于刚：电商未来发展的十大趋势

2015年7月18日，于刚（1号店原董事长、联合创始人）出席2015复旦管理学国际论坛并发表演讲。他在演讲中分析了电商未来发展的十大趋势，而对于“如果再创业，会选择什么样的方向”的提问时，其称，“最想做的事情是健康，这是最大的风口”。百晓生原声呈现于刚演讲全文。

尊敬的徐匡迪理事长，尊敬的老师们，同学们，大家下午好。非常高兴今天下午在这里跟大家分享对中国电商发展趋势的看法和我们的一些实践，希望能够从中得到一些启迪。

首先我们非常有幸生长在互联网的时代，这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代。互联网就像一个大潮汹涌而至，冲刷一切，没有一个行业，没有一个企业可以幸免。互联网不仅仅是一个通信或者信息传播的工具，它改变了我们的思维方式，改变了行业格局，改变了很多很多的商业模式。它先冲刷掉的是那些坑坑洼洼的地方，但是大潮过来之后，所有的痕迹都抹去了。非常有幸我们在这个大潮的过程中，不仅仅是一个历史的见证者，我们也是这个时代的弄潮儿。

我今天想讲的是互联网+，这是非常时髦的词，可以加很多的行业，我们看看零售行业是怎么样应用互联网思维的，他的发展趋势是什么。中国电子商务发展非常迅猛，可以说是发展最快的行业之一。到现在为止还是以40%的速度增长，已经全面超过了美国，不管是整个的在线销售的总额，还是社会零售的占比，还是增长速度，都全面超过美国。电子商务有非常多的商业模式，有B2B、B2C、C2C、C2B、B2B2C等等。B2C 2015年是超过了50%，第一，因为它的公信度，顾客对企业的信任，电子商务是一个规模游戏，一定要做到一定的规模才能盈利，因为早期投入非常大，不管在技术、物流设施上都是很大的。

为什么电子商务发展这么快？因为它有很多传统的零售所不具有的一些优势，首先它不受地域的限制，一网可以覆盖全国乃至全球。第二，它不受时间限制，它可以7×24小时服务，任何时候你都可以下单，它是机器自动处理。第三，它不受货架限制，因为增加商品只是增加服务器，这点正好是顾客所需。传统的零售店是有限的面积、有限的货架，而顾客的需求是无穷无尽的，长尾的需求可以通过电商满足，电子商务可以让每个顾客满足自己的需求。而这里还有一个非常重要的就是数据，因为电子商务非常清楚地知道顾客是从哪个渠道来的，他们收藏什么、购买什么，购买的周期，购买商品的关联度，品牌的忠诚度等等，这些数据可以让我们非常深刻的了解顾客，可以知道他们的行为，可以用顾客行为模型去描述，去做精准营销和个性化服务。这个数据的价值也是电子商务最高的价值，一会儿给大家讲电子商务过程中价值的提升。

电子商务有很多趋势，我这里讲我认为最重要的十个趋势。

第一，移动购物。

移动的发展非常迅猛，今天刚来之前看到一个数据，光智能手机的拥有量现在已经到了8.15亿，已经提前超过原来预计的2017年超过PC用户，现在已经超过了，我们发现顾客的转移是非常之快的，比如说1号店最开始投入，谁也看不清，谁也不知道会在这么小的屏上，商品的展示太小，怎么去搜索，购买流程如何简化，短短几年时间，我们由2011年占总的销售1%，第二年是6%，第三年占了15%，然后30%几，现在已经超过了50%的销售，60%的顾客，也就是说顾客的转移速度比我们想象的还要快。

我们认为2015年是个移动和PC的分水岭，以后移动端上的购物会超过PC端上的购物。而移动端的购物用户的行为是不一样的，比如说他购买的频次更高，因为他用碎片化的时间去购物，他可以早上上班的时候购买，坐地铁的时间，休息或者任何的时间，他的手机都可以购买，他买的更零碎，看到什么东西马上就可以买，不需要凑很多的东西一起购买，他购买的时间更快，不需要做很多比较。所以我们要充分利用新的移动购物的趋势。

同时移动购物不仅仅是一个顾客从PC端搬到移动端，像平板电脑、智能手机有很多特有的特性，比如说它有扫描功能，有图像和语音识别功能，有GPS定位功能，有设备之间的感应功能，这些功能让我们移动购物有很多新的商业模式出现。我2014年年底访问硅谷的一个公司，它可以在街上任何地方拍照，它可以从图片中间识别里面所有的商品，然后通过它的数据库找到这个商品相似的品牌、颜色和类似的商品，然后找到这个店销售这个商品的，充分利用了很多移动智能手机的设备优势。我记得短短几年前，我们还讲我们的使命，商业计划书的第一句话就是我们的使命是让顾客足不出户享受一切的购物，而移动手机可以让顾客随时随地随身的购物，因为智能手机成为器官的延伸。

第二，平台化。

可以看到大的电商都在建自己的平台，为什么要建平台？有几个原因，首先顾客希望一站式购买，希望在一个地方满足他所有的需求。第二个原因，电商如果做大做强之后，发现很多开发的功能、很多的能力，因为它已经有了大量的流量，可以给这个顾客提供更多的商品，但是全要靠自己发展是非常缓慢的，它可以充分利用社会资源去做更多商品品类的增加，地域覆盖，新的商业模式和服务模式的增加。

第三，电商越来越向三四五线城市甚至乡村渗透。

这些三四五线城市购物的不方便，物流的不方便，还有很多的商品不可得，而电商只要物流能达到的地方，都可以送到你手上，因为它也是零售，零售的本质就是把顾客想要的东西在想要的时间到想要的地点，保质保量的送到他手中。不管哪个城市，有智能手机，都可以上网，上任何的电商网站，购买任何商品。

第四，物联网。

物联网是人与人相连，人与物相连，物与物相连，连接一切。我现在每天早上都在享受物联网，每天早上起来连上WiFi，享受音乐。任何时候你买的商品，比如说牛奶，你放进冰箱的时候马上扫描知道你什么时候买的，保质期是什么，这些它都可以感应。没有了可以提醒你购买，甚至自动下单，将来这种肯定可以实现。

第五，社交购物。

在购物的过程中，经常希望得到意见领袖的一些建议，自己买什么，甚至为家人、朋友买很多东西，以前访问我的一个访问学者，有了孙子，希望我为他买一个小推车，我网上搜了几个，看他喜欢哪一个，立即为他购买，几分钟搞定，还有代购的模式，海购，有海外买手，很多顾客可以实时在中国看到你在什么地方，把你看到的每一个商品用图片发出来，顾客马上可以下单，这是实时的社交式购物。这种购物模式使顾客真的足不出户可以购买任何国家的商品，可以让别人帮你购物，发到朋友圈，可以点赞，可以立即购买。整个购物的形式改变，而且人与人的互动可以在购物过程中实现。

第六，O2O。

几个时代，最早是单渠道时代，我店在这个地方，顾客就买什么，覆盖一定的物理半径，路的左边有一个加油站，路的右边也有一个加油站，这是为了大众的方便，这是实体的购物。有了PC之后，变成了鼠标加砖头，大家在网上购物，现在又加上了智能手机，你可以随时处理，以前是你建一个地方让顾客过来，现在是所有的渠道要去抢顾客。而且传统零售和电子商务是互补的，每一种模式有它自己的优势。传统零售有即时的可得性，还可以让你直接触摸来决定购买，另外可以跟店员互动，有逛街的感觉。但这个价值究竟有多大，将来多大比例才是一种平衡，让我们拭目以待，我觉得将来是两种商业模式的融合。

第七，云服务及电子商务解决方案。

将来是无商不电商，我记得我做过一个统计，有多少传统的零售企业在做电商，当时有20%多，这是五年多以前，当时我说将来无商不电商的时候，很多企业说“狼来了”，最近我们又开同样的会议，做调查的时候80%的传统零售企业都在做电商，大家再也不谈是否“狼来了”，而是如何引狼入室，与狼共舞，怎么适应这个新的模式。但是零售要做电商，怎么做，它可以自营，经营自己的官网，也可以在自己的平台上做，也可以跟现有的电商企业提供另外的服务，就是云服务和电商的解决方案。因为优秀的电商会开发大量的能力，有仓储的能力、采购的能力、订单处理的能力、金融服务的能力，这些都会为传统零售商提供电商的解决方案。

第八，大数据应用。

开始我也讲了，数据的价值非常高，怎么样才能体现出这种价值。首先我们看看电商的演化，盈利模式是一步步的升级，最早的时候最原始的电商只是靠商品的差价，如果卖得很好，有很多顾客，量卖得大，你可以回去找供应商，拿到营销返点。有更多的顾客在这里购买，产生很大的流量，可以充分利用这些流量作为一个平台，让很多的商家进来，这是一个良性的循环，因为你有了大量的流量，引来更多的商家，商家为你增加了商品的丰富度和地理的覆盖，这种良性的循环可以让你的网站流量更大，销售更大，顾客更多，最后形成平台，可以为平台上的商家提供各种各样的服务，比如说商铺的装修，比如说营销服务。还可以为很多商家提供金融服务，比如说商品的保理服务、贷款服务等等。

我认为最后的价值体现还是数据，举个例子，比如说一个供应商、一个品牌商推出一个新的商品，传统的渠道怎么会知道买这个商品的是什么样的顾客，他购买商品之后又购买了别的什么商品，什么时候又回来购买同样的商品，他用完试用装后什么时候购买正装，购买的频率怎么样，这个数据很少有，而这种数据是推出新商品时非常重要的，我们最早就推出了一个试用中心，与宝洁和联合利华合作，推出试用商品，要求顾客给反馈，这个数据价值非常之高，他知道目标客户是谁，什么样的营销手段是最好的。而且数据本身也在升级的过程，它的价值不断在升级，最早是零散的，看不出应用的，经过一些有效的过滤和搜集，整个变成信息，这个信息如果很好的组织起来，让它有效的呈现出来变成知识，如果把这些信息和知识用数据模型，用决策优化模型描述出来，指导我们未来的决策，做出优化的决策，就变成了我们的智慧，所以数据的价值有了升级的过程，所以它是一个进化，但是一定要懂得如何去发掘。

第九，精准化营销和个性化服务。

大众营销的方式正在灭亡，以后不再是这种大众营销，大众营销是效率最低的，大家已经开始过渡到窄众营销，比如对一个没有孩子的人展示婴儿服装是意义不大的，你要精确的知道这个顾客群体有什么特性。一会儿我们用1号店的例子跟大家说。

第十，互联网金融。

平台企业的作用就是提供舞台、灯光、宣传，把顾客吸引过来。这里有商家，商家为大众服务，独立的服务商又为这些商家服务，互联网金融服务对象是大众顾客、供应商、商家和合作伙伴。

举例来说。移动购物，现在我们已经有60%的顾客，50%的销售，2015年年底会超过70%，我们还做了虚拟超市，货架上面有二维码，一扫可以随时购物。虚拟超市可以在任何城市任何地点出现，我们做了一个三维的虚拟超市，我相信将来一定是非常好的形式，既可以满足顾客逛店的感觉，还很酷。

我们用GPS模式做了一个虚拟的店，只要给出这个地点的坐标，就迅速的设立一个店，这个店是虚拟的，你可以在里面看到商品，因为这个软件包太大，下载比较难，所以将来4G升级更高之后，我认为很多虚拟的购物形式也会出现。又可以满足逛，又可以虚拟购物。

平台化，1号商城现在26000多商家。区域渗透，1号店有7个城市，19个仓库。社交购物，我们在微信、微博都有公众号，跟顾客直接互动，还有很多的事件营销，经常一个事件会有几十万的商家，比如说手机摇一摇可以一起打折，可以把我的优惠券传给朋友，一天时间有2900万人次来用。O2O，这个尝试是非常大胆的尝试，怎么样可以快速的让顾客拿到商品，我们采取在小区里面配送站转化为一个体验站，可以储藏很多商品，日常用的商品，便携式的商品都放在里面，承诺3小时之内配送到，最快17分钟就送到，还有流动的库存车，可以随时给各个不同的配送站补货，可以迅速渗透到销区。

云服务，SBY，这里有物流服务、营销服务、金融服务、数据服务等等。大数据应用，我介绍一个PIS系统，这个系统会实时的抓取72个网站、1700万个商品的实时数据，比如说库存数据、价格数据、点击数据，这个数据搜集完之后就分析每个商品顾客的关联度、转化率，后台可以做很多的数据模型，可以价格策略驱动价格实时的改变。

个性化，我们很难做到每个顾客真正的个性化，千人千面，我们先做到千人四面，有限的个性化，每个顾客有400多个标签，我们发现理性顾客比较多一些，再企划一下，一类是有孩子的辣妈，还有一种是丽人，还有一些男性顾客，还有新客，如果我知道他是女性顾客或者男性顾客或者什么类型的顾客，这时候推出来的转换页面是不一样的。互联网金融，我们有一个1金融平台，提供保理产品、贷款产品、保险产品等等。

如果我们知道电商的发展趋势，互联网的发展趋势，我们在这个趋势中间找风口，依靠创新，依靠小步快跑，依靠互联网思维，让我们的成功几率更大。谢谢大家。

提问：你好，刚才您的报告里我们也感受到电子商务对人的生活有很大的便利性，现在是随时随地都可以去购买，但是作为一个消费者，电子商务消费者的感受不是很好，有一些特殊商品对于材质，去除PS效果之后的成色，有时候收到货不满意可以退货。电子商务这个行业怎么样去提升消费者体验？

于刚：这个问题非常好，电商最早都是不太容易损害的商品，商品的质量都是一致性的，可以保障，逐渐的发现电商中有一些无标准的商品，1号店是做超市的，超市是不太规整的，容易损害，有保质期，新鲜度也很难保证，所以电商这些年在慢慢解决这个问题，现在又开始进入更深层的领域。

比如最近一年多的时间开出生鲜，生鲜开始做水果比较容易一点，后来开始做冷冻冷藏，后来开始做医药、奢侈品等等，电商是慢慢在前进的。但是电商和传统的零售店不是一个取代的过程，而是一个逐渐的慢慢的融合，将来这个比例究竟什么比例是最合适的，这个很难讲。可以看到电商有很多下面的门店，举例讲，我们在小区里你可以去看那些产品，你可以直接购买，你如果不满意，随时退货，我觉得这些都是在整个电商发展过程中逐渐可以解决的问题。再加上一些眼镜，戴上这些眼镜图像可以跟着动。

提问：您在创业的时候抓住了时代的脉搏和电商的发展，现在1号店跟其他电商平台竞争当中，你们的机遇在哪里？另外如果现在再创业，你会选择什么样的方向？

于刚：最近有一本书《创业成功的五大要素》，哪个要素最重要，有团队，有商业模式，有idea，有时机，有资金，五大要素，哪个要素最重要，我的朋友看到以后传给我，我说你先别告诉我结果，我先排序，很荣幸的是我跟皮特的排序是一模一样的，最重要的是时机，在合适的时机做合适的事情，第二是你的团队，第三就是你的想法、创意，然后才是商业模式，因为你在不断在过程中调节商业模式，最后才是资金，如果你有好的团队和好的创意是不愁资金的。在合适的时间做合适的事情，我最想做的事情是健康，这是最大的风口，我觉得这是一个巨大的机会。

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