百小声：红孩子打造垂直集合B2C

本期百晓生和大家一起来听听红孩子公司的CEO徐沛欣先生谈红孩子的发展近况。

1、徐总能不能给我们简单介绍一下从去年到今年红孩子公司都做了哪方面的事情，有没有新的改变？

徐沛欣：从去年开始大家可能看到红孩子公司的很多变化，包括现在大家可以看到红孩子一些新的广告内容，是针对2011年2月份我们推出了相对年轻化的品牌Binggo。

大家可以在楼宇里看到绚烂多彩的女孩形象，不过这只是红孩子众多变化中的其中之一。

大家在购物的过程还可以看到我们应用的更先进的技术，两个商场一个账户，一个购物车，用户可以通过同一个账号轻松在呈现在共同界面的红孩子母婴网和缤购网两个网站上购物，买到的东西则可以放进同一个购物车。这一变化其实来源于内部的一些变革，我们希望红孩子更聚焦在女性消费者身上。

以前大家对我们的印象可能更多的停留在母婴，现在大家可以看到的是一个更加专业化、品类更加丰富和饱满的品牌，所以陆续的会有一些更加年轻化更加时尚化的一些女孩形象开始在红孩子公司逐渐推出。Binggo是刚刚度过百日庆的新品牌，希望大家多上Binggo，多给我们提提意见。

2、Binggo推出的这几个月的时间，您觉得发展的怎么样？

徐沛欣：还是非常不错的。我们在2011年2月底正式上线之后3月初做了一个月的试运营，也非常感谢大家朋友提了不少建议，通过一些调整之后，4月份正式推出，大家可能已经看到我们的一些广告和推广。一些非常年轻的形象开始逐渐在大家脑子里面传播。大家看到这些东西的时候，可以看到我们在战略上有了一些非常大的变化。

第一，更聚焦在女性身上；
第二，打造若干个垂直网站的集合平台。

我觉得这是红孩子公司跟其它公司战略上不太一样的一点，我们希望给顾客呈现的每一个领域都是非常专业，众多专业领域的集合是红孩子的重要形象。

红孩子母婴网在过去几年中一直专注于母婴领域，现在我们希望让广大消费者意识到在红孩子公司买东西不是只有价格的便宜，更有超值的享受，因为这里有很多的别处买不到的资讯和产品，可以提供给她们更专业的信息和服务，这是我们区别于其它电商的最重要的战略性决策。

过去大家看待红孩子是一个专业的母婴形象，今天我们有了很多年轻化的顾客。我们希望给他们的感觉是：这是我的网站而不仅仅是红孩子公司的网站，而这个网站需要我们更专业，需要是很多专业化网站的集合。

3、我记得一两年之前没推出Binggo之前，红孩子也比较强调自己百货化倾向，是什么样的原因您觉得会使您做出这样一个决定，寻求建立女性化的专注品牌？

徐沛欣：其实红孩子公司一直是做女性的，我们的产品都是针对女性的。我们的会员有超过89%的都是女性，当然我们也欢迎年轻的爸爸或者年轻的男士们陪女朋友购物。

从2008年开始，公司开始做母婴以外的多元化产品，经过几年的努力，在化妆品、食品领域已经走在前面，很多年轻的女性都是我们化妆、食品的顾客。

在这几年的摸索中，我们建立了非常专业的团队和供应链，建立以顾客为中心的产品全频道服务的一套机制，我们觉得在2011年的时候我们有能力和机会来推出Binggo。所以，从去年我们开始做战略性的安排，包括IT的建设、团队的建设、整个团队组织结构的改变以及品牌塑造等一系列动作，这是红孩子公司从母婴跨向垂直集合的战略最重要的一环。

4、能不能再介绍一下垂直集合的概念，我们现在看到所有综合的比如B2C平台都是会分品类来做的，某一个品类下面会有很多品牌或者一些小的品类。未来红孩子下面会有不同的商城来做一些垂直的东西？

徐沛欣：您的理解基本正确，现在看我们的网站，母婴垂直项目主要是红孩子在做，化妆品、食品等主要是Binggo在做。我们会在几个领域集中做。

我们希望在化妆、食品、母婴以及百货的一些较窄的领域专注去做，做到最为强大。比如化妆品网站，我们不但让用户可以买到高端的专业化产品，还会让用户买到别人买不到的产品，包括资讯等等。Binggo网站，缤女郎社区很快将上线，我们会通过资讯和社区，与顾客产生互动。专业这个词听上去很容易但是非常难做，不光在页面设计和感觉上需要专业，而是在产品定价、陈列、促销、页面设计、颜色布置以及每一条资讯和小环节应用都要专业。如何让女性在化妆领及食品领域感受到区别于其他企业的舒服、愉悦的的购物体验，这是需要我们做出差异化的努力的。

5、其它领域会不会推出新的垂直商城？

徐沛欣：目前可能会在百货里面拿出几个品类做专业化，比如在收纳或者床品，我们希望收纳床品比别人做得更好，产品更加丰富，性价比更高，并且在产品的区分、类别，包括价格体系都有不同于其它网络品牌的地方。总之围绕我们的女性用户。

6、我们看到推出新的商城做得更加垂直化，我们的用户数包括最近的一些PV方面的数字有没有可以披露的？
徐沛欣：去年开始我们做一些准备工作，今年2011年2月底上线，从3月份到现在基本上Binggo这个品牌取得了每个季度都是百分之百的增长。红孩子母婴一直保持每季度30%以上的增长。前两天我们正好在7周年店庆的时候正好迎来第四百万个顾客。

7、红孩子在化妆品、母婴方面做得比其它家更专业，您刚才提到会提供除了价格之外更多的资讯和专业性的服务，好像很多用户他们关注一些比如化妆品他们觉得还是价格可能也是比较重要的一个因素，在这方面我们有没有优于其它家的一些相关服务？

徐沛欣：我想消费者关心价格，但是价格并不是唯一的，起码在今天的竞争领域上有些网站不交税，红孩子公司一定交税，有些网站可能卖一些不具备资质的产品，红孩子公司一定不会卖。可能在这些产品上我们会没有大家想的那么便宜，我们要尊重一些品牌商的价格体系。我想只认便宜不认质量的话也不会是我们的稳定顾客。另外，在北京的顾客也许会发现，在您收到的快递中您会收到一张写有小诗的卡片或者未来可能会是一朵小花，这是我们与顾客之间的情感的交流，除了产品以外人性体验的关怀交流。其实从整个红孩子体系来看的话，不是每个单品我们都有一定的竞争力，但是从整个的网站来看，如果您是我们的会员的话，每天会员的特别促销、会员的特别购物包括会员内部的团购，包括会员之间的积分，我们可能给会员在整体上的性价比会高于任何一个单品，我想不光是在产品上的保障、服务上保障，在整个性价比上都会有超越其它的感受。

8、除了淘宝之外，近期，一些专门做化妆品团购的网站规模表面看上去较大，上面的化妆品价格也很蛮便宜，对于团购这种形式，您是怎么看的？

　　徐沛欣：我自己坚信团购是一种市场的需求，是一种生意，但并不是一个商业的生意，更多的是很多品牌商做的市场行为。这是一个短期的，就像你在买一个你喜欢的产品，可能这次买得到一些库存产品或者一些小样等等，但是不一定能长期有这样的机会。我想，一个正常的能够长期持久为女性提供享受购物的品牌更为重要。

9、之前也有一些质疑认为，这些团购平台销售的品牌化妆品没有得到授权或者说有一些甚至是水货，您有注意到吗？
这个问题肯定是有，只不过大家集中把它放大到一定地步，不光团购网站，看其它一些小网站也会有这种情况，假如大家非常对产品质量和渠道非常注重的话，也会在一些其它小网站看到不正当渠道的货品，这就要看哪些客户更看中产品质量、渠道包括售后服务。

10、前几年属于电商被称作野蛮生长的时期，大家更关注价格，但是进入一个新的阶段之后大家可能会更加关注这样一个比如你的商城品牌、服务质量以及整体化的价比。您是怎么看这种说法的？

徐沛欣：红孩子公司从来不是一个以价格取胜的公司，我们希望通过秉承的一个理念把企业做得非常长久，我们希望把对顾客的价值做得更长远。我总是强调一个企业的价值不光是要看你的利润，更要看你在整个行业发展过程中对这个行业的带领或促进等方面的作用。如果你能够促进和带动这个行业往前发展的话，你一定是行业领头羊，一个行业内最后能胜利的公司永远不会是以价格取胜的。沃尔玛的成功并不是因为它卖得便宜，沃尔玛更多是在供应链上下的功夫，从采购环节、供应环节甚至供应商生产环节保证整体运作的效率。同样，红孩子公司也希望发展地更长远、更健康，希望让顾客觉得我们是一个有责任感的公司，希望为顾客提供长期的服务。以前我曾说过，真正的盈利不在于一次挣客户多少钱，而在于能够挣多少次钱，这样才是良性循环，陷入恶性竞争并不是对公司发展的良性促进。

11、最近B2C都推出自有品牌的商品，红孩子有没有考虑这方面？

徐沛欣：目前没有。我们知道我们是一个零售商或者说是一个品牌渠道商，我们只把这个专业做好。其实推出自有品牌跟现在我们做渠道商是完全不一样的核心价值，我们关注我们作为渠道商，能够让产品从生产环节到消费者的购买环节效率提高多少，这是我们对行业的价值。

第二，在整个渠道流通过程中我们能够为顾客提供多少价值，这些是我们应该做的。而做一个自有品牌更需要关注产品研发、品牌塑造包括渠道管理，包括定单策略，这个其实跟我们整个核心竞争力是不一样的。现在整个中国的B2C才占整个消费金额的食品零售金额的百分之几，其实特简单，如果你自建一个品牌，那么你不光是在电子商务里头有竞争对手，你还会有同样的品牌的竞争对手在传统零售里面。如果它有一个品牌跟你的品牌正好在竞争的话，你只占整个市场份额的百分之几，那90%你做吗？你做的话一定是一个品牌商而不是电子商务品牌商，如果电子商务品牌商只占消费份额的百分之几，那么怎么跟其它竞争对手竞争呢？大家从电子商务领域最先做品牌推广，我觉得这可能是一个方向，但是最后一定会走出不光是这个渠道，一定按照品牌商的价值来做这个产品。

12、红孩子在物流方面有没有自己的规划？

徐沛欣：其实你也知道红孩子公司是在整个B2C领域最早建物流的，原因在于：
第一，当时社会上没有能够满足我们需要的物流公司；
第二，我们希望给顾客更好的感受；
第三，我们希望现金快速周转，物流也是我们在结算体系之一。

我们把整个零售分成四个部分，供应链管理、定单管理、结算管理和物流，其中物流更多的还肩负着结算。
我们发现，从08年至今，社会化物流公司也在飞快发展，他们的进展也是超于我们的想象。

从去年开始，我们的策略是更加注重通过IT系统打开第三方平台，能够让商品从供应商到消费者的过程缩短。今天其它公司像当初的红孩子一样建立物流体系，证明我们在以前走的路是靠前的，我们希望现在我们不光是在物流自有体系上有优势，也能通过IT的应用打通供应商的物流体系、社会物流体系和我们的物流体系，从而形成更大的平台，让整个物流效率提高。

另外，我们希望通过线下IT、电脑或者随身的移动通信等方式，让顾客更多、更快捷地知道货物流转信息来解决顾客的问题，这是我们更加看重的东西。

找第三方合作，我认为未来是一个非常大的方向。
我们已经开始这样做了，打通从供应商到零售商到顾客与其它社会资源之间的环节，让整个物流体系更加社会化，这个需要我们这样的人来做。

要建设有需求的零售，有需求有目标的物流，而不是说一个无目的的物流。有需求的物流、有节奏的物流、有预测的物流，这是一个供应商体系的原则，能让供应商的效率提高更多，也让我们的效率提高更多。

另外我们有目的的物流、有速度的物流、有服务的物流，我们针对顾客，其实这些更需要我们顾客之间的信息交流更多，我们需要把供应商的信息和顾客的信息包括我们的信息三方信息在一个平台上周转，选择最佳途径、最佳效率、保证服务速度的基础上解决物流的环节，这个不单单是一个物流问题也是从供应商的产品流一直到资本流之间的大问题。不单单只是一个信息流、产品流、资金流的问题，更大的是几个环节综合在一起的IT设施。

13、能不能给我们简单介绍一下红孩子在各地的仓储和配送情况，以及对消费者的承诺？

徐沛欣：红孩子在建立之初就开始有自己的物流和仓库，现在依然有，现在我们通过去年的整合在沈阳、北京、天津、上海、苏州、南京、杭州、成都、武汉都有我们的库（这些城市的仓储和物流队伍都是自己的），以前在没有的地区还会有一些合作伙伴提供来做。服务方面我们推出了“心心相印”五心服务，在这方面还是非常注意的，最早红孩子为母婴对象来服务。

14、前一段时间，当当、京东把物流系统开放出来，与垂直的B2C来共享系统，您是怎么看这种方式的，红孩子未来会不会采取这样一种措施？

徐沛欣：这挺好，系统打开让更多的社会资源进来，能让整个效率更高，我觉得这是一个好事。我们也在从去年开始在IT方面更多的参与和建设实验，我想并不是一个简单的打开，今天我有的你可以使，同时你也要看如果你们来了之后我能提供什么样更好的平台让大家效率更高，这是一方面。

还有一个，你到我这儿来我能给你更好的，还有一个是不是你来了之后我们加一起会比以前更好，我想红孩子更多的在想和已经在实施，之后大家加在一起会比现在做得更好，不单单是我的同业的朋友，我说的更多的是指我们供应商和我们的顾客在一起整个一个大平台大物流的概念，这个可能更需要对于物流、对于零售、对于货品等等一系列的信息更加整合的平台。

15、您采用的是上下游打通的模式，传统的供应商心存顾虑，这个过程当中怎么说服他们的？

　　徐沛欣：其实我们会面临很多不同的行业不同的供应商，但是我们坚信一点，如果只是便宜甚至便宜到低于供货商的价格销售的话，就不是一个连续的生意，并且不能称之为行业。我们大家更多需要的是电子商务继续做大，这才是让我们往前走的更大的意义。我们要守规矩，不断创新，这个规矩是商业整体的道德第一，不光是对顾客，对于行业要有道德体系，所以大家其实在努力创造一个良好的环境，让整个行业往前发展并扩大，我想这是我们最重要的一点。

现在来看，中国的B2C在整个消费零售业中规模非常小。中国的零售业本身就是一个分散体，中国前一百名的连锁零售商加在一起才占整个零售份额的不足20%，非常分散。我想中国正在面临着跟其它成熟市场不一样的过程，两种变化同时在进行：一种是整个社会化的零售业态在往前发展，集中度会越来越高，不像现在这么分散，效率会提高；另外一种是新的零售体系会出现，传统零售也在发展，其实这是由数量级发展到空间量级发展同时做运动的过程，这个行业更需要一些智慧、胆识和耐心。

过去只是一个量上的集合，今天我们在空间和方式上有一些质的改变，这几年对于中国未来商业而言是非常有意思的几年，是标志性的几年。因为新的零售业态的产生，老的零售业态变化，新的零售产生另外的裂化。我想这一变化会是从数量到空间上的变化，为中国整个零售业产生的变化而做的一些内在的张力的变化。

16、红孩子的货到付款比例占整体支付比例是否也在下降？

徐沛欣：这个趋势一直有。06年之前，限制中国电子商务发展非常的环节主要有两个，一个物流，一个是支付。这背后主要原因是银行IT体系、支付环节、配套法制以及信用体系建设不完善。

最近几年，随着年轻的80、90后的年轻一代走向社会，他们对互联网的应用更加多了，收入也在增加，赭石电子商务市场出现了迅猛发展。他们新的接受意识也促进了整个互联网的发展，尤其在电子结算方面、信用体系的建设方面。

我们现在跟先进国家的同业相比，线上支付比例还是相当低的。但是中国目前支付环节的发展速度非常快，我想在不久的将来，中国在电子结算方面一定会走在前列。现在红孩子货到付款的比例还有70%，而2010年之前这一比例则在85%以上。
而且红孩子在未来三年内不会自己做支付。

17、今年B2C做营销的成本太高了，您是怎么看的？

徐沛欣：涨价是非常市场化的，公司多了，融资多了，实力强了，让整个行业广告成本上涨非常正常，。另外一块起来会让另外一个行业也跟着上涨，我相信这是相关联动性，经济发展非常强的标志就是相互关联度会越来越高。因为某一环节涨价，会让其它的企业在低成本的方向会有更多的促进，可能还会促进新的媒体、新的营销方式出现或者新的营销手段出现，我想这都是涨价带来的另外一个好处。假如说这个媒体依然很便宜，获取的成本依然很低的话，大家没有动力去思考更多的营销手段或营销方法和一些新媒体。

SNS和微博在这一年内我相信可能吸引很多网民的眼球，包括可能对传统的媒体包括对新兴的互联网媒体都是一定的冲击，这是互联网一个非常强的特征，它是平的，没有等级的，是速度非常快的。当我们的互联网出现一个新的东西瞬间会激发出一个强大的力量，中国的微博跟国外微博不大一样，更像各个大院，一个领导领着一群粉丝，可能微博和SNS在未来两年也会产生大的变化。

我们有一个市场部还有公关部在做相应的工作。

18、最后请您用简单的一两句话给我们描述一下三五年之后您希望红孩子能发展到什么样的程度。
徐沛欣：首先从战略上它是一个能够为整个行业提供更快更便捷的服务的公司，希望能成为行业的领导者。第二，希望是一个女性非常喜欢的品牌，品牌的存在是我们一直在追求的价值。