侯毅：盒马是什么

2017年10月14日，侯毅（盒马鲜生创始人兼CEO）第一次公开分享了盒马到底是什么，盒马到底想做成什么样的模式。百晓生原声呈现侯毅演讲全文。

各位来宾上午好！刚才非常感谢曾教授对新零售未来十年的展望跟理论总结，对我来讲也是一次走出未来的一条路。

我的题目是“盒马是什么”，因为我们从来没对外讲过盒马到底是什么？盒马在2015年初筹建的时候，我们并没有新零售这一说。跟大家分享一下，当时我们是怎么走到今天这一步的，阿里巴巴的盒马到底想做成什么样的模式。

用实体店解决生鲜电商痛点

实际上今天我们讲零售业，其实零售业本质不会变的，我们采用新零售、新金融、新供应链，是不断加强改变零售的基本本质，所有的零售业还是围绕本质讲的。做盒马的时候我们当时在看整个电商的演变。

今天中国有两大类电商：平台类电商、B2C电商两大体系。这两大体系的形成不是一开始说我要做平台，一开始要做垂直。讲讲这两个电商的形成过程，十年的演变之路。

PPT图文：品类的供应链特征决定了电商的业务模式

平台类电商最早的核心品类是服装鞋帽，这类商品的特性是毛利率很高，但是有无限的SKU，做一家做自营根本无法实现，所以用平台模式，实现无限SKU对无限消费者，这是最好的经营模式。所以今天我们采用四通一达的快递模式做物流，物流成本相对较低。然后，不断扩品类到3C、家电等，就诞生了今天的平台型电商。

B2C电商的核心是标品，标品的经营是采购量越大竞争能力越强，苏宁国美已经证明了，一家来做远远大于一万家来做，因为一家采购量大，所以做自营是最好的模式。它的核心品类是家电和3C，客单价很高，相对来讲物流成本占比低，几乎可以忽略不计，这是做自营的物流，不断完善物流体系，变成今天最大的自营的物流体系。

我认为平台电商和B2C电商由其品类特征决定了业务的发展方向。

生鲜和快消品品类的挑战：平台电商、B2C电商模式不适合这两个品类

生鲜电商做到今天，我觉得没有一家能做成功，虽然交易量很大，但没有一家赚钱。这个品类面临着标准化程度低、保质期短易腐化、重货多泡货多、客单价低、物流难度大且成本高等问题。那么，一个新的商业模式能不能诞生，来解决生鲜和快消品的电商模式？我们当时就想用实体店加生鲜电商解决它的痛点。为什么选实体店？因为超市卖场已经证明卖其卖生鲜的模式是成立的。

一年半实践下来，盒马上海十家店的综合线上订单覆盖，已经远远超越B2C电商。从今天来看，盒马这个商业模式是成立的，本身的演变也是由品类决定的。

移动电商：从1.0到3.0

我们认为，移动电商有三大主要特征：

第一，随时随地购物。
平台型电商也好，B2C电商也好，都all in无线，解决了随时随地下单的问题，大家感到非常方便。这是移动电商1.0。

第二，基于地理位置的快速响应。
你拿出手机点一点，很多情况下是基于场景的，需要快速响应。今天不管B2C电商也好，平台型电商都无法解决。目前能解决的是饿了么、美团这类O2O电商。这是移动电商2.0。但是这类电商最大问题是其供应能力来自传统的线下零售企业，产品和服务远远不能满足线上销售。所以我们需要针对即时消费的电商，对这个产业的内容进行重构，这就诞生了盒马。

第三，基于精确地理位置的会员运营、粉丝运营。
从盒马运营来讲，这是线上线下之外的第三个销售渠道。地理位置是什么价值？因为消费者、会员就是你的邻里关系，细分以后能产生巨大的价值。

所以我们认为移动电商的三大特征，现在的电商已经解决了一部分，但还有大部分的潜力没有做。传统电商移动化的1.0时代，仅仅解决了随时下单的问题。2.0时代的时代O2O电商解决了实时响应的问题，但是还不能满足需求。盒马在3.0时代解决了三大问题，我们认为盒马是真正意义上的移动电商。

盒马的几个核心价值

盒马的商业价值，完全不同于传统的B2C电商与平台型电商，是基于实体门店的、精确流量运营和智能化物流运营的第三种模式，就是我们今天讲的新零售。它的理念方法也完全不同于现在的电商，解决了几个大的核心价值：

第一，移动互联网流量运营。一，移动互联网流量运营，流量已经出现红利期到期情况下，实体门店可以低成本的引流，彻底改变流量的来源，不再需要外部的流量。盒马今天为此一家店，这个流量每天到店就是流量，我转化为线上。所以今天的新零售的流量问题我认为已经是彻底解决，不再担心流量不来，因为天天会到店里就是我的流量；

第二，3公里半径的精确流量运营，复购和转化十倍于传统电商。因为今天我们的复购与转化，包括留存，相当相当高，比现在的电商高一个数量级；

第三，B2B2C冷链物流成本相当低，通过这样的模式实现了盈利。30分钟的快速物流服务，使消费者享受到新的生活方式，所以上海目前很流行“盒区房”的说法，盒马在身边以后感觉生活很方便。

第四，快消和生鲜全品类运营，让消费者实现不同场景下的一站式购物，目前只有盒马实现。很多B2C生鲜电商，要么不能活，要么一些品类不能做，要么低价格商品不能做，而这些都是消费者需要的。

第五，门店的体验和互动，让门店再一次成为消费者休闲娱乐的场所。

第六，全渠道数字化运营，大幅改善门店营运效率和成本。

盒马是一家高科技公司

新零售有两个核心点。第一个，新零售是一种新的生活方式，比如，盒马提倡的手机点一点30分钟送到家，给你的生活带来极大方便。第二个，技术突飞猛进，新的技术针对新的消费需求，在任何一个实体行业进行（阿里CEO张勇提出的）人货场重构，都有着巨大的可能性。

盒马只不过是走得快，我相信在各行各业里面，用互联网，用刚才讲的各种技术改造，一定会产生新的商业价值，产生新的生活方式，满足新的社会需求。

技术对盒马来讲是生命线。今天新零售诞生，首先就是移动互联网技术，实现了门店跟消费者随时随地的连接，也确立了基于消费者地理位置的服务能力。未来，技术会给实体门店带来很多革命性的变化。

第一是移动设备和储存设备。在实体门店，完全可以用智能的物流，智能的输送设备包括机器人来替代。

第二是人跟机器的交流，各种的显示技术、大屏技术，包括通信技术，进场的定位技术，可以大幅提高门店效率。提高客户体验。

第三是支付过程带来的效率，前段时间包括AmazonGO的核心是解决无人支付问题。其实无人支付是一个方向，支付过程中本身提高效率是比较现实的方法，扫脸购、自助收银机，包括跟科学家合作用视觉技术纠错，少没少货，用视觉识别技术做复核。

未来零售业解决交付的问题、交易的问题，通信的问题，都存在巨大的科技市场，巨大的蓝海市场。盒马本身是一家高科技公司，我们投入了相当的资源，成立了专门的部门来做。

盒马未来的目标

现在学盒马的很多。学了一年半，也没有一家出来。为什么有这样的问题？里面就是今天谈得最多的是消费者变了，针对新的消费者需求，你是不是全方位地满足它。传统零售基本是渐变的模式，速度跟能力远远不能满足现在的消费需求。我们做30分钟送到家，大部分零售很难实现。今天来讲需要顶层设计，需要人货场重构，才能带出新的消费需求，新的业态才能出来。

5G时代马上到来，这意味着身上的器官、家中的任何一个器械都能产生数据。所以，构建出3公里内30分钟送达的服务网络，未来具备巨大的商业机会。盒马会成为消费者在家和办公室之外的虚拟第三空间。

盒马已经在生鲜、餐饮以外，增加了药品，增加了消费者急需的用品，增加了3公里场景的用品。不久的将来，我们会推出24小时的电商应急服务系统，可以在任何时候下单，盒马鲜生为你服务。

我们未来的目标：

第一，渠道建设。渠道越强，渠道越深，渠道越广，这是最有价值的。用互联网技术，包括将来的物联网技术，包括粉丝运营能力来构建我们的线上线下渠道。线上可以在盒马买东西，淘宝上也可以，饿了么也能买到盒马的商品。线下除了盒马的实体门店，有大量的战略合作伙伴，在宁波三江购物和我们合作开店、在贵阳星力集团和我们合作开店，包括阿里投资的新华都也会成为我们的线下渠道。

第二，赢得两大权利。我们采用新供应链、新物流技术，新的信息技术，来赢得权利。

议价权。通过巨大的渠道能力形成大的商品采购量，通过基地集采，全球集采，快速对接，做下来的效果相当明显；

定价权。重新定义什么叫新鲜，什么叫保质期，什么叫低价。盒马最近推出日日鲜品牌，只卖一天，包括蔬菜、猪肉、鸡、牛奶，商品全部基地集采，比菜场还便宜。

从2017年开始，盒马也快速地走向全国，深圳、武汉、西安、成都马上都会进入。我们希望我们的各种伙伴，各种基地资源的朋友一起来合作，用新零售的思维方式打造一个真正意义上的供应链，打造真正意义上的新零售销售渠道，为此希望跟大家一起努力。

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