陈华：360看医药电商的未来

2016年8月13日，陈华（360健康CEO，2015年8月辞去壹药网CEO一职）发表了主题为《医药电商的未来》的演讲，他表示医疗医药健康行业处处都在进行改革，医药分开、降低药占比、两票制等政策给行业带来深远影响，医药电商行业的春天似乎已经来了，仍然需要“上下而求索”。百晓生原声呈现陈华观点。

大家好，我是360健康CEO陈华。初次见面，请大家多多指教，今天分享的主题是《医药电商的未来》。我是从2000年左右开始做互联网，2007年接触医药互联网。一直到了去年2015年，我们跟360一起成立了一家新的公司——360健康，我们希望做一个贯通中国医药全行业的平台。（百晓生注：360健康是一个2C药品导购+2B技术支持的在线平台产品服务。）

在做这个事情的时候，我们最关心的毫无疑问是中国的医药电商未来是怎么样的。

我花了很长的时间进行调研，得到的很多人的回复是这样——“医药电商没有未来”。我跟大部分嘉宾沟通最终得到的竟然是这个结论。

第一个让我觉得非常难过的，医药企业对于医药电商的无视。我曾经跟一个大型制药企业的营销总监谈互联网以及医药电商两个多小时，但是最终得到的回应是“你讲的东西都很好，但是跟我们没有什么关系”，他告诉我他们有5000多个医药代表，线上的销售额再高也不如线下的九牛一毛。

当然，这只是其一，传统药企对于医药电商的态度比无视更厉害的还是蔑视。我曾经我跟一个医药生产企业的董事长聊了很久，我说我们行业发展其实非常快，在我们前一个项目，最开始的时候，全靠线下店进行销售，一年卖三千多万，线上辛苦干了一年才40多万。结果第二年线上就800多万，第三年1200多万……到今年一定可以突破10亿大关，这个数额在所有线下连锁中间一定可以排进前三十。听完这些介绍，他抬头看了我一眼，问我盈利了吗。然后，我说不盈利。最终，我们被冠以的标签是“拿投资人的钱瞎烧”等等。

后来，与不同的医药企业相关负责人再沟通下来，我们得到的还有比蔑视更厉害的，那就是仇视。

之前我们做医药电商的时候，通常线上零售价格会比线下便宜。所以很多的品牌厂家会非常不满意这种情况，因为存在两个需求，一个是控价一个是控货。首先，必须从厂家指定的渠道购买指定的药品；其次，必须按照厂家的商业零售指导价格进行销售。而现实中，在线上我们没有这么做。所以，很多时候，厂家就会跟你对攻，打游击战。比如今天你从某家供应商拿了货，没有按照厂家的定价销售，然后他就把你这条线“掐死”。

在中国大概有五千家制药企业，超过13000家批发企业，最牛的品牌，我们干了六个月，他把我们所有渠道干掉了，真的是很厉害。有的时候我们真的不愿意这样被他们影响。我们的事业还是会往前做。实际上，互联网不是洪水猛兽，对于传统药企而言，不应该去堵，而是应该去疏。

医药行业到底有没有痛点呢？我们跟药店老板聊，他们通常会聊这三个问题：

第一、竞争很激烈，大街上每隔一段距离就有一家药店；
其次、监管越来越严，食用油都可以用医保卡刷的日子一去不复返了，因为国家有一系列关于医药零售的严格的法律法规；
第三条、很多老板说，我们药店精细化运营，想尽各种办法提高效益，然而由于成本暴涨，辛辛苦苦干三年，一朝回到解放前，好不容易做出了一点点业绩，最后全都给房东了。这些是做药店的人跟我们说的行业痛点。

我想说的是第一和第二个问题，我们都没有办法解决。但是，针对第三个问题，似乎我们医药电商可以做一点事情。当时一个药店负责人跟我说，我们真的没有利润。我们知道利润等于销售价格减去你的成本。医药电商在价格方面可能基本都一样，但是成本方面是否存在改进的地方呢？

举个例子，上线运营我们的系统一段时间之后，客户的库存准确率高达99.99%，成本效率、出货速度以及出库及时率等都有大幅的提升，而仓库人员有所减少。执行几个月下来之后，我们发现，一个电商仓库一年节省的费用相当多。

接下来聊药业，第一个是两票制，这是当下医药流通行业正在进行的将对这个行业产生巨大而深远影响的新政策；第二个医保进行了严格控费，现在出台了类似周末不开药，处方不能超过多少金额等新的规定；最后一个问题，“To C、HOW”。现在医院的渠道越来越难做了，我也觉得直接To C是一个好主意，但是如果连C即用户都没有，怎么做呢。

我们依托微信设计了一整套会员服务体系和会员商业体系——微站，来沉淀用户，也就是吸粉。当一个品牌可以直接面对你的消费者进行服务，然后让它不断地强化对品牌的印象和属性，最后产生好的口碑传播甚至复购。当继续向前推荐结合药店的话，当一个品牌可以利用药店，直接触达消费者，让药店和患者一体圆满地运转起来的时候，这块做的会非常有意义。

整个医疗健康行业痛点很多，尤其是医生和医院。医院的收入中，药品收入占了很大的一块。现在针对医院药品销售要求“零加成”，进价多少，卖价多少，从药品销售中医院难以获得以前那么多的收入。很多医生反复吐槽说收入低，因为前面两个背景，最后医生收入里面，不可避免有很多灰色收入。现在反腐进一步推进，我们经常可以看到某个市一下子抓了多少院长的新闻。

2016年是我在医药互联网第十年。我刚刚入行的时候，IDG投资人说互联网和医药是最好的，医药行业是永远的朝阳行业，这是一个非常棒的行业。现在医疗健康行业正在迎来改革，春天似乎已经来了。但是我觉得春天还没有来，我和我的同事们还会在这个痛点极其极其多的行业继续努力下去。即便这个行业有很多政策因素，即便这个行业里面有很多很多问题以及痛点，都不会影响我们继续推进。很高兴我们也得到资本的大力支持。这个行业的互联网化是个艰难的过程。路漫漫而修远兮，我们将上下而求索。谢谢诸位!

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