鲁文怀：钢铁B2B才刚开始

2017年10月底，鲁文怀（五阿哥业务总监）在B2B内参主办的行业盛会上发表演讲，百晓生原声呈现鲁文怀观点。

B2B的未来已来

站在这里，我感觉非常幸运，相信大家也有同感，为什么这么说呢？其实大家都很清楚，几年前我们有一批B2B的先行者，虽然勤奋却被拍死在沙滩上了，对吗？我们说，他们没有踩对趋势。所以今天我们要讲的第一个问题就是，如今是做B2B的好时机吗？从我们的角度来说，B2B的未来已经来了，为什么这么讲呢？我想说的有三点。

第一点，从用户基础的角度来讲，我们觉得B2B的用户基础已经齐备了。任何一个电子商务的平台，2B也好，2C也好，用户是最关键的因素。如果用户没有良好的互联网思维，没有建立起良好的互联网习惯，那么实际上我们是没有办法强逼着用户来使用我们的平台的。所以用户基础是一个非常关键的问题，我们感谢前几年B2C的大力发展，这为我们打下了一个非常好的互联网用户基础。我们回想一下，如今我们自己的互联网思维和10年之前是不是有了很大的改变？从这点上来讲，用户的基础已经齐备。但是，光有用户基础还不够。

第二点，技术的基础也是非常重要的。过去几年，云计算、物联网、大数据这些技术的发展，实际上也是给B2B的发展奠定了一个非常好的基础。B2B和B2C有很多区别，但我认为最关键的一点就是和B2C比起来，B2B的用户决策是一个非常复杂的过程。所以说，如果没有技术基础的支撑，仅仅将交易挪到平台上来，这个价值实际上是大打折扣的。我们要做的是什么呢？我想每一个B2B企业都应该关心的是，我们要如何将这些利用新技术构建的平台和内部决策系统有效地打通，这对每个B2B企业都非常关键。我们手伸得再长，伸到ERP系统里也是不现实的，但是如果我们什么都不做，只关注下单这一步，那么显然是无法发挥B2B的价值的。所以从这个角度来讲，技术的齐备给B2B提供了一个非常良好的基础。

从第三点来讲，我个人认为这几年中国整个经济增速的放缓，实际上使得很多企业产生了这样一种内在的需求，就是要通过互联网的手段，来提高效率，降低成本，而这一点我认为是非常非常重要的。所以如果从这三点都齐备来讲，B2B的未来确实是已经来了。

钢铁电商才刚刚开始

而就从钢铁电商本身来讲，钢铁电商才刚刚开始。相信大家会问，中国拥有几十家钢铁电商，为什么不是如日中天？为什么要用“刚刚开始”这个词？线上化19.3%也不是小数目了。但是我想在这里强调的是，这19.3%，更多的是利用技术手段，把传统的线下交易搬到了网上，很多我们讲的钢铁电商目前都处于这一阶段。这一阶段有没有价值呢？非常有价值。因为如果没有这些原始数据的积累，我们是很难找到一个成功的模式。但是这仅仅是第一步，数据的积累到找到成功的模式，这中间有漫长的路要走。这就是为什么现在在中国这么多钢铁电商，也没有哪一家钢铁电商敢说我确确实实找到了一条非常正确的发展道路。所以我们说钢铁电商它才刚刚开始，而它真正的繁荣要在3～5年后，这是我们的一个判断。

下面这张图，我们强调的是 “钢铁+互联网”的概念。其实，我们公司内部也在反复讨论，到底是“钢铁+互联网”还是“互联网+钢铁”，到底二者的本质区别在哪？我想“互联网+钢铁”是一种颠覆性的手段，是给传统产业做颠覆性的变革。但是对于钢铁行业，它其实是一个非常重的行业，我们只能采用一种渐进式、演进式的方式进行改变。通过互联网的技术手段把钢铁链路上的关键环节打通，不断提高这些关键环节的效率，这样才能持续推进整个行业的演化，而不是真的要做颠覆性的改变，所以我们一直坚持的就是“钢铁+互联网”。

简单介绍一下五阿哥，我估计第一次听到这个公司名称的人都会很好奇，为什么我们会起这样一个名字？因为五阿哥钢铁平台是五矿集团和阿里巴巴集团合资成立的。五矿集团具有深厚的钢贸业务背景，同时有许多线下资源。阿里在技术方面有非常大的优势，同时它整个线上的用户资源也非常丰富。所以这两家公司成立的一个钢铁电商平台，从骨子里就透露出互联网和钢铁融合的理念。

我们五阿哥平台2016年才上线，成立时间并不长，所以我们是一家非常年轻的公司。但是我们坚持自己的理念，深信自有的基因，我们相信我们能够把互联网和钢铁行业的融合做到最好。

我们的定位是什么？就是让天下没有难买的钢材。在此，我想强调一个“难”字。其实从整个钢铁行业来讲，我们没有买不到的钢材，但是我们在买钢材的过程中有很多的坑，怎么去买？怎么去挑选客户？客户的信用怎么样？这些都是坑。因此，我们希望从买家的角度出发，让买家购买钢材的整个环节变得更顺畅。这就是我们的定位。

打法：SAAS+市场+服务

我们是怎样看待钢铁电商B2B呢？我们到底要做什么？在这里，我们提出的是“SAAS+市场+服务”的概念。先简单解释一下什么是“SAAS+市场+服务”。

想做B2B电商，就一定要考虑两方，也就是卖方和买方。我们认为，这里面有三个层次。首先就是让买方和卖方相互看见。我们搭建一个线上的市场，我们选取相应的场景，我们确定运营的品类，我们制定规则，让买家和卖家在线上的市场里面互相看得见对方，能够用同一种语言来对话。但是仅仅让买方和卖方看到对方，这个是远远不够的。因为我们很多人都在做钢铁电商，我想大家也都在讲，仅仅有信息撮合是不够的。

那么我们要做的第二步是什么呢？是够得着，就是让双方都能够打通内部相关的决策体系和B2B平台体系。让他们的决策更顺畅，让双方在看得见的前提下真正实现够得着。而这就需要我们的SAAS工具。我们提供的客户关系管理、供应商关系管理，都是要让客户将自己的决策系统和电商平台紧密连结起来。这也就是我刚开始谈的，我们每个钢铁电商多多少少都在考虑的问题：如何来平衡电商系统和客户系统之间的连接问题，用什么样工具去实现。

我们讲客户能够看得见，能够够得着，但这并不代表他会做交易。为什么？因为我们还没有找到价值点在哪儿。尽管你可以把交易做得和线下一样顺畅，客户也没有必要仅仅是因为跟线下一样顺畅而进行网上交易。我们一定要提供独特的价值点，这就是我们讲的第三层次——价值。交易是我们每一个电商都梦寐以求的最终结果。但是我们讲无价值，不交易。怎么说呢？如果你不能给客户提供实实在在的价值，而仅仅是把交易挪到网上，那么是不可能持久的。

所以，五阿哥就是要踏踏实实地把这三步做扎实。从让客户双方在大市场上互相看得见，到让双方能够够得着，最后到实际上能够用得好，这是一步一步渐进的过程。我们踏踏实实把这几步都做好，剩下的其实就只要交给市场就可以了，它会淘汰这中间落后的环节，去演进整个钢铁行业。所以，其实不是互联网来演进行业，而是靠市场本身的力量去演进这个行业，互联网只是提供了一个工具，这也就是为什么我们一直强调的是“钢铁+互联网”。

单日GMV已经超2亿单日新增会员超200个

回到平台本身，虽然成立时间不长，但是我们自认为我们的基因是不错的。我们制订了非常务实的前进路线，同时也取得了很多成绩。因为我们是纯第三方的平台，所以我们专注于为买家和卖家提供价值。在我们的平台上，有非常大的买家，比如五矿、中铁建、中交建等等，也有一些小微型的买家。我们既然要做一个纯第三方平台，我们会满足大中客户的需求，也绝不会排斥任何一笔小微生意，所以说这个平台的包容性是非常强的。

我们的会员数已经超过500万，上面有超过7000家的卖家（我们叫“钢铁拍档”）是经过我们严格审核的。它们的挂货商品超过50万，我们的有效SKU数超过434万，这个对一个成立一年多的平台来讲是非常不容易的。此外，我们也实实在在地为我们的卖家带来了终端用户的需求，这张图显示了不同的钢材需求比例。我们就是靠着不断为客户带来的价值，使客户更加信赖平台，让我们的各项指标不断增长。

截至到2017年8月28日我们的单日流量是两万，到现在已经突破了3万，这在国内钢材电商里面我想也是排名非常靠前的。目前我们单日GMV已经超过了2亿，我们的单日新增会员超过了200个。下面有几个比较有意思的数字，终端用户单笔最重交易，就是真正消耗钢铁的这些用户，是399.269吨。最轻的一笔交易只有188.5元。这从另外一个角度就验证了我刚才讲的，我们是实实在在地为买家和卖家提供价值服务的，并不是为了搬上某一类的交易而来提供这种服务。我们最远的交易实际上是从天津到佛山，只有两千多公里。

还有一个就是我们坚持要让客户看得见，让他够得着，让他用得好。其实一方面我们是借助了现在互联网的飞速发展，另外一方面我们也为2B用户的宣传作出了贡献。我们有一家客户非常典型，它80%的新客户都是来自于互联网，来自于我们的平台，这也是对我们整个平台发展的认可。

三大价值点:商优、货实和省心

最后总结一下，我们平台主打的概念是什么？就是在我们刚才的蓝图下，给客户提供商优、货实和省心三大价值点。从“商优”角度怎么讲呢？就是钢贸行业相对比较混乱，里面商家良莠不齐。我们希望构建的是一个互相可信任的市场，所以我们对所有入驻的商家做了非常严格的审核。我们联合了很多生态合作伙伴，包括第三方征信机构，一起确保入驻的客户都是真真正正想做钢材生意的客户。

“货实”就是说每个买家和卖家交易的时候，至少货要对板，承诺卖什么货，就要发什么货。这块儿我们也和一些生态伙伴进行了合作，包括法大大。我们由这些合作引入电子合同，确保货是真实的。

最后，就是“省心”。省心就是为客户提供全方位的服务，从交易上基础的服务到交易上增值的服务，包括物流服务、金融服务等。我们之所以一个单子能够走两千多公里远，就是因为我们的服务能力是实实在在的，可以成功覆盖这些客户的需求。所以通过“商优、货实、省心”这样的理念，我们实际上可以给客户带来更安全的交易、更优化的成本和更高效的买卖。

今天，非常荣幸能够受邀上台跟大家分享五阿哥的想法和理念。各位都是B2B行业的领军人物，在最后，我非常希望能够在这里讲一讲我对五阿哥平台从成立到现在的一些感悟。

B2B平台，最简单的路可能就是去追求交易额。这条路最简单，但是这条路到最后可能会是最艰难、进程最慢的一条路。所以我还是想强调，我们是因为有价值才交易。我们为客户提供价值，根据这个场景去决定交易需要的要素，而不是盲目地做一个非常完美的交易系统，尽量把客户拉过来再去想价值。我相信如果大家都能够坚持这一点，把价值做出来，我们B2B一定会迎来非常辉煌的明天。谢谢大家！

鲁文怀：钢铁B2B才刚开始

百晓生

百

晓

生

.Net