冯敏：我心中对于网红的定义

逆风而上的网红模式正在兴起，2015年更被称为网红模式的元年。在这样的趋势下，网红孵化器如涵电商应运而生。自2014年成立第一家网红店铺，如涵电商至今已经签约近50家网红店，其中，最具代表性的网红张大奕以及其店铺，更成为网红模式的标杆。在这背后，如涵电商有着怎样的思考呢？百晓生原声呈现冯敏（如涵电商CEO）的观点。

一、什么叫网红

有人给我起了个外号，叫做“网红背后的男人”，那今天我就先来为这些网红正名，跟大家聊一下我心中对于网红的定义。

假设简单的把大家分类成三种：理科生、文科生、艺术生。无论是哪一个领域，处于金字塔顶端的人群都是如鱼得水、风生水起的。但是就腰部的精英人群来说，差异还是很大。横向类比一下，处于腰部理科生已经通过自己的才华得到了较好的收入回报，比如投资顾问、基金经理之类的。而文科生，借助社交媒体的平台，或是成为自媒体博主，或是出书将IP变现。唯独处于腰部的这群艺术生，还没有得到很好的回报。在传统的概念里，才华跟文凭学历挂钩，但在我看来，高颜值、高品位，会穿衣会打扮也是一种很重要的能力，具有很高的价值。

我认为2015，网红第一人就是罗辑思维的罗振宇。罗振宇作为一个文科生，输出的是自己的读书品味。持续优质的内容输出养成了一大批高质量高认同感的用户，换来的不仅仅是源源不断稳定优质的流量，更是强大的变现能力。

2015年罗辑思维共卖出75吨大米，2000多个跳蛋，在书本方面的营业额更是达到1.5亿-2亿，外加500多万的会员费用。而前几天，罗振宇的跨年脱口秀，更是创下了惊人的2天入账4500万票房的添加收入。而近期完成的B轮融资估值约在13.2亿左右。

二、如何成为网红

红人经济强大的变现能力本质上是为用户提供综合的解决方案。罗辑思维依托优质的内容输出，借助于多渠道的传播聚集了一批优质人群，而依托买手制的优势为用户筛选产品，加上逻辑思维社群的信任背书完成了变现。

我认为网红之所以能成为网红有三个因素：

第一、首先他们不一定是最顶尖的人，但一定是某个特定领域中具有话语权的意见领袖。

第二、他们是一群是乐于分享的搬运工，买手。人对人传播，天然具有亲和力和温度，这其中的信任感和情怀是传统垂直导购平台所无法比拟的。

第三、他们具有最高的流量价值。

跟明星比，网红有合适的仰望角度+温度的互动=最具有流量价值最适合成交。

在我们以前的概念里，明星是很遥远的，这些明星都是活在大荧幕里的人。而近几年掀起的电视综艺真人秀节目中，一部分的明星实际上已经逐步的放下偶像包袱，朝着综艺咖的方向来运作。他们不害怕在节目中展现更加生活化更加真实的自己，也会开设微博账号偶尔发一点日常自拍或者段子，比如邓超啊陈赫这些跑男团的明星们，他们与普通人直接的角度大约是30度左右。从最近的广告代言上就可以看出，这样的一群人商业价值也非常的高。而对于粉丝变现来说，30度的角度还是太高了。

而现在的网络红人，恰恰是这样的一群最合适变现成交的群体。她们有的是模特，有的是造型师、时装编辑，他们开设自己的微博，以一种亲和的距离和有温度的交流方式和粉丝保持着一种高频的互动。在我看来，普通人看这群人的角度差不多是15度左右。其实当你回想一下，这样一个不是特别高的角度，但确实一个最舒适最能长时间保持的角度。

跟段子手营销号比，不少微博的段子手大V虽然坐拥大批的粉丝，但是其内容可复制，粉丝活跃度不高，忠诚度更低。营销号一旦植入硬性广告，会引发粉丝的吐槽，喷击为“营销狗”“五毛”。

三、网红如何变现

就传统标准化的产品来说，其核心竞争力是处理订单的履约效率，以及依托大数据推演出来的用户购买逻辑。

依托大数据算法最经典的段子，莫过于沃尔玛的购物篮分析。分析发现，啤酒和尿布这两件看似毫无关联的产品，居然经常出现在同一购物篮中。这一令人费解的现象在经过研究后发现，此类现象经常出现在年轻父亲的身上，因为母亲在家照顾婴儿，父亲则担负起去超市购买尿布的任务。如果父亲只能在同一超市买到两件商品之一，那么他很有可能会放弃购买而选择另一家超市。沃尔玛发现了这个有趣的现象，并开始在卖场中直接将两种商品放在同一区域。

然而在开放的电商平台环境下，批量生产的标准品差异低，用户忠诚度弱，消费者容易比价购买，使得商家陷入价格战。所以每当大促来临，我们可以看到各种各样的9.9包邮，廉价的标准品商品层出不穷。

红人的出现为非标品带来了大量的机会点。依托于网红与粉丝的巨大粘性，红人电商能更敏锐的感受到前对消费者需求的变化，并且可以及时传递给后端的供应链。运营一系列限量贩售，预售返单的模式，红人的个人品牌更有可能的将生产出更加独特具有高溢价的非标产。

四、网红的未来在哪里

每个时代都有它独有的印记，每个时代也都有它独有的人群。很多人经常质疑的一个问题就是，网红究竟会不会走下坡路？我先不回答这个问题，给大家讲一个小故事。

大约在100年前曾经有一位红人，她是一个贫穷的未婚夫妇的第二个孩子。父亲是杂货小贩，母亲是牧家女，经历过一段不幸的童年以后，这个姑娘在她二十二岁那年，当上“咖啡厅歌手”，并且以卖唱为生，在当地是小有名气的歌女。

经过这段歌女的生涯，她得以有经济能力开设自己的店子。当时的设计大多繁复花哨，而她的设计则简洁耐看独树一帜，逐步的依靠自己独特的审美，她积累了一大批的名流客人。凭借对时装美学的独特简洁和才华，她很快挤入当时诗人、画家、大知识分子的圈子中去，进一步扩大了自己的影响力。直到1914年，这个姑娘正式开设了两家服装店，她的个人品牌从此成立。这个姑娘在做歌女的时候，取得艺名叫做“COCO”，她的个人品牌叫做“COCO CHANEL”。

这个故事其实可以说的更简单一点，一个高颜值有品位的姑娘，凭借自己在审美和搭配中的优势，成为了特定群体中的意见领袖，为目标人群提供解决方案的同时。同时，基于客户对这个解决方案的认同，每一次的作品输出不仅没有消耗粉丝，而是一个沉淀再积累扩张的过程。

现在我们再回到这个问题，网红的未来在哪里。我认为，互联网+时代下的意见领袖必然有鲜明的时代烙印。伴随着个人品牌的升级转型，将会有越来越多的跨行业跨类目输出。

五、网红孵化器能做些什么

从2014年开始，如涵一直在耕耘的一件事就是帮助网红意见领袖打造有温度的个人品牌。相较于其他的O2O项目,我们的盈利模式非常明确，这样的商业模式使得我们从一开始就处于盈利状态。

作为网络红人孵化器，在未来的日子里，“连接”始终是如涵的核心目标。如果说阿里在电商生态中提供的是“水电煤”，那么我认为如涵的发展方向应该是连接这些“水电煤”的“插座，水龙头”。主要有三个连接：

1) 连接艺术生、文科生，利用社交借助社交媒体的杠杆，放大网红的粉丝经济效应。帮助他们填补短板，引爆话题，强化内容输出。

2) 连接更好的供应链资源。得益于对市场保持高度敏锐和快速反应，我们会通过“倒逼”的方式来升级改造上游制造业，实现真正的柔性供应链。在这一方面，如涵电商承载的责任是通过社交平台互动+电商大数据+ERP系统三位一体的连接，实现纵向一体化打造真正意义上的柔性化生产。将供应商纳入我们的大如涵生态之中，使得供应商从单纯的生产制造转为供应链的协同服务生产。

3) 对接更多的平台网络。无论是电商平台，还是社交媒体，从实物产品到虚拟服务，我们都非常的欢迎。

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