薛蛮子：我对创业者的几点建议

2016年8月14日，薛蛮子（天使投资人）表示，关于创业，我们首先要做的自己擅长的事。不是为了创业而创业，而是为了某个需求。百晓生原声呈现薛蛮子演讲全文。

在座的各位，很多人开创了自己的事业，不管是创业者也好，甚至投资者也好，今天我和大家分享一下心得。

一、机会一定是留给有准备的人

1978年恢复高考，我们现在很多的中央一线人员，因为之前都是坚持学习，所以在1978年脱颖而出。高考之后进了大学，变成了专家，随着到了各部党委，这说明了什么？

机会一定是留给有准备的人，就像当时的李宇春不知道会有超级女生；就像王岐山不知道当年有高考；就像当年的老薛我不甘寂寞，每天晚上拿着书，记着笔记，自己自学法文。

当时1978年的时候，我高考考进了中国中外研究所，学习中外关系史，当时我所做的是跨界的事情。在座的创业者要尽可能做出跨界的事，因为人和人的智力是差不多的，就像你数学考80分，物理考80分，化学也考80分，你肯定比别人单科考80分的强得多。

当时我做了一个跨界，由于自己初中一年级毕业，所以考研究生有很大的难度。因为竞争对手很强，大部分都是念过三四年以上的高中，我就比较嫩了点，我唯一的招就是做一件以己之长、接人之短，做了一个跟中外沾边的事。你选择一件事，一个突破口，这个事情一定要适应自己，一定要选择自己的优势，利用家庭的优势。最重要的是利用个人的爱好，一定不要做一个不快乐，又不挣钱的事情。

做自己擅长的事，但不赚钱也不是一回事。而是一定要做自己能做的事情，而且是自己擅长的事情。

二、发现需求，找对方法

因为你在自己的行业待久了，你会发现别人没有发现的未被满足的需求。你能否找到一个未被满足的需求，你提出的方式是不是最简单的、便捷的、便宜的、最喜闻乐见的，这个才是关键。

淘宝解决了当时最便宜的需求，满足了10年前中国人对便宜的需求。
百度解决那么多网民搜索的需求，
而腾讯解决了人与人之间连接的需求，最简单、最方便。

我的好朋友周鸿祎做杀毒软件，没有人做免费，但他发现这是一个痛点，金山是收钱的，其它软件杀毒公司也是收钱的。他实现了免费，当时一夜之间迅速成为了一个伟大的公司。因此，你要发现需求，找到对的方法。

举例，我们为什么会做小灵通？当时各个城市使用电话低于10%，发达国家80%以上，在发展中国家也是30-40%。在中国的90年代的北京、上海、深圳、杭州这样的城市，安装电话机，一要托人，而且要花费5千到6千元，我们发现了这样一个巨大的趋势。

同时我们发现，摩托罗拉价格比较贵，而且还是双向收费，打电话、接电话都要收钱。所以我们就用了小灵通的技术，买一个手机599元，当时主要牺牲了移动这个功能，移动功能对于当时人们来说不是最需要的、最重要的。

当时最主要的是能够接上电话就可以了，这是一个巨大的需求。我们做了一年就做了一亿多，连续七年有百分之百的一个增长。道理就是我们找到一个前所未有的需求。

就用一个简单、易行、便宜、好用这样的一个方式满足了这需求，我们占到了当时80%的市场，打败了华为，打败了美国当时最大的通讯公司。

当时并不是因为我们有钱、有能力，而是迅速找到了需求，找到了一针捅破天的方法。把一个天大的市场摘下来，满足了一个前所未有的需求。

三、如何找到突破口？

现在的创业就是同质化太严重，我们现在每天收到做直播的商业计划书，这就跟以前百团大战一样，迅速出来五六百家玩团战，最后就出了美团这一家。个人认为目前的直播也是同质化比较严重的。

为什么我们的创业者没有独特的精神？这是悲哀的。

我刚刚从以色列回来，我在那见了几十家创业公司，我最大的感受就是他们跟中国人不一样。那里的创业者提供的商业计划书都是非常独特的，是以数据和技术为支撑，或者有自己的专利、技术的驱动。

还有一个巨大的不同，以色列有一个很有趣的制度：不管男孩还是女孩，18岁之后都会当兵。服兵役的国家很多，北欧、我国台湾以及新加坡，但这些国家服兵役是没有什么生命危险的，一段时间就回来了。

新加坡当兵就在马来西亚的边上，中国台湾当兵就是在金州岛上钓钓鱼。而以色列不一样，以色列面临的全是阿拉伯强敌，他们要带着自己的士兵到黎巴嫩、叙利亚其它国家，随时会威胁他们的生命。特别是作为一名班长、排长的，要决定身边8个人、10个人、100个人的生命安全。他们要敢于冒风险，要能够敢于担责任，不然要么被人打死，要么打死别人。

经过战争的洗礼，他们变得敢于冒险，基本上可以上飞机，直接开。他们的最大问题就是国内市场太小，这也要求他们必须走国际化。这是国内创业者需要学习的。

案例：我们投了一个高中毕业生李想，做汽车之家的项目。汽车之家是非常好的一个案例，其独特点在于李想自己就是一位汽车爱好者，他不谈汽车的性能，他也知道自己不是汽车领域的专家。他让爱好汽车的人到自己这里来，用了一个很巧妙的方法。当时搜狐这类公司基本上周五就下班了，信息也不推送了，李想就抓住这个机会，迅速地脱颖而出。

我们投资了100万美金，还给他找了CEO和CFO。公司上市之后，市值大概是50多亿美金，私有化后平安证券收购了它。这也是很好地找到了一个大的市场，找到了一个解决需求、一针捅破天的方法。

中国市场太大了，只要去发现需求，这个想象的空间是非常大的。

比如海外游，旅游是一个巨大的市场。由于消费升级，我们现在大量旅游，和以前不一样。现在的人压力太大，带着家人小孩一起游，三年之内有一亿人次，这是前所未有的机会。

其实我经常看见很多的创业者在做自己不擅长的事情，关于创业，我们首先要做的自己擅长的事。不是为了创业而创业，而是为了某个需求。

虽然我们投资过很多创业者，有的是成功的，有的不是那么成功。但大多数都是30到40岁的，他们在以前的公司是待了一定时间的，对所做的领域有不错经验，不管是人脉、资源都是比较丰富的。这些人大部分都已经经历过了吃一蛰长一智。

我很少投大学生创业，在微博和微信给我发过的创业者，绝大多数都是同质化太严重。就像一个宿舍里，一共八个人，有人送外卖，有人送快递，就七个人伺候着这一个人，这就显得市场是有限的。不要以为外面外卖有美团，就来个校园美团，外面有滴滴，就来一个校园滴滴。一定不要为了创业而创业，一定是为了某一个需求。

现在过了单打独斗的年代了，一般团队都是两到三个，这个CEO要么就是做市场的，要么就是做产品的。对产品的了解，一定要深入第一线，了解用户的需求，这个是一个企业非常必要的。

四、你是什么不重要，重要的是你拥有什么样的团队

团队是非常重要的，比如阿里的十八罗汉，腾讯的五虎将，这样企业长期就有战斗力和聚合力。百度现在孤家寡人，基本都是李彦宏自己一个人在扛着整个公司。

大家现在花费在微信上的时间长度是非常长的，因为现在微信变成了人与人连接的标识。张小龙做了一件非常了解不起的事情就是：他依然顽固拒绝那些没有必要的，影响用户体验的所有商业化行为。他做的红包、摇一摇、付费阅读、智慧城市都会进入我们的生活当中。

几年以前腾讯是非常紧张的，那个时候新浪微博崛起，所有人都在新浪微博上，腾讯的QQ面临了一个巨大的挑战。

京东，现在所有的东西都是在打包，把自己的资源提供给合作方。自己做自己擅长的事情，而且坚定地做一件事。

五、学习做伟人的能力

我现在看到大量的商业计划书说要干掉这阿里巴巴或者腾讯，你可以有这个想法，但关键是你怎么做到。

很多人有做伟人的野心，但没有做伟人的能力。现在创业者的水平越来越高，受教育的程度越来越高，同时创业的难度也是越来越大。

但弯道超车是很容易的，当滴滴打车和Uber合并的时候，就会给很多的融资带来不确定性，投资邀约很有可能会被取消。

所以，创业一方面是有难度的，另一方面会出现许多新的机会。对于投资人来说也是一件好事，找到了大的趋势，发现了靠谱的事，发现靠谱的人。

投资的原则就是：“人靠谱，事靠谱。”

薛蛮子：我对创业者的几点建议

百晓生

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