戴赛鹰：三个爸爸做好众筹的秘诀

2015年4月下旬，戴赛鹰（三个爸爸联合创始人兼CEO）围绕着“移动时代如何玩转众筹”这一主题进行了分享。百晓生原声呈现戴赛鹰演讲全文。

现在是创业最好的时候，天使投资满天在飞，应该有几千上万家天使投资机构在找创业项目。要创业拿天使的钱，几百万，太容易了，只要你概念对，只要你团队可以，而且还有众筹这种方式，你拿不到天使的钱，你可以去拿普通投资人的钱。当然这个钱拿过来不能去炒股，今天我想跟大家分享的是移动互联网的一种模式创新——如何玩转众筹。

有三个内容，
第一，移动互联网到底给我们带来了什么变化，为什么在这个时代会出现众筹，出现这么多新的玩法，
第二，简单介绍一下众筹，第
三，总结一下三个爸爸做好众筹的三大秘诀。

首先说一下移动互联网到底给我们带来了什么变化，我不知道在座的是不是传统的企业家比较多，如果你是传统行业的企业家，我觉得在互联网+的时代了，你不得不关注移动互联网的案例。诺基亚技术不创新吗？不是，诺基亚是管理不到位吗？营销做的不好吗？他全部都是做的最优秀的，他会死掉。因为他没踩准风口，没有踩准智能手机的风口。

移动互联网时代来了，我们已经变成智能手机的重度用户，我们生活方式变了，企业营销观念也必须变化，甚至包括企业的组织形态都要发生变化。

首先是新用户观，到底企业有没有用户，谁才是你最有价值的用户，第二个是新产品观，你的产品只是提供功能吗？第三个新品牌观，为什么诺基亚这么好的品牌这么快的速度掉下来？第四个是新传播观，这个时代打传统的电视广告已经不行了。

移动互联网时代谁才是你真正的用户？我以前在婷美公司，这些年大概有一千多万个女人买了我们的产品。但是我有用户吗？如果用移动互联网的观念来看，我们甚至连一个用户都没有。为什么？因为用户不是买你产品或者用你产品的人，用户是有账户，有激活和你互动的人，这就是移动互联网带来的观念的变化。

传统企业最大的问题是跟消费者之间没有建立起持续的联系。你就不知道今天你卖的好是为什么，为什么这么多人要买你的产品，你也不知道突然有一天他为什么不买你的产品了，你什么都不知道。这是传统企业的困境。

因为有了移动互联网的技术变革，你已经能够随时随地的跟用户去连通。这个时代就是这样，用户有了更多的话语权，而且用户提供的建议和意见对于企业是有价值的，你能够用最小的代价去找到那些用户，有很多方式跟用户沟通，你有微信，有微博，你还可以把典型用户做到你的微信群里面，跟他们真正面对面的去沟通。

大数据技术已经非常可怕了，你上网所有的痕迹都可以被抓取到，我们的隐私权在被侵犯着。但是作为企业你也很幸福，你能够通过大数据抓取到用户的信息，如果你在这个时代用好大数据，你很快会超越对手。

第二个产品观，用户为什么要买我们的产品？现在已经是80后、90后为主的时代，产品有很多选择，功能没有多大的区别，越来越拼的是占领消费者的心智。90后在成长过程中物质非常丰富，但是精神非常贫乏，他们非常喜欢抱团，非常喜欢通过一个事情证明他归属于什么样的人群。所以在这个时代的产品必须要有你的精神属性，没有精神属性的产品，你就不是有互联网特点的产品。如果你没有互联网的属性，像众筹这些东西你玩不了。

第三个，移动互联网时代真正是品牌的核心资产？品牌有品牌美誉度、知名度、忠诚度，但是这些东西在这个时代慢慢削弱了，它的价值都在降低。2014年哈佛评论写过一篇文章，品牌作用为什么会降低，因为多了很多用户点评。通过评价体系，我们慢慢不需要品牌了，一个新的无品牌的东西如果他获得的是非常好的口碑，用户同样去买它。在这个时代，品牌的核心资产是粉丝，如果你没有忠实的粉丝，第二年可能就消失了。其实消费者不会崇拜品牌，但是所谓粉丝，他是参与化、情感化和圈子化的消费者，首先消费者用户不是买你的产品就完了，他希望通过各种方式，参与到你企业的经营和产品改进里来。如果你卖了很多东西，但没有人参与你，你不可能有粉丝。通过参与，和你企业品牌产生情感，通过某种方式，通过企业组织或者用户自组织，他们形成了一个圈子。把一部分用户变成粉丝，变成企业的强关系，通过他来制造口碑，通过他来让品牌的生命力变得更大，这个是移动互联网时代企业经营必须要做的事情。

第四是传播观，在这个时代怎么做传播，传统广告已死，现在生活已经碎片化了，我们家的电视是不打开的，只有我丈母娘看中国好声音时才会打开，因为用户已经碎片化，很难通过一个媒体把他们的注意力集中起来。尤其创业企业打不起广告。现在一定要讲你的故事，一定要把一切变成病毒式传播，别人看了给你转，广告没人给你转。

另外，不要错过任何热点，事事皆内容。

这四个观念的变化，给我们带来了很多新的东西。包括众筹，它是移动互联网下一种新的模式，我总结，让用户从源头参与的模式。

什么是众筹呢？众筹叫大众筹资或者群众筹资，实际是通过互联网的方式，向网友募集资金的方法。你说我现在有一个项目挺挣钱，我找一些亲戚朋友让他们来投资，这叫众筹吗？不叫，因为亲戚朋友是强关系，通过强关系募集到的资金不是众筹，众筹恰恰是通过互联网的方式，向一些弱关系、中关系的人募集，弱关系、中关系的人能够投资你的话，不是因为投资回报，所以众筹的金额，每个投资金额不能太多，太多的话，风险就不一样了，他被你的梦想感染，再加上你给他承诺的投资回报。众筹就是彼此成就梦想，你有一个梦想，你发布，让大家来帮你，完成你的梦想，对大家来讲也是一个圆梦的过程。

众筹不完全是预售，众筹叫C2B，首先找到众客，然后再来做产品。我捐了钱，我不追求任何回报，另外有回报众筹，回报包括股权债权多种形式。

我们三个爸爸原来做的是产品众筹。下一步要拿一个新的项目去做股权众筹。

做众筹有什么价值呢？你能找到第一批的粉丝用户，在众筹平台上活跃的人基本都是先锋用户，他对时尚先锋的产品感兴趣，希望使用这些新的产品，希望有一种新的生活方式。这些人是你通过广告或者别的传播方式很难找到的，只要你的产品够创新，这批人的参与对于你来讲，价值就很大。

另外获得市场反馈，众筹往往是产品没上市来做的，到底你的产品概念是不是符合市场，你在众筹这几十天可能会有更多的了解。以前没有这样的平台，你花了钱，还找不到合适的消费者，现在有这么好的一个平台，有很多人每天上来找新东西，这对做产品的企业来说非常珍贵。

另外一个就是媒体和用户的关注，众筹往往也是一种公关行为。

对于参与者来讲，第一时间获得新奇特的产品。现在我们公司的工程师每天都会去上众筹网站的，我们想找一些新东西，包括你作为经营者，想找新的产品概念的话，我都建议你把国内这几个众筹平台好好看一看，也许有好的东西、新的东西。参与众筹，你能够变成某一个产品的意见领袖。

介绍完众筹，我们讲干货，成功做好众筹的三大秘诀，这是我的个人总结。

一个叫痛点被满足，产品要尖叫。
第二叫故事加情怀，社会化传播，
第三是设计参与感，打造粉丝经济。

这和我前面说的四个观念的变化是有直接的关系，说到痛点和尖叫点，大家可能也听到过一些这样的介绍。其实我们传统企业也是特别希望去挖掘消费者的痛点，也就是消费者的硬需求。但是互联网这个痛点的说法和研究方法不太一样，什么是痛点？痛点首先是某个群体消费者共同的需求，而痛点是产品使用中未被竞争对手满足的硬需求。什么是痛点呢？所以痛点有可能不是产品本身的，而是来自于用户使用产品的体验，可以在产品之外。举个例子，三只松鼠为什么卖的好，一开始他的坚果比别人好吃吗？不是，他跟别人的坚果是一样的，为什么他几个月变成淘宝坚果第一呢？因为他深入研究了消费者的需求。吃了之后垃圾往哪扔，吃完手脏了怎么办，而且坚果是没品牌的东西，没有人给它赋予文化的特性，没有做的很好玩，这些所有的点都被三只松鼠知道了，所以三只松鼠让你在办公室吃坚果，完全享受体验，加了开壳的工具，加了诗经，痛点是消费者在产品使用过程之中没被竞争对手满足的东西，可以不是产品，可以在产品之外。

怎么能够找到痛点呢？第一个，你要全面客观的观察记录用户的使用行为。另外泡论坛找到极端用户，极端用户对企业是有价值的。第三叫全员客服，全员浸入式的思考，我们要求每个人接客服电话，在微信做客服。

另外一个体验要做到极致。产品变成病毒的特点是什么？产品不只是物理的，必须是精神的，产品里面要有思想元素。比如雕爷牛腩特别有意思，首先走到餐馆旁边，就会发现这个餐馆不一样，服务员跟大侠一样，为什么这么做？形成一个特别鲜明的元素，服务员跟所有餐馆景观都完全不一样。雕爷每个月要更新，被拍照多的菜留下，而不是赚钱多的菜留下，他把产品当成一种广告了，消费者愿意拍照分享，消费者愿意把这个病毒告诉朋友，这样的菜留下。

第二个怎么找到有情怀的故事，做好社会化的传播。你要创造一个故事，哪怕这个故事是假的。所有的产品都是核心用户需要的，这个时代不是专注于产品的时代，是专注于用户和粉丝的时代。

戴赛鹰：三个爸爸做好众筹的秘诀

百晓生

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