方建华：重构传统商业零售模式

2015年7月22日，方建华在“茵曼+千城万店”发布会上发表了《重构传统商业零售模式》演讲，分享茵曼+千城万店的商业全模式的架构和运作思路。他说：“任何模式都没有完美，我们首创了这个史无前例的事情，推敲和争议总会有的，既然我们站在了这个风口上，就得有这个心理准备。”百晓生原声呈现方建华演讲要点。

“茵曼+千城万店”计划：

1、投资一个亿，和茵曼粉丝一起在全国各地开1000家店；
2、把这个线下店铺打造成多品类的慢生活小站，并以此为依托打造“茵曼家“线下生活空间，营造慢生活“茵曼家”的感觉；
3、“茵曼+”整个店面是茵曼全品类的产品，空间陈列的每一件商品，甚至包括衣架、摆设，都可以售卖，粉丝可以把“茵曼家”直接带回家；
4、让粉丝经营“茵曼+千城万店”，创新粉丝文化，让粉丝成为集团的品牌合伙人。

方建华演讲要点:

尊敬的各位嘉宾、媒体朋友、全国远道而来的朋友们，大家晚上好！欢迎大家参加茵曼+千城万店项目的发布会，这次发布会整整准备了三年，欢迎大家和我们一起，共同见证一个新的商业零售时代。

七年前，我们创立了茵曼品牌，到今天，汇美集团已经发展成为一家多品牌的时尚生态集团。现在已经拥有了12个品牌、12位的品牌合伙人。到今天为止，茵曼已经服务了全国超过600万的顾客，用了短短七年的时间。最近，我们推出的茵曼+千城万店计划，受到了行业媒体、线下传统服装店主的高度关注。这件事情，单以我们品牌方是不够的，我想让更多的茵曼粉丝，能够成为汇美集团的品牌合伙人，我们一起来建造新的线上线下的商业零售模式。

一、“茵曼+”有三个内涵

第一层含义，传统的服装品牌，可能只有衣服、鞋子、包包、配饰，这些传统女装都有的品类。2015年年底前，茵曼计划会推出家具系列、茵曼童装系列。这是我们茵曼在相比传统服装品牌，在品类上做出的延伸，我们就是打造一个“慢生活空间，涵盖七米内可视的产品”。

第二层含义，是将上述茵曼的这些品类，放到一个线下的生活空间，消费者走到线下，来到我们的生活空间，像是走进一个真正的家，走进消费者的生活中去。大家可以看到，这个是我们线下空间的效果图，觉得有没有像家的感觉？

第三层含义，是给我们的铁粉提供一个真正属于自己的家。茵曼有600万的客户，只有让更多的茵曼粉丝成为茵曼的主人，我们才能够把这600万的顾客服务好，一个地区的茵曼家店主，服务好周边的茵曼粉丝。

二、千城万店计划

“茵曼 +千城万店”本质就是茵曼和铁粉一起在1000个城市开10000家店，共创茵曼家“生活空间”，成为我们汇美集团的品牌合伙人。只有联合茵曼的铁粉，才能实现千城万店计划，实现我们未来线下的商业布局。

我举一个例子，把100个鸡蛋卖给同一个人，只能获得一个顾客；而把100个鸡蛋卖给100个顾客，则可以得到100个顾客。同样的道理，1个人只能影响身边几个人，但100个顾客再去辐射影响他们身边的人，这样循环下去，影响力可以无限大。茵曼+千城万店，做的就是把100个鸡蛋卖给100个顾客，粉丝去影响自己身边的粉丝，所以说这两种结果是完全不一样的。

三、慢生活社群，和粉丝一起玩

那到底怎么理解这个茵曼的慢生活？

大家看到传统的服装店，可以简单的理解为是单纯的卖货，品牌和客户之间，是很难有连接的，更多的是通过层层的代理制，最终通过订货制的模式把货品卖到消费者手上，很难将用户的信息转化成为给到用户的价值。品牌商到代理商、到省级代理和市级代理，品牌商和客户没有办法做到沟通，客户与客户之间也是没有办法做到沟通。

未来的品牌，一定是会发生变化的，未来品牌如果不能够联合粉丝一起来玩，品牌一定做不大，只有联合更多的力量、更多的粉丝，这样才能够做到更大，更强。
刚才讲到了我们的茵曼+千城万店计划，另一层本质是打造一个茵曼“慢生活社群”。

四、对比茵曼未来的线下空间，我们要改变什么？

第一，茵曼家的主人，你们在经营粉丝圈，而不是单纯的经营传统店铺，如果你只会经营传统的线下店铺，很难做好茵曼。未来，我们想要在线下重构新的商业零售，我们更多是要学会经营茵曼的粉丝圈，茵曼600万的粉丝，我们会把周边的粉丝全部给你，让你来经营我们的粉丝社群。

第二，线上线下真正做到有效连接，原来的传统品牌，基于线上没有那么容易，线上品牌，走到线下如何走呢？只能做到价格的同步，全渠道完全打通。

第三，我们在创造一个慢生活的生活方式，希望通过茵曼家的主人，传达茵曼的设计风格、设计理念。

五、玩转线下空间案例

其实在2015年五月份开始，我们已经在全国的五个地方，经营了5家店铺，下面我简单介绍一下，我们汕头茵曼家的主人，是如何玩转线下空间的：

这家茵曼店的主人，和传统店铺的店主单纯卖货不一样，她是利用茵曼+（家）的理念来经营店铺。例如，她和汕头大学学生会合作，赞助了戏剧大赛，在现场进行宣传，学生扫码成为茵曼会员，现场来了1500多名学生。她还在汕头大学租用了人流量最密集的位置，做了一个搭配秀，通过看秀，让学生下载了茵曼的APP，最后成为茵曼的会员。她还租了大巴车，学生免费坐车，可以直接来到茵曼线下店，体验试穿，让更多的非茵曼的会员成为了茵曼的粉丝。意想不到的是，她甚至与汕头电视台知名的节目《双响炮》合作，主持人穿上了茵曼的衣服，这档节目在当地很有名气，当地很多人都知道了茵曼。更有意思的是，在2015年的端午节，她邀请了我们茵曼的会员，来店里吃粽子，让会员们过上了茵曼特色的端午节。

大家可能会关注，汕头的这家店主，做了这么多动作，都取得了什么样的成效？我告诉大家，在短短的不到三个月时间，她已经做到了日销为月租金的17倍，她做起来非常轻松，再不像传统的那么重。现在做到了17倍，六月份七月份是一个淡季，我想到了秋冬，远远不只是做到了17倍，我想到秋冬将会翻倍。

六、品牌合伙人需要满足三个条件

第一个要求是发自内心的喜欢茵曼的风格，我做这个品牌一开始，内心就非常喜欢棉麻的东西，觉得非常的舒适、健康自然。我是发自内心的喜欢，所以今天茵曼在不断的发展，这是第一个要求。如果不喜欢、不认同茵曼的风格，千万不要进来。

第二个要求是在移动互联网的时代，至少要有潜力，成为社交朋友圈的意见领袖，这样你才能凝聚到你的粉丝。

第三个是任何的创业和创新都没有那么容易，这需要在座的各位有创业的精神，有持久不衰的创业激情。

七、抓住先机引领未来

最后我想送给大家一句话，十七年的创业，我是觉得谁能够抓住先机，谁才能够引领未来。最近股票涨了又停，在这样的环境下，我们的梦想不能停止，我想有梦才有我们真正的茵曼家，谢谢。

方建华：重构传统商业零售模式

百晓生

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