雕爷：Uber最狠的是动态定价

好久没有雕爷的文章了，今天来一发。大家可以学习下，如何从一个热点思考到自己的事业，然后再把思考分享出来。

一、我成了一个没用的人，如何让情怀落地

前几天和朋友吃饭，我们聊到当初为什么我要创业，我说你看有那么多人喜欢登山，就是因为山在那里，老子要去爬一下，或许这就是我当初创业的心态。

坦率地讲，我初次创业就是为钱，我们都是希望改善生活，不用把创业说得那么神圣，更不用对别人吹情怀。可问题是，我们创业到了一定地步，生活早已得到了改善，为什么还要向上爬呢？在我看来，那种向上爬的原动力和情怀有关。

我初中便辍学，当时闯荡社会靠的是书法和篆刻两门技艺傍身，我时常会想，假设后来没有创业，或许我会成为一个非常优秀的手艺人。现在我们的团队已经能够把阿芙或雕爷牛腩运转得不错，生意接近稳定，我就变成了一个没有用的人，当然这让我有更多的时间精力去做一些自己喜欢事情，比如重新写字、刻印。

相比来讲，现在的河狸家更能发挥我的创造力。所以它的品牌基因也更多融入了手艺人和自品牌文化，比如前不久我们打造的“5.15手艺人节”，我们除了将美甲、美睫、手足护理这些美容项目，还将所有生活中与美相关的手艺纳入到平台上，你甚至会见到很多快要断代消失的老手艺，比如吹糖人、白铁活……我们通过河狸家这一平台，用“互联网+”的方式把这些老手艺卖出一个有尊严的价格，既可以保护这些老手艺，又能让手艺人的专长得到分享，我认为这是一件非常有意义的事。

乔布斯有本传记名字叫“活着就是为了改变世界”，或许我们正在做一件改变世界的事。那世界到底怎么改变呢，乔布斯从他老师那得到的答案是：预测未来，最好的方法就是把未来实现。我和我的团队会认为我们未来的生活一定是自品牌手艺人的天下，未来那些无数有手艺的人他们自己维护自己的品牌，将手艺与别人分享。

举个简单的例子，一个设计师为什么要为一家设计工作室打工，而不是自己做一个设计工作室？其实他自己就是一个独立品牌，而未来一定会有无数人依靠自品牌的手艺生活，去缔造一个自己的未来，而不再依托于某一个组织。其实这就是凯文凯利所说的，去组织化和去中心化，它必将推动人类文明进程。

就好像最近非常火爆的Uber，大家都在讨论，因为它正在改变人们的出行方式，甚至可能取代出租车行业。这便是趋势，未来出租车很可能变成了无数人把自己的零散时间拿出来分享形成一种新的租车模式，这一模式的价格低了很多，对消费者来讲也能获得更好的用户体验。所以Uber就是在改变人们出行的未来，它正在定义未来世界的样子。

而我们希望河狸家能够重新定义未来手艺人的行业。手艺人的概念很宽泛，比如就是有一技之长，能做一桌丰盛的饭菜，能为别人做漂亮的指甲，能为别人的房子做出一套精美的设计，只要不是借助组织力量完成的个人才能，这些都能被称为手艺。我们想通过河狸家尝试定义一下未来的世界，让无数有个人才华的手艺人来形成自己的品牌，将他们的技能解放出来。

二、Uber最狠的是“动态定价”

我第一次了解到Uber这一模式时很激动，非常重要的一点就是它解决了商业行为中动态定价这一重要问题。在人类商业历史上，还从来没有通过时间和地点两轴角力来完成一次动态定价，以出租车行业为例，他只依据地理位置进行单一定价，不管你走到哪儿，出租车定价跟时间没有关系，只跟地点有关系，这个是一维的定价。

而Uber已经开始进入到二维定价，就是通过大数据计算，依据时间和地点这两个轴互相角力得出一次打车的价格。当时间不变的时候地理位置不同价格是不一样的，比如在同一个早高峰的时间段，偏远地方会很便宜，而热点地区就会非常昂贵，所以同一时间根据地理位置不同，价格开始变化了；或者当地点不变时时间不同价格也是不同的，比如同样是三里屯这个地方，早晨价格非常便宜，但晚上在三里屯儿打车就会非常昂贵。这种根据时间和地点两轴角力的动态定价机制，正是因为移动互联网出现才能出现。

河狸家的定价机制事实上就跟时间和地点这两个轴有关系了，而且我们还引入了第三个维度。刚才说出租车是单一维度的，Uber是二维的，而河狸家是三维的，只是河狸家对时间地点的要求并不高。重要的是它引入了手艺人评级，手艺人的高低是有很大差别的，这点跟我们坐出租车不太一样，因为车辆和驾驶水平的差别不大，从十几到二十万的车是一个级别，然后豪华车是一个级别，但是了我们手艺人的级别就会非常多样了。

所以从这个角度讲，我们是三个维度的角力而得出一个真理价格，就是最精确的价格。就像是一杯水，他的真理价格取决于所处地点，在沙漠时可能会卖一万块一杯，但同样是这杯水，在普通的居民区可能只值一分钱。

更重要的一点是未来或许很多职业会消失掉，比如出租车司机，你看Uber的司机几乎都有自己的本职工作，开出租是兼职，可能就为利用空闲时间挣点零花钱。河狸家也是一样，比如上次标价一万八千八拍卖我自己一个小时，我当然不仅是为了钱，因为我有我自己的主页，只是空余时间我还可以篆刻、写字。比如Uber是把你的车和开车的技能进行分享，我觉得任何专业技能都能进行分享。那么把个人的专业技能零散的卖掉这件事儿其实我们和Uber是完全也是想到一块儿去了，而将这些空闲时间拿出来分享，这是未来世界的巨大的趋势。

三、如何打造下一家“Uber”？

所以你必须看到这一趋势，还必须知道该怎么做，对于这一问题，首先要知道Uber与其他商业模式的区别。以我自己为例，我曾经做过阿芙、做过雕爷牛腩，现在做河狸家，为什么我认为河狸家更有发展呢？最重要的原因在于阿芙和雕爷牛腩是品牌型的生意，河狸家是平台型的生意。那么从单品品牌，转而做平台，从操作层面上来讲，最大的挑战是什么？

对我来讲，在刚开始做河狸家时，整个的战略规划其实挑战还是肯定不小，因为从做品牌到做平台，它们内部逻辑有很大的不同。从操作上来看，我经常讲做品牌最重要的就是要把品牌的优势和差异化做好；而做平台拼的是速度，第一大平台与第二大平台从结果上看胜负已定，所以我们很少听说有什么优质的第二大平台之说。

而结合自身情况来讲，河狸家做到今天这么大份额，主要分为关键的两步：

首先是速度。河狸家做到现在，我们在速度上的优势还是可圈可点的，所以在北上广深成杭这六个一线城市当中，我们不但要在美甲行业领先，在已经开拓的行业当中，我们是全世界唯一一全品业的美业平台，并且在美甲单量上也是第二名到第十名的总和。所以做平台速度是第一位。

其次是口碑。速度快口碑不好其实也不行，比如当年非常著名的拉手网，那时候在团购领域也曾当过短暂时间的份额第一名。但由于拉手网的精细程度不够，没有做好口碑，所以最终也被行业淘汰。而河狸家在口碑方面做了很多工作，始终保持着口碑的遥遥领先。

我认为河狸家做平台转型是有很大优势的。但对目前在传统企业来说，尽管他们已经意识到平台的重要性，但从单品领导品牌转向平台的道路却困难重重。

首先，传统的企业转型最大的难题是互联网思维，因为转型实际上就是在革自己的命，假设有一家出租汽车公司说我要做一个类似Uber的公司跟Uber竞争，革自己的命，你信吗？反正我不信。即便做到，也必然是痛苦的转型。

比如Uber并不拥有任何一辆出租车，但是他却是全世界最大的出租汽车平台，而淘宝并不拥有任何库存，但是他是最大的C2C售卖平台。所以传统的企业说转型主要是解决不好包袱的问题，他背后最大的逻辑是思维方式，所以传统企业转型势必要从价值定位、组织结构、人才结构等方面做最痛苦的变革。

不仅传统企业不太好转型，现在平台这么热，O2O也是死亡率极高的模式，很多问题也随之暴露无遗，比如现在O2O烧钱比当年的团购烧的更猛、更凶狠，而且现在有一个趋势，就是整个互联网对传统模式的改造，新模式的更迭速度极快，早年门户网站烧了那么多年钱，后来淘宝京东也烧了那么多年钱，团购烧钱烧的也很凶猛，现在O2O的速度更快，烧钱也更多，缺钱也就在所难免。第二大死法就是口碑死，你在过程当中，光顾着跑单量，没把用户的口碑最好，即使一度把量做好，但最终也会被客户抛弃，因为你的口碑没有办法保证客户的二度消费和反复消费。

网友点评：为何我说“Uber应该拿诺贝尔经济学奖”呢？

因为，Uber有史以来第一次解决了人类经济学上最大难题之一：定价问题。

先看滴滴的专车价格，就是个“拍脑袋的定价”，为啥这么说呢？请问，滴滴目前的一公里价格，到底是怎么定出来的？靠汽车折旧？靠汽油价格？靠司机颜值？嗯，其实我猜，主要就是和出租车对比吧？然后找个价格区间，设定得比出租车高点，比易到低点（因为要打击易到），再配合疯狂补贴，就齐活了。

但是，这个价格，反映出“供需真相”了么？如果没有供需的真相体现，何谈“价格真相”呢？

让我们再看看Uber，前些日子我被朋友圈刷屏，“Uber比出租车还便宜啦！”我很多朋友都在感叹Uber真不要命的补贴啊，居然“人民优步”的专车比出租车便宜，纷纷狂用中。我当时立马疑问，“我靠，不对呀，因为我刚刚前几天在香港被Uber狠宰一刀呢！”

当时是这样，我在香港尖沙咀，晚高峰六点半，赶着要去中环，因为我订了一家米其林三星餐厅的座位，那家准时开餐不等人，我当时急眼了，出租车排长队，完全没可能等到。我打开易到、滴滴、一号专车，擦了，尖沙咀附近一辆车都没有，我打开Uber，嘿！居然附近有车！一预定，Uber告诉我，抱歉，你得加价！3.8倍同意……没一会，一辆车就开到我身边了。最终，原本一百五十港币的车程，足足收了我五百多港币！

这时你发现没有？其实，Uber的“足够低”定价，其实是指“最闲时段”，而真正车少人多的时候，Uber每分钟都会提高定价。

好了，现在还是一辆车，但是两个乘客咋办？其实，这时“竞价”的思路就开始发生作用了。这个时候，“看不见的手”开始工作，价格每向上涨一点，实际上就造成两个后果：第一，要么消灭一个需求；第二，要么吸引来一个此区域外的供应。

Uber的价格依靠“供需”这个最基本的逻辑，依靠系统算法，“即时运算”出来的。当一个区域，100个司机和100个乘客，供需平衡，那么“基准价”就是OK的、合理的。过了半小时，100司机还在，只有80个乘客了，这时，Uber就有动力下调“基准价”，把那些本来准备坐地铁、打出租的人，抢过来。同时，也“消灭”一点“供给”，就是说有些司机嫌这个时间段太便宜，干脆去午睡算了。等再过2小时，晚高峰来了，100司机没变，120个乘客了，如你所知，1.5倍、2.3倍、3.8倍价格什么的就来了，消灭需求，增加供给……依此类推，调节强度不同而已。

我当时曾在一辆滴滴的专车上，问司机，你用Uber么？他说我只用滴滴，因为滴滴单量比较多，早晚高峰还有一点五倍的总部给的补贴。我说，早晚高峰再补贴，你能拉几单？回答，都堵在路上，虽然一点五倍也赚不到多少。我鼓励他，你下次试试Uber，弄不好你早晚高峰能赚到三四倍呢！司机想了想，说对呀，那我以后早晚高峰用Uber接活儿，比较闲时再用滴滴……

围绕着这套Uber的“弹性定价”逻辑，一切为了效率服务。连目的地都不用输入，直接系统派来离你最近的车，司机不得挑肥拣瘦！——反观滴滴专车，是必须要输入目的地的，然后多个司机进入抢单流程……对了，最好玩的是易到，易到是乘客发出请求，多个司机进行“接单申请”，然后乘客开始“选妃”，根据司机长相、车型、星座什么的，由你确认你的单派给哪个顺眼的司机……

各位，发现没，最极致的是Uber和易到啊！虽然他俩完全相反，Uber最没个性化，但最效率；而易到的逻辑最没效率，但真正做到了个性化匹配！而滴滴刚好夹在他俩中间……这时有人说了，滴滴是蝙蝠啊，和Uber比个性和易到拼效率不就赢了？嘿嘿，错！历史上，只有“起点”最纯粹的那个，从商业逻辑上说，才是赢到最后的。骑墙派永远两头不讨好。

百晓生

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