卫哲：B2B的春天快来了

2016年5月30日，卫哲（嘉御基金创始人、前阿里巴巴CEO）与钢琴家孔祥东等人进行了一场关于资本与艺术的对话。谈到了IP及他对B2B春天即将到来的判断。百晓生原声呈现卫哲观点。

1、资本包养艺术，最终有了IP

张老师(张力奋)刚才把我们带回1986年。我在想1986年如果做一台跟现在手机一样强大的电脑，它的尺寸应该有这架钢琴那么大，它的价格应该也高于这架钢琴。但三十年后，功能强大的电脑变得像手机这么小，人手一台。钢琴的尺寸却一点没变，价格可能还变得更高。

我在想，为什么以前如此大和贵的电脑现在变得如此小和便宜，这是过去三十年技术方面的突破和数以万亿资本的进入(的成果)。

最早艺术是被宗教和皇室包养的。从意大利文艺复兴开始，民间资本第一次与艺术结合，今天在意大利看到很多绘画、雕塑甚至音乐作品，才不再带太多宗教或皇权的色彩。资本和艺术目前是什么样的关系?用今天特别流行的词叫做“资本把艺术包装成IP”。我们看到很多人拍卖艺术品，或者投资影视剧，投资音乐制作团队，它的核心是买IP。这种做法其实挺传统的，和文艺复兴时期意大利第一批资本家的投资本质是一样的。

内容有一定的不可预测性，艺术不是科学，某一个著名导演这部电影拍得好，不见得下一部电影也拍得好。有些基金是专注投内容，嘉御基金不投IP也不投内容，所以必须进入技术和艺术结合(的领域)。因为技术和艺术的结合才有可能让艺术实现广度、深度、高度和速度。

我们已经投资了一家互联网儿童钢琴教育企业，叫星空琴行，它更多的是商业模式的改变，比如说先免费体验后议价，一定程度上实现教育资源的滴滴化，把更多闲置的老师资源释放出来。但(艺术与)互联网技术的结合还比较弱，技术只是做到一定的资源重新配置，还没有对艺术本身进行突破。

我们最近在看一个智能钢琴的项目就不太一样，我把它比喻成艺术的欣赏和艺术的教育。比如刚刚我们看到孔老师(钢琴家孔祥东)在这表演，哪怕拍成片子，录制成CD，和孔老师在你家弹钢琴还是有很大差别。智能钢琴在取得孔老师同意的情况下，可以在任何一个家庭实况展现，等于把孔老师请到你家弹奏。而且孔老师作为音乐教育家，以前我们叫做名师，不可能每个人都能得到他的指导，但是互联网可以让名师手把手、一对一地教育孩子。这个广度和深度都能够通过技术实现，后面就剩下高度和速度，这两个是资本能够推进的。

资本、艺术、技术结合首先要做到的是广度，包括进音乐学院学习，走进寻常百姓家，但这个过程中，互联网先免费后议价，当广度达到足够多的人群，追求深度的人也会比以前多，原来的音乐、艺术、绘画的门槛吓坏很多人，但突然发现广度能够达到千万级或者上亿级(用户)之后，追求深度的人也会增加，那这些人会更好地发挥艺术家的强项。

我们年轻时追女朋友要学拍照，那个时候拍照是很昂贵的事，36块钱一卷胶卷拍36张，所以按一下一块钱，然后冲印又是一块钱。但现在的情况早已不是这样，照片什么时候被革命的?很多人说柯达是被数码相机消灭的，不是的，数码相机就是柯达发明的。当时冲印的生意很好，照片不打印就不能传播，但当智能手机出来之后，拍摄和传播通过微信，冲印功能已经没有必要了。所以今天单反相机比以前卖得多，因为追求摄影深度的人多了，打印一张照片可能比当年还要更贵。这一点和音乐很像，当年看演唱会挺便宜，歌星唱的目的是出来以后买我的唱片，但是现在演唱会本身变得更贵了，正好和当年的商业模式反过来。

很多互联网平台上的名师，年收入上千万，带的学生上万人，其实每个学生也就付1000块，但是他有1万个学生。对这个老师而言，无论在哪个名校通过正常授课，都达不到年收入上千万，同时也不可能有人花一千块钱就能听到名师授课。互联网真正改变的是让优秀的教育家获得更好的回报，也让教育家的经验、知识、能力得到更大的传播。

但资本有时候会犹豫。资本只有等一件事向好之后才追加投资，因为“好用”能用比较科学的方法算出如何变现和赚钱，但真的互联网时代，好玩比好用要重要。我们对比一下，比如当年两个及时通讯工具QQ和MSN，从好用角度，MSN好用但不如QQ好玩。淘宝和eBay也是，淘宝好玩，eBay好用，最后好玩都打败好用。再比如诺基亚和苹果，诺基亚说做最好用的手机，苹果的人整天想着手机再好玩一些，因为再好用一天也就用一两个小时，那如果变得好玩，一天就不止一两个小时。我建议更多资本应该先从好玩入口，别太在意这个东西是否好用，玩多了自然就有用。

2、B2B的春天快来了

B2B包括两类，一类叫交易市场型，另一类叫企业服务型，我认为都很有机会。

我一直相信人口结构决定了很多业务模式的成熟。当80后甚至85后在企业还没有掌权的时候，B2B的春天不会到来。因为企业的副总甚至总裁可能都是50后60后，他们对用互联网做B2B，本身是排斥的。以前在阿里巴巴做B2B，我们见客户要先花特别长的时间介绍电子商务和互联网，而不是先介绍阿里巴巴。

目前来看，条件已经慢慢成熟。首先，80后已经36岁，85后也都三十而立，基本上成为一个公司中层以上的干部，他们有一定的决策权，对互联网和电子商务的使用习惯、信任度和接受度比5年或者10年前高了很多。

其次，中国已基本告别了快速做增量经济的时代。以前B类企业更多的只要有增长就行，并不需要提高太多的效率。而提升效率现在变成很多企业挖利润、挖增长的主要来源了。互联网和B2B的结合，不见得会带来太多的增量，主要提升的是效率。可能更残酷一点，就是供给侧改革的核心，还是要围绕去库存，甚至去产能。当有一个更高效的平台诞生时，对落后产能的淘汰非常高效——你要跨地区，跨时空，你的交易的效率、服务的价格更透明。这些对优势的B类企业，肯定是有利的，但对弱势的B类企业却恰恰相反。

所以，我们认为B2B的春天快来了。相比于钢材等工业制品，农产品在B2B电商领域更容易成功。我们把农产品B2B暂时归为交易型。它有三个特别重要的特点。

第一是产销分离，这是农产品更易成功的前提。其实钢材在很多地方，产地和销地是结合在一起的。比如上海有宝钢集团，是中国钢材的重要产地，但上海也是钢材重要的消费地。农产品则是全部分离，很少有一个农产品的产地和销地连在一起。糖的产地在中国西南，但消费地一定是沿海。

第二，农产品“年产季销”，一年只产一两次，卖的时候得每个季度、每个月慢慢地卖，形成时间错位。钢材和塑料这种类似工业品，时间错配的可能性不大，钢厂理论上可以1年365天源源不断地生产。

第三，农产品“大小错配”，通常卖方和买方的体量不太对等。比如钢材还能找到宝钢和江南造船厂，农产品很难找到同等体量的卖方与买方。

在这三个都“错配”的行业里，电子商务一定会走在前面。当然，农产品B2B也有两个致命的缺点。

一是标准化程度差，不像钢材与塑料，都有容易识别的标志，农产品在规格和质量上都难以完全统一。
二是保存和运输比工业品要复杂。钢基本上不会坏，但糖会变质，茧和丝也会发霉变质。

为什么很多做农产品电商不成功?就是因为只看到了前面的一些错配的可能性，却没有对哪种农产品在电商交易时的保存性、运输性以及标准化程度进行判断。我们比较幸运地从糖切入，糖是非常标准的，有国家一级和二级的白沙糖。而且糖的保质期相对较长，好运输。这些是相对的，我们也做过苹果和大蒜，都没有太大成功。

另外，B类企业的信息交流和C类用户非常不一样。有两个明显的区别是：B类客户的使用者、决策者和买单者是分离的，而在淘宝购物，你既是用户，又是买单的人，比较容易实现信息对称。

这也是为什么大量2B类的电子商务平台要用地推?就是你很难用(纯)互联网(手段)去实现，因为只有地推才能把一个企业中的关键岗位都拿上来。B类企业在采购行为上与C类用户也不一样：每个B类企业的采购数量不一样;B类企业不会像C类用户一样，一口价，现款现货;B类企业的物流半径不同，C类用户一个包裹，四通一达走天下。

3、给“不在融资状态的企业”投钱

嘉御这五年时间，投资风格归结起来就两点：一是要跑得比别人快，二是要跑得比别人慢，绝对不跟风。

我们投资布局B2B，就属于跑得比别人快，市场热潮还没有到来之前，我们基本上完成了对B2B的投资布局。

跑得比别人慢的是互联网金融。在所有人都投互联网金融的时候，我们一个都没有投，我们等有人跑路了再说。(最近)我们投资了微贷网，是嘉御基金第一次出手互联网金融企业，几乎是全行业最晚的。

关于互联网金融的风险，我的经历里有一段对我影响很大。我第一次上汇丰的全球董事会，时间特别巧，正好经历了整个2008年的全球金融危机。在汇丰董事会上，看清楚了金融危机怎么形成，包括银行、金融、信贷的一些本质。感谢汇丰百年老店给我的熏陶。金融的本质是金融风险，金融风险释放需要时间。第一年你刚把钱放进去，怎么会有坏账呢?通常到第三年，才能看清楚。

投得晚并不代表成本更高，以互联网金融为例，可能因为大家恐慌了，企业估值反而回落。嘉御的投资风格里还有一条，叫“不在融资状态”的企业，我们才去接触。我们第一天就给自己定位：免费的贝恩咨询+贝恩资本。我们是给企业战略咨询和运营咨询开路的。

我们一直问一个问题，如果好的企业不缺钱的话，那它缺什么?我们一定要提供钱以外的东西。所有的基金都说，我给你增值服务，投了以后再给你。我们是倒过来，在投之前，先提供增值服务，先提供咨询、运营和企业管理的服务。

我们投的企业，三分之二在我们投的时候，都不在融资状态。所谓“不在融资状态”有两种。

一是企业根本不缺钱，比如我们刚投的微贷网。还有我们已经卖掉的91无线，在我们投资的时候，所有的基金都已经不去了，公司已经挣钱，快要上市。500彩票网也一样，我们投完了以后两周就上市，这肯定不缺钱。那它们缺少什么呢?一定是我们提供的前期免费的咨询服务，有的是在战略上，有的是在公司的内部管理上，至少它们是认可的。

二是企业刚刚融完钱，我们再找它们。你现在有钱了，我们想着怎么让你把钱花好，如果你看好我们的话，就在上一轮的价格上给我们再增加一轮。我们叫“+”轮，我们投资的A+、B+、C+的项目特别多。

以前自己做企业，别人来投我们，一定是希望越快越好，哪有空听你免费咨询。只有不在融资状态的时候，企业对我们的免费咨询才有耐心接受。华兴的(创始人)包凡是我非常好的朋友，他经常说“有你没我，有我没你”。但我跟包凡的关系一直很好。我说你做完这一轮以后，你赶快通知我，我再来。那时候创始人钱拿好了，心里踏实，开始好好经营企业，我们的咨询服务又有机会来用一用。

嘉御6个合伙人，5个之前没有做过投资。我们团队目前26个人，一半是做投资的，一半是根本不懂投资的，而是做咨询和企业出身。我们的人员配置内部一直是一比一，一个做咨询的，配一个做投资的。

我们对企业投资时，会罗列各种清单。当年别人来投我们的时候，我们喜欢什么样的基金，不喜欢什么样的基金。今天换位思考，我们只做当年我们喜欢的基金，当年不喜欢的基金行为，今天我们绝对不做。

比如当年我们不喜欢对赌，我们现在就从来不对赌。对赌赢了也是输了，输了也是输了。所谓投资人赢了，就是因为别人没有完成目标，你赢了他的股份，那其实你也是输了，你其实还是希望他达成目标的。而如果你输了，你得把股份送给别人。

当时我们不喜欢一个基金承诺说投了以后，帮你做这个做那个，最后又没有兑现，我们干脆就先做，其实工作量也差不多。

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