尹军平：钟鼎7年深耕物流供应链

为什么钟鼎选择在2010年聚焦物流供应链？钟鼎为什么能投中德邦物流、福佑卡车、汇通天下、则一物流、货车帮等行业明星企业？又为什么会错过投资「四通一达」？中国顶级物流投资机构所洞察出的未来十年物流行业面临的趋势有哪些？城市配送的竞争格局是什么、供应链平台创业的机会又在哪里？李曌（捕手志创始人）与尹军平（钟鼎创投合伙人）进行了近4个小时的长谈，百晓生原声呈现。

一、聚焦物流

钟鼎创投创立时，正赶上创业板开闸，大量热钱涌来，投资行业迎来全民PE浪潮。钟鼎在第一期基金募集说明书中表示，重点关注先进制造、节能环保、消费升级等方向，而这些方向的项目也被其他投资机构视为香饽饽，各方势力都在厮杀争抢。

钟鼎创投合伙人尹军平回忆当时情景：「那时候全民PE，各路神仙进入PE市场，拼的就是资源和关系，没有价值创造，没有尊严感，这不是钟鼎的初衷。作为创投机构，我们希望能给被投企业创造价值，进而使得我们工作的有意义。」

2010年7月几个合伙人做了一次大讨论，这次讨论持续了两天两夜，主要的议题就是钟鼎到底要做一家什么样的基金。在经过大家的充分讨论与艰难选择之后，最后钟鼎创投总裁严力在白板上写下：「聚焦物流」，大家一致鼓掌通过。

至于当时为什么选择物流行业？尹军平解释道：「一方面，创业公司要贴近资源，我们的投委会主席梅志明是世界领先的物流设施提供商普洛斯的CEO；另一方面，我们看到物流行业巨大，但效率低下，我们相信一定会产生巨变，这个方向有未来。」

钟鼎之所以如此坚决地向物流供应链转型，也与投资德邦物流有关。早在钟鼎召开内部讨论会前的两个月，正赶上德邦物流希望布局全国零担网络，迫切需要大量资金。

钟鼎在众多基金犹豫不决的情况下投出了基金的第一单——德邦物流，而且是下重注，满格投资了5000万（注：钟鼎第一期基金规模为2.5亿，行业惯例，单一项目投资总额不得超过基金规模的20%），投资团队还凑了1000万，总共6000万，成为德邦第一个机构投资者。

为何投资德邦？很大原因是梅志明的大力推荐。2008年开始，德邦向普洛斯租赁的仓库面积不断增加，德邦董事长崔维星因此与梅志明结缘。「2010年3月，老梅和老崔打了一场高尔夫，老梅回来跟我们说，老崔是物流行业最好的企业家之一，钟鼎如果要在物流领域投资，首选德邦。」尹军平说，「另一方面，我们尽调时发现德邦的组织力突出，公司上下朝气蓬勃，正处于从区域向全国扩网的拐点。」

企业家是孤独的，真正懂他的人很少，这需要与企业家有深入心灵的交流，共鸣共振。在物流领域，拼的是效率和体验，要求企业家有极强的组织管理能力，投资的核心是投人。2009年的德邦在零担行业按规模排不到前三，但目前德邦已经一枝独秀，年收入已超过200亿，第二名也就30亿左右，差距巨大。「大家模式差不多，主要是企业家的差距。」用尹军平更简洁的话来说，投资德邦是因为钟鼎懂崔维星。

这里的「懂」在尹军平看来也具有更重要的意义。「钟鼎有一个理念叫『懂爱帮』，『懂』排在第一位，『懂』是超越『爱』的。钟鼎不仅懂老崔，也懂公路零担这个行业。公路零担具有网络效应并且这条跑道还很长，正如巴菲特所说，滚雪球要选择湿雪和长长的山坡。放眼全球，公路零担行业可以出百亿美金市值的大公司。只要是长跑道且企业家足够优秀，估值就不那么敏感了，哪怕价格看起来贵一些，所以德邦的A到D轮我们都有投。」

投资德邦的过程让钟鼎对中国物流有了更深的认识，发现中国物流问题很多，与欧美差距巨大，对于投资人而言，有差距就意味着还有机会。

比路径选择更重要的是达成共识，安东尼德·圣埃克苏佩里曾说：「如果你想造一艘船，你先要做的不是催促人们去收集木材，也不是忙着分配工作和发布命令，而是激起他们对浩瀚无垠的大海的向往。」钟鼎这次内部大讨论在聚焦物流上达成了高度共识，为钟鼎接下来的发展奠定了基础。

*2011年，钟鼎创投制作的物流供应链金字塔模型图

二、制胜法宝

钟鼎在聚焦物流供应链后，逐渐摸索出适合自己的商业模式，即「跑道+资源」模型：通过行业研究及大佬视角，确定有吸引力的细分方向，通过资源积累来获取投资机会，同时透过资源生态帮助被投企业成长。

尹军平形象地称其为「种地」的商业模式，相对应的是投资行业主流的「打猎」模式。两种模式需要的核心能力有差别，「打猎」要求投资人对趋势敏感、反应快、扣得准，打几枪换一个山头；而「种地」更强调资源生态的积累及行业洞见，需要坚持与深耕细作。

与「种地」模式相适应，钟鼎奉行的是一种圈子文化，这种圈子文化可以回溯到十二年前，严力和梅志明、申银万国前同事以及几位跨国公司高管发起成立了一个天使俱乐部Black Spade。大家都是朋友，一块投项目，因为相互信赖，项目看得准，赚了不少钱。

Black Spade是钟鼎的前身，成立的初衷是希望有一个朋友汇聚的平台。「钟鼎的初心是一帮朋友因为兴趣聚在一起，再投向一些朋友」，这是梅志明和严力经常会在内部提醒和强调的一句话。

经过几年的摸索，钟鼎「种地」模式也在升级，从「跑道+资源」的模型逐步升级为「HUB」模型。钟鼎将自己定位为资源、洞见、思想、人才的HUB（物流枢纽），努力让物流生态流动起来，众筹共享。

但无论是「跑道+资源」还是「HUB」模型，「按图索骥」一直被钟鼎视为制胜的法宝。钟鼎看到中国物流与国际成熟物流差距巨大，而追赶的过程中正蕴含着潜在的投资机会。「在物流行业，国际对标研究对指导物流投资价值巨大，如同照镜子，对国际物流重点细分行业演进路径及背后逻辑研究清楚后，我们就大致能看清中国的趋势。」尹军平说道。
物流产业趋势图
钟鼎强调画产业趋势地图，然后再按图索骥。可以看出钟鼎的投资决策由研究驱动，据我们了解其研发预算达到每年管理费的10%，战略级研究则由严力亲自抓，并且物流行业每个重点细分方向都有专人负责研究，长期跟踪深化，输出自己的独立判断。比如：

钟鼎相信，中国未来10年在干线运输这个细分领域会产生数十家上市公司。美国干线运输市场规模3500亿美元，行业总体分散，但头部公司不少，上市公司20多家，典型公司如C.H. Robinson（110亿美元）、Ryder（45亿美元）、Landstar（42亿美元）、Knight（71亿美元）、Werner（25亿美元）等。而相比之下，中国干线运输市场规模达3万亿人民币，不同模式的干线运输公司在美国基本上都可以找到原型。

10年后，中国物流的第一阵营里一定有顺丰、京东物流及菜鸟，四通一达、德邦中可能有个别会跻身第一阵营。这是因为物流总体是一个相对分散的行业，但在快递、零担领域集中度会很高。

在美国，2015年UPS、FedEx、USPS和DHL合计占美国快递市场份额的97%，其中UPS、 FedEx 两大巨头占据美国快递市场80%的份额；中国快递行业集中度也很高，CR7（顺丰、四通一达、EMS）占市场份额超过90%。美国零担行业CR10为72%，集中度很高，但中国零担行业目前集中度很低，CR10仅为4%，这对德邦、百世物流等是机会。

物流行业正迎来黄金十年（2015-2025），这是物流创新的十年，更是物流整合的十年。UPS、FedEx、DHL等物流巨头都经历了物流综合化及区域扩张的过程，主要通过并购从快递包裹逐步扩展到零担、整车、货代、供应链等业务，从本土逐步扩张到全球。钟鼎认为这个过程在顺丰、京东物流、菜鸟、德邦身上一样会发生。而其业务综合化及地域扩张也主要通过并购来实现。

尹军平称未来物流行业最大的变数是电商巨头的入局，「电商巨头携商流的力量顺势进入物流行业，对传统物流巨头产生巨大影响。亚马逊物流强势崛起，对UPS、FedEx、DHL已经造成巨大冲击，UPS们很焦虑，苦无对策。在中国，菜鸟、京东物流潜能巨大，成为物流巨头只是时间问题。」

「对于我们要做的是看清趋势，画出产业趋势图，按图索骥，顺势而为。」从尹军平的话语中，我能感受到他对于物流行业未来十年发展的笃定与期待。

三、供应链+

虽然按图索骥算得上是钟鼎的一大法宝，曾帮助钟鼎拿下多个极具潜力的创业公司，但物流行业水太深，如果不在这个行业长期浸泡、没有交过学费并从中不断总结反思，很难持续取胜。

钟鼎也曾因没有看清新的变量，再加之早期自身不够自信而留下了一个遗憾。众所皆知，快递界的「四通一达」最近两年相继上市，所有早期投资者都赚得盆满钵满，但其中并没有钟鼎。

对此，尹军平也坦言，「我们在2012年前后重点看过四通一达的投资机会，但因故放弃了，现在想起来还很痛心。」后来钟鼎对错失「四通一达」进行了深刻复盘，总结最根本的原因有两个。

第一个原因是钟鼎对加盟制理解不够。主要体现在3点上：

1）企业规范与不规范的成本差异巨大，在中国，物流小公司一规范几乎全部要倒闭，加盟制有效转移了规范成本；
2）在中国自己做老板是24小时都在想怎么赚钱，给公司干便少了积极性，给公司干和给自己干潜能的发挥天壤之别；
3）信息技术进步有效地解决了加盟制管控难题，使得加盟制快递与直营快递在服务品质上差距缩小，但性价比占优。

尹军平回忆当时的场景：「当时我们还去请教联邦快递及DHL的高管，他们都说不行，认为四通一达的服务品质很难提高。」这样来看，当时钟鼎还是过于迷信权威，独立思考不够。正如台湾知名学者蒋勋所说：「思维最大的敌人大概就是结论吧！任何一种结论，来得太快的时候，就会变成思维的敌人。」

第二个原因是钟鼎没有站在商流的视角去看待物流的机会。

「四通一达」是随着电商行业的快速发展而成长起来的，当时电商需要高性价比的快递包裹服务，顺丰、EMS、宅急送等服务虽然好，但价格太高，加盟制的四通一达恰好能满足用户的需求。

当钟鼎团队反思完，就追投了优速，但投资快递的最佳时机已经错过了。正是这次教训，让钟鼎发现必须要站在现代流通业变革的高度去看物流的机会，要屁股坐在商流上来看物流。尹军平作出解释，「物流是流通业的基础设施，流通业的格局变化会引起物流变化，四流（商流、信息流、物流、资金流）是相互融合、相互影响的，必须合一地去看。如果我们只是守着物流看物流，很难看清趋势变化的。」

痛定思痛，在错失四通一达后，钟鼎决定将投资领域拓展到物流供应链赋能的行业，并将此定义为「供应链+」。

2013年，钟鼎联合中欧商学院赵先德教授共同提出了「供应链+」的理论框架。同时从一线基金引进消费团队孙艳华、顾尉莹等人，正式确定投资领域由物流行业向「供应链+」延伸，并与宝洁中国校友会在2016年5月共同发起成立了一支专投创新消费的基金。物流是钟鼎的根据地，然后沿供应链这一核心能力扩展到B2B供应链平台、B2C电商以及创新消费。

投资领域变宽，对于钟鼎而言，团队协同会不会成为一个问题？团队内部又是如何分工的？面对我的追问，尹军平也给出了答案：

「不会。钟鼎的核心团队彼此是十几年的朋友，大家特点各异，能力互补，所以一开始大家就希望打造成有化学反应的篮球队。大家都有牺牲精神，汤涛为了拓展物流创新领域把物流根据地交给我来负责；朱迎春从前台到后台，然后又回到前台独立担起B2B供应链板块，全凭公司召唤；严力作为公司总裁，开始冲在最前面，后来又回后台做支持与风控，在后台稳固后最近又冲到一线，会视公司需要进行调整；而孙艳华、Vita扛着巨大压力撑起消费板块，而且完全融入钟鼎团队，让我既钦佩又感动。」

而对于钟鼎的整个「供应链+」的布局，尹军平认为身处其中的企业之间是相互依存的：「B2B供应链平台、B2C电商以及创新消费需要构建供应链能力，但反过来它们也是物流公司的客户，相互需要，互相强化，使得钟鼎的『供应链+』生态茁壮成长。」

四、行业洞察

其实，钟鼎提出「供应链+」与供应链权力中心的变化有着紧密的关系。从历史上来看，整个供应链权力中心的转变有两次。在产品短缺的年代，像福特，只要把车造出来就可以卖出去，工厂是供应链的权力中心。

但是后来因为产能过剩，权力中心由工厂变成了渠道，典型如沃尔玛、苏宁，所有的供应链设计、服务都是围绕着渠道来的。这几年，传统渠道已然过剩，而随着互联网、移动互联网、电商的繁荣，消费者终于能够聚合在一起表达自己的权力，成了供应链的权力中心，用户体验变成了竞争的关键。

「物流业很多创新都将与这种转变相关，甚至未来的十年整个物流服务的变革都来自这个最根本的变化。」尹军平赋予此次权力中心的转移极高的意义，「上游的所有服务商都将要围绕用户来设计物流供应链，这也是过去几年快递、城配兴起，零担增速减缓的关键原因，以致大家对最后一公里甚至最后一百米势在必得，因为最后一公里和一百米直接关系到用户体验。」

其中，城市配送最吸引尹军平的目光，「目前物流大佬的格局基本已定，唯一还没定的就是城市配送，城配未来有机会出现千亿市值的公司。」对此，尹军平对未来城市配送的竞争格局也做出了分析：

城市配送主要包含传统城市共配、电商仓配及即时配送。传统城市共配未来仍然会是一个分散的市场。独立的电商仓配公司受电商巨头的制约，很难做大，所以电商仓配主要是菜鸟、京东物流们的天下。即时配送也类似，饿了么、美团外卖出于用户体验考虑必须自控物流，饿了么有蜂鸟，美团有美团专送，其他第三方机会并不大。

对于很多传统快递公司所关心的问题——是否可以通过变革进入即时配送领域，尹军平回答道：「实际上快递是中心化的运作模式，而即时配送是去中心化的，我们称之为网格化物流，传统快递做即时配送没有任何优势。」

目前蜂鸟和美团专送日配送量都已经突破450万单的水平，已经具备巨大的网格化效应。它们可以把能力开放给第三方，再加上本地生活服务，如生鲜、鲜花、便利用品等各种即时配送需求快速增加，蜂鸟、美团专送日配送量还有十倍的增长空间。对此，尹军平认为蜂鸟及美团将最有可能成为城市网格化物流的大赢家。

而对于最后一百米，尹军平也指出目前最佳解决方案是快递柜，他给我算了一笔账，「如果不借助快递柜，一个快递员平均一天可以送50个左右的包裹，如果全部放快递柜，一天可以送超过150个包裹。」而面对快递公司招人难、人力越来越贵等问题，快递柜的价值愈发凸显。

权力中心转移还推动了供应链的重塑，带来了一系列机会，尹军平作出解释：「柔性供应链、敏捷供应链、平台化供应链领域的投资机会很大，这些都顺应了权力中心转移的新趋势。尤其是平台化供应链，由于平台内实现了四流合一，效率、体验会大幅提升。」

2017年10月13日，国务院办公厅印发《关于积极推进供应链创新与应用的指导意见》，这是国务院首次就供应链创新发展出台纲领性指导文件，国家意识到了供应链的重要性。这对于围绕「供应链+」做投资的「富农」钟鼎而言是个好消息，尹军平表示中国产业发展将进入到「供应链+」的新阶段，为新零售、工业4.0提供支撑。

尹军平与他的物流团队对物流行业未来的十年充满信心与期待，「物流是个看似混乱而繁杂的行业，它的演进与变革是漫长而艰难的，它不像TMT行业，大家能在较短的时间内看清楚。这就决定了，要进入物流行业掘金的创业者和投资人都需要找到这个行业的『秘密』，而这一定是需要时间与耐心的。」

钟鼎深耕物流供应链7年，天时地利人和，如今也到了收获的时节。

尹军平：钟鼎7年深耕物流供应链

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