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Published 8月 11th, 2016 by 百晓生

雕爷:一把乱变的开鱼刀

用雕爷的话“嘿嘿~~俺就是这么任性!要么憋很久不发,要么连发两篇”,他认为一个企业的CEO每天要花大量的时间在“不变、微调、乱变”之间拿捏。百晓生原声呈现雕爷文章全文。

彼得·德鲁克曾经形容完美的CEO应该是这样一种动物:既能够像鹰一样高飞,纵览全局,把握方向,制定出高瞻远瞩的战略,又能够像地面的狼一样,体察细节,寻找战术层面的战机,在稍纵即逝的空隙,逮到猎物的破绽,一击必中。单独在天上看战略,或只在地上搞执行,也许都不算最难,有不少人能胜任。但能够同时具备这两种能力的CEO,在高与低之间游刃有余,纵横穿梭,则是凤毛麟角、万中无一。

所以为啥好企业的CEO都难当?因为实在是难啊!仅仅一个战略的制定,就足以让大部分人绞尽脑汁了,更何况,真的有纸面上的“好战略”吗?其实没有。

任何战略,说到底还需要团队去执行。问题在于,如果你战略和别人不一样,在执行层面,也就不可能100%复制,尤其在早期,团队恐怕是二流选手的搭建(初创企业请不起一流选手嘛~),陌生领域大家磨合也慢,效率低下导致的后果很可能是战术拖沓导致战略变形……最终,完美的战略设想变成了废纸一张。

所以,在一个初创企业起步阶段,能够把业务快速撕开一个口子,迅速见到成长,甚至比纸面上战略的优美重要得多。毕竟战略可以“手艺化”,边做边调整。可早期企业的现金,可是花一天少一天。

而我经常管这种早期撕开口子的方法,叫“开鱼刀”。

这典故得从荷兰说起,荷兰这国家,名气很大,其实国家不大,一千六百多万人口(还没北京多),除了郁金香、奶牛、足球有名之外,股市这东西,居然也是荷兰发明的,可以说荷兰是资本主义国家中,最早富起来的一批,而且延续到了今天。现在荷兰人也没闲着,比如安乐死、堕胎、同性婚姻、吸大麻、性交易等等令大多数国家谈虎色变之禁忌,在荷兰通通合法!哈哈哈,真是原教旨自由主义者的圣地。

一般来说,我们从历史课本上都读过,在十七世纪,荷兰是世界上最强大的海上霸主,有“海上马车夫”之称,你可别认为他们不过是海上顺丰速运,荷兰东印度公司作为荷兰第一大国企,鼎盛之时拥有15000家分支机构,贸易额占了全世界贸易总额的一半!当时全世界一共有两万艘船,而荷兰拥有一万五千艘……

那么问题来了,这种繁荣富裕,是个结果啊,荷兰第一桶金哪里来的?著名低地之国,一半的国土低于海平面或持平,甚至还得围海造地,自然资源相当贫瘠。早期荷兰是穷得叮当响的国家,后来一个有趣的契机,给荷兰赚到了“A轮融资”,有了这笔钱,才开始平步青云。

每到春末夏初,海量鲱鱼开始游弋到荷兰北部沿海区域,这种小鱼不过十几二十厘米长,味道鲜美,蛋白质和脂肪含量很高,重点是这种鱼是世界上数量最多的鱼种之一,说白了就是超级能生。喜欢聚集在一起,密密麻麻行动,一网打下去,就是个大丰收。当时荷兰人和苏格兰人,甚至为了抢鲱鱼的打捞区,发动了三次战争。

问题是抢到了渔场也然并卵,大丰收又能咋样?那时候没有冷藏设备,除了马上吃掉,就是用盐封装起来。难题是,先得把鱼头剪掉,鱼肠鱼肚都掏出来,把盐塞进去,这个复杂动作效率极低,而鲱鱼捕捞的季节可是夏季,三天没处理好的就臭了,说句题外话,瑞典人发明了“臭鲱鱼”吃法,就是任其发酵后食用,号称世界第一臭!有多臭?可以去淘宝参看评价,据说能臭满一条街,邻居会报警……

好了,回到荷兰人这边,纵然有了鲱鱼这种庞大的自然资源,却没法好好利用,大部分都糟蹋了。直到有个聪明蛋,是个渔夫,叫威廉·布克尔松,这家伙实在厌烦了老婆慢手慢脚,浪费了他好不容易打上来的大量鲱鱼,哦,要我估计,很可能威廉同学是忍受不了鲱鱼发臭之后的味道,一怒之下,发明出一种古怪小刀,专门为鲱鱼量体裁衣,一刀下去,就能够把鱼头切掉、且把鱼内脏一并勾出来。

这把神奇的“开鱼刀”,一下字使得鲱鱼处理效率产生了质的飞跃,捕上来的鲱鱼不再臭掉,而是全部能转化为盐腌保存,从鲜鱼的保质三天变成了咸鱼的保质一年,这可不得了,能长途运输去贩卖了,据说荷兰鲱鱼后来最远卖到了非洲。鲱鱼从此作为一种多个国家共享的自然资源,变成了只有荷兰能转化的财富——可怜的瑞典,只不过为自己国民发明了一种自娱自乐的“美食”而已,顶多和安徽的臭鲑鱼相提并论,虽然也许是更臭。

荷兰的第一桶金,源于这把小小的“开鱼刀”。我个人而言,也曾经受益于我自己发明的一把“开鱼刀”。

时间回到阿芙还没上网销售之时,当时阿芙精油已经有了百余家商场专柜,但苦于始终是化妆品销售的平均值——这也就意味着,这盘生意大约就在盈亏平衡之间晃,想继续壮大,十分艰难。我当时结束了《征途》网游,收心工作,开始面对这一窘境,每天跑去商场,观察有哪些机会可以带来启发。

化妆品的专柜,只有两种情况,一种是少数国际大牌,每年广告费无数,BA(化妆品销售顾问)一脸高冷即可,顾客来了都是“点单式销售”;另一种是绝大部分国内品牌,都要通过“喊宾”、“拦截”来进行顾客进柜的动作,然后才能进行销售转化——逛过商场的女性都知道,这种方式令人反感,可对于品牌方来讲,也没更好的方式。

咦,我当时发现,有个阿芙BA很神奇,她一个人的销售额大约是别人的3倍以上,我就专程跑去观察。发现秘密在于,她从批发市场搞来一种小指头盖大小的玻璃瓶,瓶子上还有彩陶贴片很漂亮,她免费送给路过的潜在顾客,但这一个小空瓶有啥用呢?顾客主动就会询问。她回答是,我可以送给你几滴精油啊,不过,你要哪款呢?我们这里很多款啊,你说说你有哪方面的需求?如果睡眠不好,我就送你薰衣草精油,长痘了就送你茶树精油,想心情舒畅我就送你甜橙精油,希望瞬间拥有幸福的感受我送你最珍贵的玫瑰精油好了……一来二去,顾客需求聊明白了,送的那几滴可满足不了顾客大量需求,破冰成功后,销售自然顺利成交。

我惊呼,这就是我需要的开鱼刀啊!立刻组织团队,把这套方法梳理、细化、培训复制出去,仅仅第二个月,销售额就大涨50%以上!从此后我记住了,再华丽的战略布局,您也得有把“开鱼刀”来迅速开局。

OK,上面说的,虽然对很多人有启发,但更重要部分要揭晓了:“开鱼刀”和“战略”及“愿景”之间,到底什么关系?如果眼睛仅仅盯在开鱼刀,就容易演化为“机会主义导向”,哪里有机会高成长小爆发一下,就窜过去捞一把,最终发现,始终没积累,永远做不大。

在这个问题上,我直接转述曾鸣教授答案就好了:愿景,是“不变的”,因为只有你坚信那个Vision,即远景、洞见。这东西就是个灯塔,甭管你出发多久,走了多远,看看灯塔,就知道我为何出发,想去哪里;而战略是“微调的”,为了到达那个地方,进行综合的资源调配,是因应时局的变化,外部的竞争,对行业本质理解的不断加深,做出的相应调整;那么开鱼刀呢,则是“乱变的”,完全没有章法可依,有可能就是靠灵感碰上,重点是千万别死守某把开鱼刀,一个方法不灵赶紧第二个,第二个不给力咱换第三个,快速切换到能令你战略可以落地的那把最见效率的开鱼刀。

最终,除了德鲁克所云“高与低”之外,“不变、微调、乱变”之间拿捏,我相信,也该是一个企业CEO每天花最多思考时间的地方。

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