廖光会：医药电商六大坑

2016年12月20日，廖光会（百洋商城CEO）分享了他们的实践探索，百晓生原声呈现廖光会分享全文。

因为想和其他的医药电商那么LOW、那么土的颜色分开，医药行业颜色最好的是我们家，粉红粉红的，有特色。还有人说为什么做卡通小公仔，这个公仔到底是什么？我说是骆驼脸。为什么是骆驼？第一，你们不觉得搞电商的全都是动物园吗？赶快占一个，好坏都是动物。第二，百洋的文化是骆驼文化。

分享一下这些年我们干的这些错事儿，这些年花钱我应该能够排上前几名，和我在行业的排位差不多，花钱不算最多、不算最有钱，但是真的花过钱。

他们给我的标题就是“医药电商平台还能玩吗？”我看了嘉宾们今天说的电商界很忧虑，说以后的世界都是阿里的，在某一个程度我特别赞同，为什么？如果我们拼用户流量、拼电商技术、拼交易数据，我们不可逾越，只能够和他们合作。但是如果拼垂直纵深，谁把5种药卖给一个消费者，这个叫做联合销售，也叫慢病管理。

拼专业程度，医药行业产业互联网和互联网产业是有本质区别。医药互联网出的流量技术之外，靠的是专业知识。比如卖开塞露很亏钱的，卖的越多亏的越多。我们卖一盒膳食纤维顶上卖一箱安全套和开塞露，开塞露很便宜。

我们做错了很多事儿，厂家说供完货想买回去，不停的卖。但是真正医药电商平台，包括818、八百方、天猫医药馆，这些平台只是一个平台的开始，未来整个医药行业在电商流量平台就是京东、阿里健康。

真正的医药行业仓储物流平台和医疗服务的平台，包括华大基因都有可能成为我们做电商的专业服务平台，因为很多技术是我们无法跨越的，这就是我们做错的好多事儿。

另外，医药电商的技术平台需要有人做，前面我说了一个医药电商的平台还有机会，但是一定是医药互联网，不是互联网医药。产业互联网和互联网产业区别是我们在纵深走的更深。

但是整体来说，“无品牌无富、无平台不强、无生态不火”。我相信我卖三个亿产品不如我卖3000万安迪巧赚得多，我卖各种品类4个亿，不如卖4000万汇源肾宝。

如果你的脑子中没有平台意识、没有开放合作，肯定不行，我们这些年干了600多件错事儿，今天好好和你们聊。

我们一定知道B2C的时代，不管从移动端还是PC端做电子货架没有意义，没有内容客单价做不上来，没有内容没有办法黏住高质客户。那种一降价有来的客户，别人一降价就去了，毫无意义。

我这辈子最错的是选择了医药电商，我不知道什么时候结束，好烦躁。我最近在很多场合告诉别人，我说搞医药电商千万不要和优秀者学习他们昨天干什么，他们去年是这么干的，你知道吗？我去年说的话有一多半是不认可的，这个行业变化很快。

你跟着我去年学，去年我都在坑里，好不容易把手伸出坑外头，你们在论坛上都是在坑里的人说，天啊，那儿没有雾霾。我自己调侃这个论坛是一堆迷失方向的人听一个刚爬到坑沿上的人说外面天空很大，我们为什么干电商。

模仿秀成不了天王。电商已经算传统电商了，已经算实体经济了。只有找自己的特色和资源弯道超车，但是弯道超车需要钱，弯道必须是自己拼出来的。所以白羊商城18个月没有出现在论坛上，就是因为一直在超车。

关于“电商万岁”：自主开发、自建物流、自采自销、孩童战争。我自己开发团队100多人，但是我自己想一想，我们每一家想做的都搞100多人，我们把主流加一起不到1000人，和阿里、京东PK后台技术能够PK吗？所以，所有东西都自建。

我大部分时间在加班，不管我在青岛还是在出差，干电商没有生活质量，我们都是双休，只不过分在哪工作而已。

我是70后，虽然对外经常说我是82后的，占了六七岁的便宜。我和很多人讲，我们再也不要为70后开发功能了，因为我们主要的用户是90后，80后是消费群体，不用管他们都会在这里买东西，70后不用管。移动端变化特别快，所有端口产品开发其实就是沿着用户、引导我们的用户。我们过去说是做电商这波人、做互联网这波人推动用户去做，其实现在我们被用户带着去做，包括APP开发、支付功能的开发，一定要无痕，一定没有感觉，一定没有感觉把钱包、支付花掉。

最初一个版本，为了支付安全问题，每个用户支付的时候提醒4次，你确信要花这个钱，我说好傻，不要问，不小心一按就支付，我们是给退的，但是所有事情退钱的时候没有付钱的时候那么爽快。

移动医疗和医药电商区别是什么？移动医疗和雾霾一样，在等风来，医药电商等什么？等鱼来。我从来不等别人做完以后跟着后面学，总是在前面挖一个鱼塘，有水就有鱼，不管大鱼还是小鱼，先圈定在这个鱼塘里再说。

你看康爱多的王总，他挖了一个坑，造成一个河，来了一波鱼，一分回家，看你们钓鱼，你可以换一个鱼钩、换一个鱼饵，或者换一个鱼塘。我们都希望钓鱼，但是这个鱼要先有塘，不管是别人的还是自己的，即便是别人的鱼塘也要挖出自己的坑。百洋商城在全网接近40个店铺，都是带运营的，五六个店铺是我们的，其他很多店铺都是品牌商的，品牌商有鱼塘但是不会养鱼我帮助你养，不会钓鱼我帮助你钓。

阿里不敢公布的数据是2016年以来在整个互联网上营销推广手法增长率最高、转化率最高的是网红直播。但是有几个特点，市场教育成熟度非常高的标品，用网红的传播，一次不行两次、两次不行三次，不超过10次。

这种方式和平台、产品都没有什么关系，和用户相关，90后用户喜欢这种方式。他们喜欢看，而且还要关注直播个人的映客号。直播是我们在现在的移动端视频发展这么迅猛的时候，为了转嫁品牌的附加值而进行的尝试。其实那个消费者买哪个产品有很多替代品，但是网红替代不了。2016年很多平台直播免费，但是明年很多平台直播要收费。

我做八百方的时候很多年没有牌照没有被关，现在有牌照一样被关，所以和牌照也没有什么关系，和什么相关？和用户量相关，市场倒逼它，倒逼到一天中国老百姓呼吁说没有药店我们生活没有办法过了。

我们把大路走平，让80后接盘、90后发展。60后基本上是养老群，他们不管有没有医保，和医药电商有没有关系呢？还是有关系的，未来医药电商也好、实体门店也好，如果只是靠卖药，不做医疗、健康服务的入口没有未来，医药电商有没有前途？太有了，因为好多人没有在线私人医生。让每一个人都有私人医生，这是情怀，但是不是我的，我的情怀是怎样能够让更多的人来抓鱼，这么多的人抓鱼政策会倒逼。

“跳坑上瘾”：六大类，每一大类不少于100件。做医药电商能活到现在还在的脑袋上都有很多疙瘩，包括没有做的、想做的、还没有开始做想象的，脑袋上都是疙瘩，因为我们在一个地方撞墙撞很多回，要么政策通不过，要么就是钱不够，要么就是老板不理解。

我最近在董事会上说，我说我确实是医药电商的老兵，但是刘强东搞京东搞这么多年也没有赚钱，我才搞了一年半你让钱赚钱，我好难的。

还有两家宣布赚钱的，我们不提了，他们保证没赚钱，但是他们是上市公司，他们财报肯定是赚钱了，你赚钱能够告诉别人吗？只有没有赚钱，装在赚钱才告诉别人。下面是跳坑上瘾6大类：

第一，依赖平台，不做官网。
第二，以价换量，以刷卡位。
第三，品类太窄，客单太低。
第四，急功近利，贴牌太急。
第五，只做流量，不做用户。
第六，只做交易，不做品牌。

“依赖平台，不做官网”。O2O太苦难了，你不做O2O，你的竞争对手做O2O，你的客户没有出门就想：算了，先把这个电视剧看完，让谁送过来。用户不出门都被竞争对手搞定，你哪里还有机会？

我以前调侃别人，我去年说的话很多自己反思都不对的。去年我说什么叫做O2O，就是零需求，中间一个二货说要送货。但是到今天基于门店，我们做电商都想下来做O2O，目的就是为了获得本地用户。我们总部在青岛，牌照在青岛，线下推广比互联网上推还便宜，影响力很大。

百度做一个SU，获客成本将近200，要和远在3000里之外的公司竞价，好贵的，没有必要。我好不容易获得了一个贵州用户和青岛的用户，本地化用户对我的价值最大，本地化用户多了以后，可以租一个广场来搞三天特卖、义卖，贵州的客户不会坐飞机来参加这个尿不湿打3折。

对照上面这几条，真正医药电商有价值不超过5家，把事儿做对，因为我们这个行业因为被坑过，经常告诉别人坑里其实挺好的，特别暖，我们干的早，资本关注，太骗人了。思路还在成本集约、运营独立。

整个医药电商机会把事儿作对，所以是地方医保、地方医院、区域连锁、本地用户。对应医保承接、处方承接、上门服务、品牌影响。我们可能未来变很多很多，但是我相信我这一辈子10年之内不会变，处方是药品销售的核心关键，有处方才可以卖处方药。

（PPT图示）这是自己官网的系统，每一家都要把这一套开发出来，没有意义，你们100人照样花2000多万照样花2年时间，可能没有我做的好，为什么？你没有人提出需求，或者你根本不知道你在做什么。

（PPT图示）处方外流流程，有处方、有医生，真实的医生、处方、消费者，他们对接以后对接销售处方药的可能。

（PPT图示）这是全网店铺，我一总结我的工作想辞职，太累了，特别欢迎90后接这个盘子，好多品牌、好多店。

最后，我在青岛还有一个仓库，政府给我装修好的，代存、代发、代建，小目标明年以后中国网上药店发华北、华东的货，除了药品都可以在我这里代发，我想做医药行业的菜鸟物流，帮助你们做品牌推广。

谢谢大家。

提问者：非常感谢廖总的分享，我们看到前端运营环节开放很多系统，百洋对后端供应链怎样支撑这么庞大的业务？系统是你们开发的吗？

廖光会：我们相关的都是用非常成熟的。已经有成熟的东西一定不开发，包括智能客服，但是TMS是我自己开发的，因为没有一个我看得上的，包括ER、CRM都是其他的，我们自己开发整个前端和运营后台，为什么自己开发？也是没有一个开发我看得上，就这么简单，没有人搞这个业务。

还有，对于整个行业来说，原来开发出来都希望自己抱着，这不是优势，我的概念是开发出来马上卖出去才能够分摊成本。

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