了2百多家批发商，1千多个门店，而且交易数据增长很好，已经有VC进驻竞调了，结果大家应该都知道，是前期在股权方面没有经验导致的大坑，但我认为在千夜3年的创业过程中没有其他致命的问题，我们经过了很多艰难的时刻，那些困难我想大部分打工的人都无法想像，但我们都走过来了。

Nuno常说的一句话，唐僧取经还有九九八十一难，今天遇到这事证明我们离成功又近了一步！刚才写到一半突然觉得很无聊，说了这么多又想要去证明什么呢？其实只是觉得和千夜的团队一起奋斗是我很珍惜的时光，不希望别人去误解它！

最后还是讲几句我最近一直想跟做旅游创业的人说的话：

首先，如果你想创业，有其他选择尽量别选旅游，因为这个行业是一个超低频、低利润、产品标准化程度低、服务品质很难控制的行业，可以看看从2011年到现在有多少旅游项目拿到钱，据说2014年就有100多个，但能有机会拿下一轮的又有几个呢？大部分都销声匿迹，小部分半死不活的扛着，其实时间才是创业者最大的成本，早死早超生也许是更好的选择。

第二，如果你非要不知死活地进来，那要知道旅游行业最大的问题其实是没有人做产品。最近环球旅讯的创始人发了一篇文章《三问旅行社：让我拿什么爱你？》，一个业内人士从普通用户的角度去体验、反思，可以好好读一下。线上出身的人总想着做入口，可用户从你的入口进来能体验到什么产品呢？如果都是一锤子买卖，那怎么做大呢？最近旅游总局要求OTA销售的产品要注明提供服务的旅行社，我很好奇是该写组团社、批发社还是地接社？

最后，旅游行业未来5年肯定是整合和洗牌的过程，应该只会有10家大型旅行社存在，国、中、青、万达、众信，还有携程、百度去哪儿、去啊，剩下的空间还有多少呢？我们做在线旅游创业要基于这个格局去考虑机会。（我所有说的旅游都是指旅游度假产品，不包括单独的酒店客栈预定、机票预定、门票预定）

说了这么多悲观的，我说点了我看好的，做垂直细分是有机会的，但一定要能提供独特的优质产品或者资源，大家可以做些分析和思考，但别想着抄，我说的都是门槛很高的项目。

一年前我就说，看好七洲网，他们能够有效整合目的地资源，保障服务品质；
无忌游，提供独特的优质产品，能够黏住用户；
百程网，签证资源40%市场份额，控制出境游最有价值入口；
小红书，选择目前中国人出境游的刚需点，低频高利润。

最近半年看旅游行业的事已经不多，以后也不想再聊除童子军户外网以外的任何旅游话题，以上表达的是个人观点，不装逼、不负责！

冯钰：在线旅游创业三年的反思

百晓生

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