陈晓东：互联网来了，江湖更乱了

陈晓东（银泰商业CEO兼执行董事）认为，互联网来了，江湖就更乱了。这个“乱”不是因为有了互联网，是原来的线下没有真真正正去考虑这个行业的变革，线上线下同价是必然趋势。百晓生原声呈现陈晓东演讲主要内容。

今天当着这么多线上大佬们，只能讲讲线下江湖那点事。线下毛病人太多了，所以江湖有点乱。在中国线下像我们这样做百货店大概2600多家，购物中心更多了，每年都以千位数字在增长。如果算一算，这些在店里工作的人员上千万。但是他们每年创造的数字，效率是很低的。互联网来了，江湖就更乱了。其实这个“乱”不是因为有了互联网，或者因为有了BAT，是原来的线下没有真真正正去考虑这个行业的变革。

行业变革哪来的？因为顾客变了。我们的顾客原来都是像我们这样的老一辈革命家，挣的比花的多多了，现在新一代根本不是这样想。人家一开始生下来就有钱，他们会驾驭那些我们曾经拥有但是不曾驾驭过的财富。当然，现在也还是觉得有挑战的。这一个礼拜上班，保险丝被烧断四回，回家碰到隔壁老王，当然会影响一点消费的心情。但是大家有没有可怜小明的时候，也去想想老王，这哥们天天宅在家里创新变革，抽空去隔壁借点胡椒面。现在大家已经被这些压力搞得没有时间去百货店、购物中心了，但是有一点大家千万别忽略了。

中国消费升级不断地发展，现在毋庸置疑有一些炫耀性消费，恨不得把LOGO贴脑门上，但是今后大家还是会注意在优秀的品牌所提供的商品的内在质量上。不会再去把LOGO很明显的服饰炫耀在外面。

所以我们在做的一件事情，没有那么炫，什么互联网、O2O，最终大家有没有做到回归本质，每个行业都有自己的本质，零售是两件事，出钱和背书，线下和线上哪个企业把这两件事做足呢？都没有。翻译成普通话，容易理解的，就是“好东西不贵”。

现在为什么会有海淘，有这个淘、那个淘，因为那边有好东西。可能各位在百货店、购物中心已经买不下手了，为什么？加价率太高了。先不要说互联网+、O2O，先把这两件事做好。一句时髦的话，“供给侧改革”，阳光底下没有新鲜事，这件事早就在干了。今天银泰提供一些物美价廉的东西给消费者，能够跟线上同价，因为之前一直在做供应链重整问题。线下由于中国地大物博，所以线下原来生态全是传统的模式，树形结构，省级、市级、区、县。线下受到的冲击并不是互联网天生有什么样的基因，而是因为之前自己没有做好，我们的供应链太长了。现在要做的是先把供应链缩短到合理的长度。

另外在O2O和互联网融合上面，大家千万别分开两个，这个本来就是心无二的一件事，不要想着一朝一夕，今天想出一个办法来，明天就能够取得成果。这是一个逐渐变化的过程。为什么？因为O2O最难改变的是线下，因为线下的程序已经基本上固定了。它对付的是成千上万的低技能的劳动者，想改变他的习惯是很困难的一件事，所以这个过程需要逐渐地一步一步地去做，而产生那一刻的灵光乍现，在不断地平时积累。

说说我们自己做的事情。有时候不逼也是不会发愤图强的，每年双十一，正好我们集团生日，我们11月16日，有一个中国购物节，每年购物节不止集中做销售的地方。每年这个时候都会推出一些能够推动行业发展的一些东西，2015年我们就做了这三件事：任性送、任性退、任性赔。

线上线下同价是必然趋势，线上专供款是死路一条。线上线下同款、同价、同时，一定会在某一个时刻被某些企业做到，我们希望是其中的一个。2015年双十一的时候，我们并没有完全做到线上线下同价，但是一直在推动。后来用了一个自己逼自己的办法，2015年如果在线下买来的东西比线上贵的话，拿手机截屏给我，退你钱。怕我不赔，我拉了一家保险公司跟我一起赔，这样确实做好线上线下同价。

2016年我们会在七个重要节点做到线上线下同价，2017年做到全部的线上线下同价。 2012年、2013年的时候，我们其实一直跟线上企业在讨论，今后会是什么样。有的企业家在打豪赌，有的人在拿自己公司的资产负债表在赌博。这个时候讨论是很多的，讨论其中一点就是今后的零售是什么样的？我们争论了以后，很多的事情没有达成一致，但是有一件事情达成一致了。今后零售一定不是现在的线下的零售样式，也不是现在的线上零售的样式，一定是一个现在从来没有过的东西。我们暂且叫它怪兽，无所不能，但是又很萌。我们自己可能要做一只小怪兽。经过三四年的尝试，未来已经很清晰了，用一些产品实践线下零售百货的线上线下融合。

数字，数字，数字，这些已经不用再讲概念了，因为它在按周、按月成长，按年的翻倍，所以不用再去怀疑、讨论、质疑。我们需要彻底地开放和拥抱。有一个观点，不具备强烈的比较优势的规模优势，会被新产生的比较优势所瓦解和颠覆。原来以为在线下我们做到了越过40%的市场占有率节点，可以做规模优势，做到一些东西。这种逻辑已经被新成长出来的比较优势所替代和颠覆。

今后表象是可以做到在同品类里面，一直是七折的价钱。你前价我7折，你5折我3.5折，仍然有很好的利润，生下来的那一天，跟线上同款同价同时，具有一堆高科技，可以自助买单。今后真的不会分线上线下，淘品牌在线上卖得很好，我们现在帮助几十家线上牌子落地。他们在线下的表现一样是抢眼，一样是品类里面前三的。这种线上的品牌走到线下，线下的牌子上到线上，这是必然，不要再幻想哪些牌子只会在线下卖，没了。跟大家剧透一下，2016年四大天王化妆品也会线上线下销售，奢侈品已经有人开始变化了。

线上线下同价的根本动力是由客户价值驱动，这种客户价值被某些企业真正关心，不仅仅关心自己的KPI，我们希望自己成为这样的企业当中一个。以客为先是我们追求的目标，在客户价值里，不要提那些太过高大上，飘在云端的东西，你如果作为行业从业人员会不会把这些东西推荐给你的亲戚朋友，如果是算以客为先，如果你作为客人在店里会不会被300元提到1000元降到500元，那种虚假的定价政策所蒙蔽。今后会做三件事，但是线下的时候，不管线下看线上，还是线上看线下，希望都是从自己的客户价值出发，而不是仅仅从短期的KPI。

我们的同行，我的投资人总问我，银泰的竞争优势在什么地方？团队。刚才腾讯副总裁马斌在现场问我，行业正在下降，我们年年销售沉淀利润在增长，为什么？我说团队。团队既然跟你在一起，这个企业是选择了兄弟文化，还是帝王规制，这个大家要想清楚，我在我们企业里面，希望他们从称呼开始改起。我最烦人家叫职务，你们要是喜欢可以直呼其名，如果靓女帅哥，可以直接叫我东东，我很喜欢。这个代表了公司的扁平化，我们现在新的项目，创新的项目全部都是合伙人的。我们每年春节是闭店放假的，我们的企业干部是可以出去游学，公司给钱。我们的企业员工是有情绪假的，只要你不开心了，想回家看看隔壁老王是不是在，你就直接回去，保险丝断了直接回家。

团队才是一个企业的根本生命力。谢谢各位的时间，我们江湖见吧！

谢谢！

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